梳理鵬愛(ài)醫(yī)療的發(fā)展歷程，其模式是并購(gòu)式的發(fā)展模式，醫(yī)美醫(yī)院的收入增長(zhǎng)模式主要來(lái)源于內(nèi)生性增長(zhǎng)、開(kāi)新店以及并購(gòu)現(xiàn)有診所。鵬愛(ài)上市之后，將擁有資金和品牌優(yōu)勢(shì)，成為醫(yī)美市場(chǎng)的整合者，醫(yī)美下游的實(shí)體醫(yī)院板塊的市場(chǎng)集中度將會(huì)提升，對(duì)于供應(yīng)商的議價(jià)能力也將相應(yīng)提升。未來(lái)將在以下方向著力：

客戶(hù)獲取。集中進(jìn)行線上營(yíng)銷(xiāo)，中國(guó)醫(yī)美在全國(guó)的品牌影響力持續(xù)擴(kuò)大，將帶來(lái)規(guī)模效應(yīng)；逐漸減少與成本較高的渠道美容院的合作。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。繼續(xù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，和競(jìng)爭(zhēng)者保持差異化；發(fā)揮成熟醫(yī)療團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和他們對(duì)客戶(hù)需求的了解。

收購(gòu)。在快速發(fā)展的市場(chǎng)中通過(guò)收購(gòu)獲取市場(chǎng)份額；重點(diǎn)關(guān)注盈利且估值合理（低于12倍市盈率）的目標(biāo)公司；鵬愛(ài)已于2017年成功收購(gòu)4個(gè)標(biāo)的（3個(gè)在中國(guó)、1個(gè)在新加坡）；并正繼續(xù)和中國(guó)和海外（美國(guó)、韓國(guó)、新加坡）的不同目標(biāo)公司接洽。

投資機(jī)構(gòu)和企業(yè)的關(guān)系，唐浩夫表示：“投資機(jī)構(gòu)可幫助企業(yè)成長(zhǎng)得更快，現(xiàn)階段是品牌整合時(shí)代，不是醫(yī)美新開(kāi)時(shí)段，新開(kāi)一個(gè)門(mén)店，選址、裝修等成本是非常高的。從投資角度，更傾向于直接并購(gòu)現(xiàn)有的門(mén)店。有利潤(rùn)、不規(guī)范的企業(yè)要獨(dú)立走規(guī)范化和上市代價(jià)是很大的，所以可以并購(gòu)進(jìn)來(lái)的過(guò)程中直接實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)規(guī)范�！�

通過(guò)上市，鵬愛(ài)在行業(yè)內(nèi)率先示范的高標(biāo)準(zhǔn)合規(guī)、安全塑美的理念將得到更多的宣傳和認(rèn)同，有助于進(jìn)一步改善公眾及部分監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于醫(yī)美行業(yè)的負(fù)面看法。

動(dòng)脈網(wǎng)專(zhuān)訪周鵬武Q＆A

鵬愛(ài)醫(yī)療周鵬武（右）

“市場(chǎng)將更加往頭部、合規(guī)記錄良好的龍頭機(jī)構(gòu)集中”

VB：如何評(píng)論醫(yī)美行業(yè)的暴利標(biāo)簽？

周鵬武：醫(yī)療美容行業(yè)毛利比較高，通常在60％左右，所以常被評(píng)價(jià)為暴利行業(yè)。但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，獲客成本較高，扣除營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用后，凈利潤(rùn)其實(shí)不高，通常不到10％。

個(gè)別醫(yī)美機(jī)構(gòu)暴利的標(biāo)簽，是因?yàn)橐酝�有價(jià)格不透明的情況，部分醫(yī)美企業(yè)的暴利是通過(guò)使用不合規(guī)產(chǎn)品、聘用無(wú)證醫(yī)生實(shí)現(xiàn)的，像鵬愛(ài)這樣的頭部企業(yè)，不存在這樣的問(wèn)題。

VB：早年間中國(guó)的醫(yī)美市場(chǎng)普遍存在行業(yè)亂象，不規(guī)范等情況，您認(rèn)為大概是什么時(shí)候行業(yè)變化是向好的？

周鵬武：近年來(lái)，國(guó)家大力整頓醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)中不合規(guī)的現(xiàn)象，對(duì)于行業(yè)實(shí)際上是一件好事，對(duì)于我們這樣的頭部企業(yè)更是較大的利好。

因?yàn)闃I(yè)內(nèi)有大量的中小企業(yè)，為了節(jié)約成本，原材料用一些未經(jīng)國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)的品牌，甚至是走私的藥品，以及雇傭沒(méi)有執(zhí)業(yè)資質(zhì)的醫(yī)生，以節(jié)約成本，對(duì)醫(yī)療管控較弱，甚至在沒(méi)有診所、醫(yī)院牌照的機(jī)構(gòu)進(jìn)行注射、手術(shù)等行為，產(chǎn)生了許多致使客人傷殘等的惡性事件。

這兩年國(guó)家大力整頓行業(yè)內(nèi)不合規(guī)的機(jī)構(gòu)，關(guān)閉了大量不合規(guī)、沒(méi)有牌照的診所、嚴(yán)查生活美容機(jī)構(gòu)從事醫(yī)療美容服務(wù)，市場(chǎng)將更加往頭部、合規(guī)記錄良好的龍頭機(jī)構(gòu)集中。

VB：相比其他醫(yī)美連鎖或者品牌，鵬愛(ài)醫(yī)療的醫(yī)療安全性如何？

周鵬武：我們已經(jīng)擁有22年的經(jīng)營(yíng)歷史，是頭部企業(yè)中少有的一家由醫(yī)生創(chuàng)業(yè)的連鎖機(jī)構(gòu)之一，我們擁有全行業(yè)最好的醫(yī)療安全記錄之一，創(chuàng)業(yè)以來(lái)沒(méi)有任何一例致死的案例。

VB：鵬愛(ài)醫(yī)療如何解決合規(guī)性的問(wèn)題？

周鵬武：我是外科醫(yī)生出身，對(duì)于醫(yī)療合規(guī)性非常的重視，加上醫(yī)美行業(yè)本身是強(qiáng)監(jiān)管行業(yè)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于醫(yī)院的合規(guī)性非常重視，日常檢查非常嚴(yán)格，我們?cè)卺t(yī)療安全管控也非常的重視，比如客戶(hù)手術(shù)前評(píng)估，手術(shù)材料／耗材采購(gòu)渠道的合規(guī)性，醫(yī)生執(zhí)業(yè)執(zhí)照的合規(guī)性，日常病歷的保存，搶救設(shè)施的完善均有日常的檢查與保障，這也保障了我們創(chuàng)業(yè)以來(lái)并沒(méi)有一項(xiàng)重大的安全事故。

“依靠資本的力量，通過(guò)并購(gòu)?fù)瓿扇珖?guó)布局”

VB：鵬愛(ài)醫(yī)療從何時(shí)確定連鎖擴(kuò)張的方向？

周鵬武：2003年，鵬愛(ài)醫(yī)療戰(zhàn)略性升級(jí)集團(tuán)內(nèi)第一家綜合性醫(yī)院——鵬程醫(yī)院。2005年，成立集團(tuán)內(nèi)第一所專(zhuān)科醫(yī)院，深圳鵬愛(ài)醫(yī)療美容醫(yī)院，并調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，聘用日本咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)，確定醫(yī)美專(zhuān)科醫(yī)院的發(fā)展方向及連鎖經(jīng)營(yíng)，并實(shí)現(xiàn)上市的長(zhǎng)期目標(biāo)。

VB：鵬愛(ài)醫(yī)療引入資本的節(jié)奏是什么？

周鵬武：2011年以來(lái)，鵬愛(ài)依靠資本的力量，通過(guò)并購(gòu)?fù)瓿扇珖?guó)布局，迅速成長(zhǎng)。2012年，拒絕多家潛在投資人后，選定IDG作為長(zhǎng)期的資本合作伙伴，共投資約1500萬(wàn)美元，清晰海外主板上市的路徑，并啟動(dòng)準(zhǔn)備工作，包括引入普華永道作為審計(jì)師至今。

2016年，繼續(xù)引入B輪投資者，引進(jìn)ADV作為戰(zhàn)略股東，投資近4000萬(wàn)美元，并利用融資額收購(gòu)悅己系5家醫(yī)院，將鵬愛(ài)的規(guī)模和發(fā)展帶入一個(gè)更高的臺(tái)階。2018年，完成SCI投資的C輪融資。直到今日上市。

VB：以什么樣的方式開(kāi)拓全國(guó)以及國(guó)際市場(chǎng)，搭建連鎖網(wǎng)絡(luò)？

周鵬武：我們通過(guò)建立集中式網(wǎng)絡(luò)管理，分為大型旗艦醫(yī)院、中型醫(yī)院、小型衛(wèi)星診所三個(gè)層級(jí)。鵬愛(ài)醫(yī)療對(duì)于下屬醫(yī)院的管控能力較強(qiáng)，大部分醫(yī)院都控股，在人力、醫(yī)療管控、合規(guī)、采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)等方便集團(tuán)均對(duì)下屬醫(yī)院擁有管控能力。

VB：形成醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)的好處有哪些？

周鵬武：較大的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)使得我們擁有較低的采購(gòu)成本，全集團(tuán)分享專(zhuān)家醫(yī)生使得我們的醫(yī)生平均成本降低，區(qū)域內(nèi)分享醫(yī)療器械幫助我們降低設(shè)備折舊成本，同時(shí)，全集團(tuán)統(tǒng)一投放線上線下廣告，減低整體獲客成本。

“在全球范圍內(nèi)吸引優(yōu)秀的連鎖經(jīng)營(yíng)人才”

VB：鵬愛(ài)醫(yī)療如何確保能夠提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)？

周鵬武：我們?cè)谌�集團(tuán)內(nèi)推行從到店－形象設(shè)計(jì)－進(jìn)行療程－到回訪的標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，定期會(huì)給醫(yī)院的中高層管理人員、銷(xiāo)售咨詢(xún)?nèi)藛T進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一服務(wù)流程。

我們確保能夠推行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的的保障能力來(lái)自于公司對(duì)于下屬醫(yī)院均擁有控股權(quán)，并擁有較強(qiáng)的管控能力。

VB：跨區(qū)域連鎖，如何解決品牌、管理、獲客、人才、技術(shù)等問(wèn)題？

周鵬武：跨區(qū)域連鎖經(jīng)營(yíng)，我們?cè)诩瘓F(tuán)層面將統(tǒng)一進(jìn)行管理以及品牌營(yíng)銷(xiāo)，集中管理廣告線上線下的投放，拓寬獲客渠道，并且推行標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程以提升客戶(hù)的復(fù)購(gòu)率。

人才層面，此次上市的目的之一，也是希望能夠吸引更多優(yōu)秀的連鎖經(jīng)營(yíng)人才加盟公司，帶來(lái)優(yōu)秀的連鎖經(jīng)營(yíng)理念。

技術(shù)層面，我們通過(guò)收購(gòu)中國(guó)香港、新加坡、美國(guó)等地的診所，并購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)周醫(yī)生長(zhǎng)期在一線的從醫(yī)經(jīng)驗(yàn)，我們有機(jī)會(huì)第一時(shí)間接觸并引進(jìn)世界前沿的先進(jìn)醫(yī)美技術(shù)，對(duì)于許多在中國(guó)市場(chǎng)暫無(wú)牌照的技術(shù)／器械，我們還可通過(guò)介紹客戶(hù)到海外接受服務(wù)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

VB：上市后，對(duì)未來(lái)的發(fā)展和計(jì)劃，意味著什么？

周鵬武：鵬愛(ài)上市后，將有機(jī)會(huì)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)成為業(yè)內(nèi)唯一一家主板上市醫(yī)美機(jī)構(gòu)，對(duì)公司的品牌價(jià)值有巨大的提升，也將有助于公司在全球范圍內(nèi)吸引優(yōu)秀的連鎖經(jīng)營(yíng)人才，并且對(duì)于公司未來(lái)融資，并購(gòu)以及上下游整合都有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

VB：未來(lái)3－5年，戰(zhàn)略方向是什么？

周鵬武：3－5年內(nèi)，我們還是會(huì)主要專(zhuān)注做好醫(yī)美的主業(yè)，以開(kāi)設(shè)衛(wèi)星診所＋戰(zhàn)略并購(gòu)為主。更長(zhǎng)遠(yuǎn)地來(lái)看，切入上游器械耗材的優(yōu)勢(shì)在于我們有良好的銷(xiāo)售渠道，與上游器械、藥廠合作將會(huì)能夠保障藥品的銷(xiāo)路，并且降低我們整體的采購(gòu)成本，達(dá)到1＋1＞2的效果。

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文 ｜ 高道龍

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