“口腔醫(yī)療服務(wù)中最為核心的就是正畸和種植，而正畸的增速則大大快于種植，患者存量和增量的市場(chǎng)空間巨大。”變量資本合伙人吳江對(duì)億歐大健康表示，這是他對(duì)口腔領(lǐng)域的研究判斷，也是選擇投資專注數(shù)字化正畸服務(wù)——微適美的背后邏輯。

今日，微適美對(duì)外宣布，其已于今年年初完成了1000萬(wàn)元的天使輪融資，本輪融資由順為資本領(lǐng)投，變量資本跟投。

“中國(guó)需要做正畸的人口占到總?cè)丝诘?2．92％。而在像中國(guó)這樣人均GDP一萬(wàn)美元的國(guó)家，治療率應(yīng)當(dāng)在30％到40％�！蔽⑦m美創(chuàng)始人南哲介紹說(shuō)。按照這一行業(yè)數(shù)據(jù)，正畸市場(chǎng)應(yīng)該在萬(wàn)億規(guī)模。

但根據(jù)公開資料顯示，2019年中國(guó)正畸市場(chǎng)僅為百億規(guī)模，巨大的增長(zhǎng)潛力也吸引了資本的入局。

早在2015年，擁有15年牙科從業(yè)經(jīng)歷的南哲就創(chuàng)立了薄荷牙醫(yī)，旨在為患者提供各項(xiàng)綜合口腔治療服務(wù)。至今，薄荷牙醫(yī)累積服務(wù)了上萬(wàn)名用戶，平均每月服務(wù)數(shù)百人次。而在看到正畸市場(chǎng)的巨大潛力和供需不平衡的現(xiàn)狀后，南哲決定進(jìn)一步下探到這一領(lǐng)域，于2019年創(chuàng)立了微適美，專注于為患者提供數(shù)字化正畸服務(wù)。

“中國(guó)17萬(wàn)余牙醫(yī)中，正畸�？漆t(yī)生僅占3000名左右，正畸領(lǐng)域的供需存在著嚴(yán)重的不平衡。真正從供給端根本性的解決問(wèn)題，提高供給端的效率才是關(guān)鍵。所以正畸賽道近年來(lái)熱度逐漸升高，但我們更關(guān)注對(duì)供給端進(jìn)行優(yōu)化的突破性嘗試�！表槥橘Y本投資合伙人周航對(duì)億歐大健康說(shuō)，“微適美的創(chuàng)始人擁有口腔醫(yī)療行業(yè)的專業(yè)背景，聯(lián)合創(chuàng)始人則擁有資深產(chǎn)品軟硬件背景。”這樣的團(tuán)隊(duì)基因讓微適美得以用互聯(lián)網(wǎng)＋行業(yè)的模式，為正畸行業(yè)帶來(lái)變革。

微適美團(tuán)隊(duì)集合了三甲醫(yī)院的正畸�？漆t(yī)生，讓其可以利用閑暇時(shí)間多點(diǎn)執(zhí)業(yè)，初次面診可以線下挑選優(yōu)質(zhì)診所進(jìn)行場(chǎng)地合作，也可以線上提交采集信息，復(fù)診全面線上化。通過(guò)優(yōu)化服務(wù)流程、提升正畸診療效率對(duì)供應(yīng)端進(jìn)行改造，與此同時(shí)讓患者擁有更好的就診體驗(yàn)和效果。

線上復(fù)診，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)端優(yōu)化

2019年，全國(guó)接受正畸治療的患者有300萬(wàn)，如果全國(guó)專業(yè)正畸醫(yī)生按照傳統(tǒng)的線下診療方式進(jìn)行治療，其產(chǎn)能僅能覆蓋不到60萬(wàn)人�！霸谖⑦m美的運(yùn)營(yíng)模式之下，目前團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的130位三甲醫(yī)院正畸醫(yī)生，只要每人每天花費(fèi)兩個(gè)小時(shí)，每年就能為22萬(wàn)名患者提供專業(yè)的服務(wù)�！蹦险鼙硎�。

相比于僅僅依賴醫(yī)生判斷的傳統(tǒng)正畸，數(shù)字化正畸結(jié)合采集的口腔數(shù)據(jù)、計(jì)算機(jī)輔助和醫(yī)生經(jīng)驗(yàn)共同為患者設(shè)計(jì)矯正方案，能夠?qū)崿F(xiàn)全流程可視化和數(shù)字化，為精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品輸出提供了保障。從患者的選擇上，也能直觀地看出數(shù)字化正畸的優(yōu)勢(shì)�！敖鼛啄�，數(shù)字化正畸的年復(fù)合增長(zhǎng)率在30％以上�！蹦险鼙硎�。

即便數(shù)字化正畸技術(shù)有一定的優(yōu)勢(shì)，但繁瑣的流程仍然會(huì)限制診療的效率。在一般的數(shù)字化正畸診療流程中，醫(yī)生需要在線下門診面診患者，采集牙齒數(shù)據(jù)，根據(jù)牙齒的復(fù)雜程度制定個(gè)性化的診療方案。后續(xù)的十幾次甚至幾十次的復(fù)診也需要在線下門診完成。漫長(zhǎng)的復(fù)診過(guò)程中，部分患者因沒有積極配合診療等原因?qū)е铝酥貑⒒蛘{(diào)整方案。

實(shí)際上，并不是所有患者都需要經(jīng)歷如此復(fù)雜的流程才能完成診療。南哲醫(yī)生及其團(tuán)隊(duì)在2018年3月，收集了逾5000名正畸患者的近百類病例，并對(duì)患者的牙齒情況和矯正涉及的指標(biāo)進(jìn)行了量化分析，例如拔減數(shù)牙的數(shù)量、咬合關(guān)系的調(diào)整量等。

最后，根據(jù)這些量化標(biāo)準(zhǔn)給正畸案例的難度系數(shù)進(jìn)行分級(jí)。其中，一些矯正難度在輕中度的患者，在不涉及打骨釘、幾乎不用拔牙的情況下，僅通過(guò)佩戴牙齒矯治器的方式即可完成矯正�！胺�合這種要求的患者大概占50％到60％�！蹦险苎a(bǔ)充到。

正是得益于這種量化分級(jí)，在初次診療時(shí)，患者只需要按照微適美的要求提供三張牙片，受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的微適美運(yùn)營(yíng)人員就可以判斷這些的患者是否符合微適美的要求。初篩之后，患者可以在線上通過(guò)圖文、視頻和運(yùn)營(yíng)人員的引導(dǎo)進(jìn)行自助取模。

看似簡(jiǎn)單的取模動(dòng)作背后也經(jīng)歷過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尿?yàn)證。2019年10月，微適美招募了200個(gè)無(wú)經(jīng)驗(yàn)測(cè)試者，通過(guò)引導(dǎo)，他們的取模成功率在95％以上。

在前期信息采集完成之后，患者只需按照醫(yī)生的要求提交X光片等信息，醫(yī)生根據(jù)信息和患者的需求出具矯正方案進(jìn)行治療即可。此外，運(yùn)營(yíng)人員還會(huì)與患者進(jìn)行線上復(fù)診和溝通，定期對(duì)患者進(jìn)行監(jiān)督和提醒，并收集患者的牙齒照片，線上進(jìn)行跟蹤隨訪。整個(gè)流程幾乎無(wú)需在口腔診所復(fù)診，不僅大大節(jié)約了醫(yī)患雙方的時(shí)間成本，提升了診療效率，也打破了地域的限制，實(shí)現(xiàn)了對(duì)供應(yīng)端的優(yōu)化。

效果為王，注重患者體驗(yàn)管理

然而實(shí)現(xiàn)增效是否意味著犧牲最后的診療效果？

據(jù)南哲介紹，2019年6月，微適美征集了30位內(nèi)測(cè)付費(fèi)患者，患者們?cè)诮衲晡逡磺昂缶�完成了治療，除了初次線下面診外，期間完全是遠(yuǎn)程線上進(jìn)行復(fù)診，不僅患者的滿意度達(dá)到了100％，平均的治療周期還不到其他平均治療周期的二分之一。這主要源于運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)患者的管理、醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度和隱適美材料。

南哲認(rèn)為，其中最重要的環(huán)節(jié)就是對(duì)患者的管理。根據(jù)光華口腔、上海九院等醫(yī)院的回顧性研究，在傳統(tǒng)的線下復(fù)診模式下，患者能夠全周期按時(shí)復(fù)診的概率約為70％左右，也就是在此過(guò)程中有近三分之一的患者，是因?yàn)椴话磿r(shí)去線下進(jìn)行復(fù)診，而導(dǎo)致治療效果不佳或治療周期延長(zhǎng)。

為了更好地讓患者配合治療以達(dá)到提高治療效率、優(yōu)化治療效果的目的，微適美專門設(shè)立了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)與患者進(jìn)行溝通，對(duì)患者進(jìn)行管理。目前運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有數(shù)十人，都經(jīng)過(guò)了專業(yè)知識(shí)和溝通的培訓(xùn)�！拔覀兊倪\(yùn)營(yíng)人員就像患者的朋友一樣，患者也有很好的依從性�！蹦险苷f(shuō)。

從一開始的初篩、了解正畸，到確定方案、后期治療、線上復(fù)診，運(yùn)營(yíng)人員會(huì)全流程陪同患者，與患者進(jìn)行充分的溝通和答疑指導(dǎo)。而在確定方案之后的療程中，運(yùn)營(yíng)人員會(huì)定期提醒患者佩戴和更換矯治器，及時(shí)和患者溝通治療過(guò)程中的情況。在線上復(fù)診環(huán)節(jié)，運(yùn)營(yíng)人員還會(huì)引導(dǎo)患者按照要求拍攝牙齒照片。

除此之外，微適美非常重視患者體驗(yàn)，除了答疑解惑、引導(dǎo)診療，也會(huì)幫助患者舒緩診療時(shí)產(chǎn)生的一些負(fù)面情緒。

三甲醫(yī)院的正畸醫(yī)生和業(yè)內(nèi)最被認(rèn)可的隱適美材料，也是最終正畸效果讓患者滿意的原因。三甲醫(yī)院正畸醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)和能力可以為微適美背書，診療期間所用的材料也是行業(yè)內(nèi)最受好評(píng)、重啟率最低的隱適美矯治器。而這樣的一次全診療流程收費(fèi)僅為28800元，“這一價(jià)格在業(yè)內(nèi)同等診療條件的報(bào)價(jià)中是最低的�！蹦险芨嬖V億歐大健康。

報(bào)價(jià)低的原因有很多，診療效率高、診療周期短、幾乎不依賴線下面診的運(yùn)營(yíng)模式都可以達(dá)到節(jié)約成本的目的，但這之中還有一個(gè)重要的原因就是微適美的獲客成本較低。南哲告訴億歐大健康：“基于之前薄荷牙醫(yī)良好的患者口碑和基礎(chǔ)，微適美目前的獲客成本僅為同行業(yè)的四分之一�！�

南哲醫(yī)生表示，本次融資的資金主要會(huì)用于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和產(chǎn)品研發(fā)。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，南哲醫(yī)生更加在意的是如何把患者帶來(lái)的口腔數(shù)據(jù)和診療經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行留存并接入數(shù)據(jù)庫(kù)，從而能夠在今后創(chuàng)造更大的價(jià)值。

作者： 高雨杉 來(lái)源：億歐