“學(xué)成文武藝，賣給BAT。”如今，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司們最好的出路之一，便是尋求被巨頭收購(gòu)。

醫(yī)藥行業(yè)也有類似現(xiàn)象，不過(guò)顯得更高明——當(dāng)藥品上市銷售后，藥企會(huì)視情況選擇“合作”賣藥。最近國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企傍上的大腿，是跨國(guó)藥企阿斯利康。

終點(diǎn)站“外企”到了，請(qǐng)國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥下車。

艾馬殊、一萌 ｜ 作者

放大燈團(tuán)隊(duì) ｜ 策劃

最近下車的，是剛登陸港交所僅一個(gè)月的諾輝健康。

2021年3月15日，諾輝健康宣布，將拿出直腸癌早篩產(chǎn)品常衛(wèi)清，與阿斯利康展開(kāi)為期3年的合作，共同在中國(guó)大陸公立醫(yī)院、藥店、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院進(jìn)行推廣［1］。這意味著，當(dāng)前僅有兩款商業(yè)化產(chǎn)品的諾輝，在這場(chǎng)交易中押上了一半身家。

比諾輝更決絕的是君實(shí)。3月1日，僅有一款商業(yè)化產(chǎn)品（特瑞普利單抗）的君實(shí)，宣布與阿斯利康合作。根據(jù)協(xié)議，在中國(guó)大陸非核心城市區(qū)域，阿斯利康將獲得特瑞普利單抗泌尿腫瘤領(lǐng)域適應(yīng)癥，還有全部已獲批適應(yīng)癥的獨(dú)家推廣權(quán)［2］。

獨(dú)家推廣權(quán)：藥企向推廣企業(yè)支付推廣服務(wù)費(fèi)、推廣企業(yè)向藥企支付對(duì)價(jià)；藥品銷售所得雙方分成；藥企不得將推廣權(quán)授權(quán)給其它企業(yè)。

放大燈團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，甘心“交飯碗換飯票”的不止這兩家。過(guò)去幾年，觀合醫(yī)藥、艾德生物、睿昂基因、安翰科技等一大批本土創(chuàng)新藥企都與阿斯利康簽署了推廣協(xié)議。這些企業(yè)的業(yè)務(wù)覆蓋了癌癥早篩、伴隨診斷、抗癌創(chuàng)新藥等多個(gè)領(lǐng)域。

這些國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥企，為啥都選擇將權(quán)益分給外企阿斯利康？

“自產(chǎn)自銷”未必就比“轉(zhuǎn)賣權(quán)益”有道德優(yōu)越感。那些把權(quán)益賣給阿斯利康的國(guó)產(chǎn)藥企，多數(shù)是迫于當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)水平和財(cái)務(wù)狀況，不得已而為之。

以諾輝健康為例，其經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況都不容樂(lè)觀。

上市后首份財(cái)報(bào)顯示，2020年，公司營(yíng)收約7057萬(wàn)，同比增長(zhǎng)21．1％。毛利為3720萬(wàn)，同比增長(zhǎng)8．77％，毛利率則由2019年的58．9％下降為52．8％。與此同時(shí)，公司全年虧損約7．89億，同比擴(kuò)大643．40％［3］。

數(shù)據(jù)丨諾輝健康年報(bào)，制表丨放大燈團(tuán)隊(duì)

上市一個(gè)月不到，諾輝健康的股價(jià)由最高的84港元下探至50港元附近。核心產(chǎn)品毛利率走低，虧損又不斷擴(kuò)大，股價(jià)又這么難看，還得拿業(yè)績(jī)證明自己。

招股書(shū)稱，常衛(wèi)清的目標(biāo)客戶是中國(guó)1．2億結(jié)直腸癌高危人群［4］。2020年，常衛(wèi)清銷售額3910萬(wàn)，單價(jià)1996元。以此推算，常衛(wèi)清去年僅售出約1．96萬(wàn)份。照此速度，常衛(wèi)清要覆蓋所有目標(biāo)客戶，耗時(shí)漫長(zhǎng)。

2020年11月底，常衛(wèi)清才獲得NMPA創(chuàng)新三類醫(yī)療器械批準(zhǔn)。獲批前，常衛(wèi)清主要是作為L(zhǎng)TD（臨床實(shí)驗(yàn)室自建項(xiàng)目）服務(wù)，面向體檢中心進(jìn)行推廣［4］；獲批后，則可以作為IVD（體外檢測(cè)產(chǎn)品）在醫(yī)院和醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售。

諾輝健康在招股書(shū)中列出的銷售渠道

諾輝健康所缺乏的公立醫(yī)院的銷售能力，正是阿斯利康的長(zhǎng)項(xiàng)。在宣布與阿斯利康合作后，諾輝股價(jià)當(dāng)日上漲約8％，目前市值約260億人民幣。

國(guó)內(nèi)不少創(chuàng)新藥企，都面臨與諾輝健康類似的困境。

以君實(shí)為例，其特瑞普利單抗是最早獲批的國(guó)產(chǎn)PD－1，但銷售額被同行遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)——2020年，特瑞普利單抗銷售額為10多億，但同行恒瑞醫(yī)藥的PD－1抑制劑（卡瑞利珠單抗）銷售額預(yù)計(jì)高達(dá)50億。

只有打開(kāi)銷售渠道，才能擺脫困局。