它的毛利率接近茅臺(tái)，茅臺(tái)約92%，它83%。

鉛筆道作者丨愛(ài)羽

或許，很多人都是今天才知道，這個(gè)生意如此賺錢(qián)。

它俗稱(chēng)“醫(yī)用面膜”，專(zhuān)業(yè)名“醫(yī)用敷料”。

它的毛利有多高？一盒售價(jià)100元的敷料，成本可能15-20元，扣除市場(chǎng)費(fèi)、人員薪酬等成本后，還有接近50元的凈利潤(rùn)。

這些數(shù)據(jù)源自一家“敷爾佳”的公司。

今天，該公司在深交所上市，截至發(fā)稿前，市值已突破280億元。這家公司的主要產(chǎn)品便是醫(yī)用敷料。

據(jù)招股書(shū)顯示，2020年-2022年，敷爾佳的營(yíng)業(yè)收入分別為15.85億元、16.5億元及17.69億元，同期凈利潤(rùn)分別為6.48億元、8.06億元和8.47億元。

綜合毛利率分別為76.47%、81.95%和83.07%。

令人好奇的是，在科技創(chuàng)新的今天，這樣一家市值280億的公司，研發(fā)人員卻不到10人，每年研發(fā)費(fèi)用最低60萬(wàn)元。

那么，它是如何利用“低科技”撬動(dòng)這樣一個(gè)“高利潤(rùn)”賽道的？

先了解下這個(gè)賽道：醫(yī)用敷料。

它與普通面膜有什么區(qū)別？很多人可能回答不清。

前者是一種醫(yī)療器械，是用來(lái)治病的（比如痤瘡、傷口等），以達(dá)到皮膚護(hù)理目的。

而后者是一種化妝品，功效是清潔、保護(hù)、美化皮膚等。

因此，這個(gè)賽道定位就很有差異化，避免了卷入面膜的競(jìng)爭(zhēng)紅海。

從行業(yè)生命周期看，該賽道興起于2010年。

據(jù)弗若斯特沙利文分析，目前醫(yī)用敷料的前幾名玩家分別為：貝泰妮，成立于2010年；巨子生物，由薇婭公司參投，成立于2000年，于2011年推出醫(yī)用敷料。

再就是敷爾佳。

2012年，創(chuàng)始人張立國(guó)捕捉到該消費(fèi)需求，于2014年完成初代產(chǎn)品研發(fā)。

從創(chuàng)始人背景看，敷爾佳更具特點(diǎn)。巨子生物、貝泰妮創(chuàng)始人均有著更強(qiáng)的科研基因，比如巨子生物創(chuàng)始人范代娣，兼任西北大學(xué)生物醫(yī)藥研究院院長(zhǎng)。

而張立國(guó)畢業(yè)于黑龍江中醫(yī)藥大學(xué)，從事過(guò)藥劑師、制藥廠車(chē)間技術(shù)主任等工作，也有一定研發(fā)基因，但創(chuàng)立敷爾佳之前，他還從事過(guò)10多年藥品批發(fā)生意。

從行業(yè)屬性看，巨子生物、貝泰妮的消費(fèi)基因更強(qiáng)，而敷爾佳的“藥品基因”更強(qiáng)，或者說(shuō)“賣(mài)藥基因”更強(qiáng)。

這個(gè)基因給敷爾佳帶來(lái)了很大便利。

張立國(guó)是82級(jí)大學(xué)生，1996年下海創(chuàng)業(yè)。

也就是當(dāng)年，華信藥業(yè)成立，業(yè)務(wù)主要為：經(jīng)營(yíng)粉針注射劑的處方藥品批發(fā)，包括注射用長(zhǎng)春西汀、注射用利福霉素鈉等。

這家公司原本有2個(gè)股東，一個(gè)是瑞達(dá)藥業(yè)，一個(gè)是醫(yī)藥銷(xiāo)售總公司。

1998年時(shí)，醫(yī)藥銷(xiāo)售總公司因有40萬(wàn)元未實(shí)繳，不再擔(dān)任股東。而張立國(guó)認(rèn)繳出資40萬(wàn)元，占股40%，成為該公司的最大股東。

從這段履歷可以看出，在創(chuàng)立敷爾佳之前，張立國(guó)擁有銷(xiāo)售醫(yī)用敷料的成熟經(jīng)驗(yàn)，比如把敷料通過(guò)線下渠道賣(mài)出去：從公立醫(yī)院推廣至院外醫(yī)療機(jī)構(gòu)、美容機(jī)構(gòu)、連鎖藥店等。

期間，華信藥業(yè)分拆皮膚護(hù)理業(yè)務(wù)，進(jìn)而發(fā)展至今天的敷爾佳。

因此，敷爾佳的先發(fā)優(yōu)勢(shì)是“銷(xiāo)售”，后天短板是“科技創(chuàng)新”。

在官方材料里，敷爾佳也承認(rèn)：同行核心技術(shù)集中在上游的原材料和生產(chǎn)端，而自己集中在中游的品牌端和產(chǎn)品端。

據(jù)2022年問(wèn)詢(xún)公告顯示，敷爾佳研發(fā)人員為10人。

從時(shí)間軸可以看出，上市前3年，敷爾佳在科技創(chuàng)新上補(bǔ)了很多功課。

比如其披露的2位主要研發(fā)人員，其中一位入職于2020年。

又比如在2021年，敷爾佳以換股的形式，收購(gòu)了北星藥業(yè)，具備了自主生產(chǎn)能力。它原來(lái)是老牌藥企“哈三聯(lián)”的子公司，主要經(jīng)營(yíng)后者的皮膚護(hù)理產(chǎn)品業(yè)務(wù)。

而在惡補(bǔ)科技的同時(shí)，敷爾佳通過(guò)低廉費(fèi)用，委托大學(xué)實(shí)驗(yàn)室共同研發(fā)產(chǎn)品。

截至2022年5月31日，敷爾佳有5項(xiàng)委托研發(fā)項(xiàng)目。

比如委托江南大學(xué)升級(jí)產(chǎn)品配方及長(zhǎng)期功效，這是一項(xiàng)核心技術(shù)，研發(fā)周期長(zhǎng)達(dá)3年，敷爾佳僅需支付150萬(wàn)元。

再比如委托四川大學(xué)研究重組膠原蛋白注射填充劑，敷爾佳僅需支付100萬(wàn)元。

利用這些高性?xún)r(jià)比研發(fā)成果，敷爾佳撬動(dòng)了一個(gè)高利潤(rùn)生意。

但總體來(lái)說(shuō)，盡管某些科研實(shí)力落后，但其產(chǎn)品復(fù)購(gòu)表現(xiàn)不錯(cuò)。

據(jù)其天貓店鋪數(shù)據(jù)，2019-2021的復(fù)購(gòu)率約32.17%、33.83%、36.64%。

據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，在面膜及醫(yī)用敷料賽道，敷爾佳的市場(chǎng)份額排名也較為靠前。

這也給創(chuàng)業(yè)者留下一個(gè)啟示，當(dāng)你以自身優(yōu)勢(shì)沖進(jìn)一個(gè)藍(lán)海賽道時(shí)：定位的獨(dú)特，遠(yuǎn)比解決方案的先進(jìn)重要得多。

獨(dú)特定位帶來(lái)的結(jié)果是“人無(wú)我有”，而先進(jìn)方案帶來(lái)的結(jié)果是“人有我優(yōu)”，而后者就是內(nèi)卷的開(kāi)始。

       原文標(biāo)題 : 280億！超級(jí)巨頭出現(xiàn)：暴利程度接近茅臺(tái)