“我不是極客”

「資本偵探」：如影的目標(biāo)用戶(hù)是哪些人？

唐沐：我真的想瞄準(zhǔn)一下中高端用戶(hù)，但不是所謂金字塔頂尖的那幫用戶(hù)，這套全屋智能套裝是在幾十平的房子里都想去擁有的。

「資本偵探」：怎么衡量中高端呢？

唐沐：首先從收入水平，我抓的基礎(chǔ)盤(pán)是地產(chǎn)，最起碼愿意按揭或者花全款買(mǎi)房子的人，本身是有一定經(jīng)濟(jì)條件或門(mén)檻的。

我始終相信，買(mǎi)得起房子的人讓自己的家智能化一下，花個(gè)幾千塊一部手機(jī)的價(jià)格，他完全花得起，而且也是完全值得的。

「資本偵探」：對(duì)于目標(biāo)客群有量化的標(biāo)準(zhǔn)嗎，還是就是感性認(rèn)知？

唐沐：有，如果我能抓到十萬(wàn)個(gè)用戶(hù)和家庭，我就可以把這件事做成小而美，但是我完全相信在全中國(guó)不只十萬(wàn)個(gè)家庭希望擁有更好的生活體驗(yàn)或者智能生活體驗(yàn)。

「資本偵探」：你剛才提到說(shuō)設(shè)計(jì)師是你未來(lái)非常重要的渠道，我感覺(jué)和蘋(píng)果推電腦的時(shí)候路徑有點(diǎn)像，最初蘋(píng)果電腦也是設(shè)計(jì)師中有口皆碑，然后慢慢走向大眾的。

唐沐：有點(diǎn)像，其實(shí)設(shè)計(jì)師這個(gè)群體很有意思，我說(shuō)得稍微大一點(diǎn)，他們往往是引領(lǐng)社會(huì)朝著更好體驗(yàn)方向發(fā)展的一個(gè)用戶(hù)群，他們算是最好的種子用戶(hù)。

我們?cè)凇昂煤米　逼脚_(tái)上看到一群對(duì)家裝特別感興趣，愿意花很多錢(qián)和很多時(shí)間的用戶(hù)沉淀在上面，他們真的是對(duì)生活有追求的一群人，他們很容易影響到身邊的人，我覺(jué)得抓這個(gè)群體特別好。

之前馮老板（指好好住創(chuàng)始人馮驌）給我講過(guò)很有意思的一個(gè)數(shù)據(jù)。前幾年好好住用戶(hù)關(guān)注家裝的活躍期是幾個(gè)月，比如我要裝房子，可能我在買(mǎi)房子之前和買(mǎi)房子之后，大概在交房子前后兩三個(gè)月會(huì)關(guān)注家裝這件事，但今天他發(fā)現(xiàn)這個(gè)事的時(shí)長(zhǎng)已經(jīng)拉長(zhǎng)到18個(gè)月。

「資本偵探」：變成了一種生活方式。

唐沐：對(duì)，現(xiàn)在年輕人越來(lái)越愿意在這件事上花時(shí)間，另外，他發(fā)現(xiàn)平臺(tái)上的用戶(hù)愿意對(duì)設(shè)計(jì)花錢(qián)了，相信在三五年前，用戶(hù)對(duì)家裝設(shè)計(jì)這件事是能送則送。但今時(shí)今日情況完全變了，平臺(tái)上一些年輕人甚至愿意花每平米100－1000元的設(shè)計(jì)費(fèi)找真正好的全案設(shè)計(jì)師幫他把整個(gè)家居環(huán)境做起來(lái)，我會(huì)把這個(gè)群體當(dāng)成是我的目標(biāo)用戶(hù)，其實(shí)他們并不一定很有錢(qián)，坦白講。

我去講中高端用戶(hù)的時(shí)候并不是完全從財(cái)務(wù)角度分這些人，而是從對(duì)生活追求的角度。愿意在生活上花一些錢(qián)改善生活環(huán)境，我會(huì)把他們定義為生活品位中高端人群。

「資本偵探」：為什么現(xiàn)在的年輕人愿意為設(shè)計(jì)花錢(qián)？

唐沐：最根本的是整個(gè)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)條件和發(fā)展到達(dá)了一定程度，大家接觸好東西越來(lái)越多，整個(gè)推進(jìn)了中國(guó)的年輕人或者中國(guó)的一個(gè)階層的人愿意有更好的生活體驗(yàn)。

我去年參加美國(guó)丹佛智能家居展，看到兩家給美國(guó)有錢(qián)人、大house做方案設(shè)計(jì)的公司：SONOS和control 4，針對(duì)每一戶(hù)做設(shè)計(jì)、安裝、執(zhí)行，方案基本要幾萬(wàn)美金甚至幾十萬(wàn)美金，非常貴，但是展廳里人流穿梭，你能感覺(jué)到這一個(gè)很蓬勃的市場(chǎng)。而這些東西以我們可以把它做得更好，門(mén)檻更低，因?yàn)樾枨笫瞧帐赖�，只是目前的門(mén)檻太高了。

回到中國(guó)來(lái)看目前的情況，存在一個(gè)中間層級(jí)的產(chǎn)品形態(tài)沒(méi)有被人填上。一邊非常講究性?xún)r(jià)比的智能單品，大家買(mǎi)的時(shí)候會(huì)在意幾十塊、十幾塊的、幾塊錢(qián)的差異；另外就是像美國(guó)這樣超高端市場(chǎng)一套需要幾十萬(wàn)、十幾萬(wàn)美金去滿(mǎn)足的這種智能家居，這兩個(gè)走到了兩個(gè)極端。

為什么中間不存在一個(gè)產(chǎn)品形態(tài)滿(mǎn)足大部分人的需求？其實(shí)這里面是一個(gè)藍(lán)海，雖然大家都覺(jué)得智能產(chǎn)品和智能家居這么多人這么多公司在做，幾乎做消費(fèi)類(lèi)電子的都認(rèn)為自己在做智能家居，但中間有一個(gè)藍(lán)海是大家沒(méi)有發(fā)現(xiàn)和看到的，這就是我的機(jī)會(huì)。

「資本偵探」：藍(lán)海的另外一面是不是意味著你要去教育市場(chǎng)？

唐沐：七年前我去小米的時(shí)候就做了這件事，那時(shí)候一定是要做教育市場(chǎng)的。

但到目前，我認(rèn)為很多手機(jī)廠(chǎng)商和家電廠(chǎng)商已經(jīng)把這個(gè)概念推廣到婦孺皆知，大家都知道智能家居，也都通過(guò)一些單品體驗(yàn)到智能家居帶來(lái)的甜頭了，現(xiàn)在這個(gè)階段恰如其時(shí)。

「資本偵探」：你在講和演示公測(cè)版的時(shí)候，重點(diǎn)提到的是窗簾和燈光的控制，但其他智能家居公司更樂(lè)意展示一些酷炫的功能。你對(duì)于智能家居的核心想法是什么？

唐沐：不是炫技，坦白講，生活當(dāng)中的需求很多時(shí)候是樸實(shí)無(wú)華的，也是比較自然的，光是人在生活中重要甚至是最重要的元素，因?yàn)槟阍诩依锩骖l繁操作的東西真的都跟燈光、照明有關(guān)。

我做了燈具、燈源、窗簾電機(jī)、開(kāi)關(guān)面板，都和光相關(guān)，我要把光做好，它可以給用戶(hù)帶來(lái)五星級(jí)酒店甚至博物館級(jí)別的光照體驗(yàn)，這是一個(gè)普世、高頻、剛需的需求。用戶(hù)會(huì)為真正的剛需和他在意的日常體驗(yàn)買(mǎi)單。

我覺(jué)得在裝修或者家居改造場(chǎng)景里，用戶(hù)對(duì)于價(jià)格的敏感程度會(huì)降低，在花了幾百萬(wàn)買(mǎi)房、幾十萬(wàn)裝修后，再花大幾千、一兩萬(wàn)提升家庭的智能體驗(yàn)是非常值得的。當(dāng)下的市場(chǎng)消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)心態(tài)都變了，全屋智能產(chǎn)品形態(tài)在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)是沒(méi)問(wèn)題的。

如影智能家居展示圖，來(lái)源官網(wǎng)

「資本偵探」：你現(xiàn)在自己家里在智能家居體驗(yàn)方面是什么樣的狀態(tài)？

唐沐：我把自己的東西全裝上了。

「資本偵探」：在沒(méi)有自己的產(chǎn)品之前呢？

唐沐：在此之前我只裝必須的產(chǎn)品，我不是那種自己DIY把家搞成這種很智能家居感覺(jué)的，如果我真要這樣做的話(huà)，我真的連馬桶蓋都可以做智能的。

「資本偵探」：如影最終想要達(dá)到的理想狀態(tài)是什么樣的？哪些設(shè)備可以連，哪些不可以連？

唐沐：我只連剛需的東西，真的有場(chǎng)景我才去做連接。比如這次我為什么說(shuō)只做光，我不做別的各種各樣的電器，我只做光，因?yàn)槲矣X(jué)得光是有聯(lián)動(dòng)需求的，我想做的就是一些自然的體驗(yàn)。

「資本偵探」：所以你不追求極客精神？

唐沐：其實(shí)我不是極客，但是我喜歡新鮮的東西，比如像HOLOLENS二代一出我馬上買(mǎi)一個(gè)，但我對(duì)生活的要求其實(shí)蠻簡(jiǎn)單的，我以好體驗(yàn)和舒服作為判斷標(biāo)準(zhǔn)去做的。當(dāng)然現(xiàn)在我在做全屋智能產(chǎn)品的時(shí)候，我當(dāng)然得吃自己的狗糧。

10萬(wàn)臺(tái)60秒，30萬(wàn)臺(tái)一年

「資本偵探」：你說(shuō)創(chuàng)業(yè)這件事情想了很久，想過(guò)但是不敢做，具體想了多長(zhǎng)時(shí)間？

唐沐：說(shuō)實(shí)話(huà)，較早期時(shí)候，就有地產(chǎn)公司找我，但我覺(jué)得當(dāng)時(shí)我的能力還不夠，對(duì)商業(yè)，對(duì)生意，從頭到尾把一個(gè)產(chǎn)品做上市其實(shí)并沒(méi)有那么強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)。而且你知道純互聯(lián)網(wǎng)和做實(shí)業(yè)差別實(shí)在太大了，所以當(dāng)時(shí)我沒(méi)有接受那家地產(chǎn)公司的邀請(qǐng)，我去了小米，同時(shí)也是因?yàn)槔卓偅ɡ总姡┦俏业睦仙霞?jí)，阿黎（黎萬(wàn)強(qiáng)）也是我的老上級(jí)，我覺(jué)得他們做這個(gè)事很有意思，我就想去做，也給我一個(gè)機(jī)會(huì)去嘗試。

我的感受是，智能家居是足夠我做很長(zhǎng)時(shí)間的事，現(xiàn)在的資方給我的耐心是足夠的，我也有足夠的時(shí)間和資源打磨產(chǎn)品，這是足夠的。

「資本偵探」：創(chuàng)業(yè)做決定的那一刻，是什么推動(dòng)你最終下定決心？

唐沐：這個(gè)因素確實(shí)是多方面的，在做到重復(fù)自我的舒適圈里的時(shí)候就需要突破自我，走出舒適圈，接受新的挑戰(zhàn)了。

「資本偵探」：當(dāng)下市場(chǎng)很推崇的產(chǎn)品，無(wú)論蘋(píng)果或者特斯拉，一開(kāi)始就投入很大的精力在產(chǎn)品技術(shù)和設(shè)計(jì)上，最后從小眾慢慢走向大眾，但是國(guó)內(nèi)的路徑似乎更愿意從一開(kāi)始就去講大眾市場(chǎng)，更追求規(guī)模、速度和效益，我從一進(jìn)門(mén)就覺(jué)得這是一家很有品質(zhì)感的公司，結(jié)合你對(duì)如影發(fā)展理念的闡述，覺(jué)得如影的發(fā)展理念似乎是偏向蘋(píng)果、特斯拉的，這種路線(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的成功機(jī)率高嗎？

唐沐：這跟我對(duì)這家公司的定位有一定的關(guān)系，其實(shí)，像蘋(píng)果包括特斯拉，特斯拉最開(kāi)始在做它的車(chē)的時(shí)候，一開(kāi)始定位就很高，適于中高端市場(chǎng)，到現(xiàn)在做到Model 3的時(shí)候，就是在向大眾市場(chǎng)普及的時(shí)期了。

它的調(diào)性做高了，產(chǎn)品定位是完全不一樣的，會(huì)給人不一樣的感覺(jué)，但同時(shí)發(fā)現(xiàn)說(shuō)調(diào)性這么高的產(chǎn)品，定價(jià)上并不是讓人覺(jué)得望而卻步，用戶(hù)就會(huì)更容易接受它。

我認(rèn)為如影的用戶(hù)群體沒(méi)有那么小，即使我們追求品質(zhì)，以今天中國(guó)用戶(hù)對(duì)家居生活的追求，那個(gè)圈子并沒(méi)有那么小。

「資本偵探」：智能家居領(lǐng)域大家都很喜歡搶中心的位置，電視機(jī)廠(chǎng)說(shuō)電視是家庭的中心，做冰箱的廠(chǎng)商說(shuō)冰箱是中心，你也說(shuō)過(guò)路由器是家庭的中心，到底什么是中心？

唐沐：這件事我有一個(gè)反思，就是當(dāng)我看到一家做智能插座的人說(shuō)他們才是中心的時(shí)候，我突然在反思這件事，這件事重要嗎，這有意義嗎？

「資本偵探」：中心的價(jià)值是什么？

唐沐：大家說(shuō)中心無(wú)非是講流量，如果你是一個(gè)流量入口的話(huà)，可能意味著很賺錢(qián)：大家都看到BAT賺錢(qián)，是因?yàn)樗麄冇辛髁俊?/p>

那段時(shí)間我自己在各種場(chǎng)合演講的時(shí)候說(shuō)，路由器是絕對(duì)智能家居的中心，之后發(fā)現(xiàn)有一家智能插座的廠(chǎng)商也在講智能插座是未來(lái)家庭智能的中心，我突然在反思，我覺(jué)得我和他一樣傻。他太搞笑了吧，但我回想一下，我也很搞笑，因?yàn)槟憔褪且粋�(gè)路由器而已，你不要把自己想象的那么重要，好像世界的中心都圍繞著你轉(zhuǎn)。

其實(shí)我把路由器做得很好看，花了很多心思，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)說(shuō)你的路由器做得真好看，然后給我發(fā)了一張照片，塞在沙發(fā)下面，拿了一些膠帶很胡亂的纏在一些柱子上，我當(dāng)時(shí)心都碎了。

「資本偵探」：這也是瓶頸感的來(lái)源之一嗎？

唐沐：對(duì)，我當(dāng)時(shí)就覺(jué)得說(shuō)我是不是太自以為是了，就覺(jué)得我做的東西就是整個(gè)世界的中心。后來(lái)我想這對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)不重要，用戶(hù)有沒(méi)有花時(shí)間在這件事上，這是蠻重要的，其實(shí)就是回想起來(lái)之前做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，用戶(hù)愿意花時(shí)間在QQ上，愿意花時(shí)間在微信上，在抖音，在今日頭條上，這件事足夠重要。所以，不能強(qiáng)凹造型。

「資本偵探」：如影管理層搭得特別全，首席人才官、CTO還有CFO都齊整了，對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)這挺豪華的。當(dāng)時(shí)在和團(tuán)隊(duì)聊的時(shí)候，他們最大的顧慮是什么？

唐沐：這個(gè)配置其實(shí)來(lái)自于過(guò)去我的人脈，確實(shí)可能起點(diǎn)是不太一樣的，畢竟我過(guò)去做了差不多二十年，四十三歲大齡創(chuàng)業(yè)，就跟當(dāng)時(shí)雷總無(wú)數(shù)次講過(guò)他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，現(xiàn)在我們看雷總當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)也非常豪華，像斌總、KK、阿黎都是很豪華的陣容，這就和創(chuàng)業(yè)之前自己的人生積累、人脈積累有一些關(guān)系。