被投企業(yè)領(lǐng)健的SaaS業(yè)務(wù)在中高端齒科連鎖機(jī)構(gòu)市占率第一。

本文為IPO早知道原創(chuàng)作者｜羅賓

據(jù)IPO早知道消息，中國(guó)第三大民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)提供商瑞爾集團(tuán)已向港交所遞表；隱形正畸第一股時(shí)代天使（06699．HK）于6月在港股上市。口腔產(chǎn)品及醫(yī)療消費(fèi)服務(wù)經(jīng)過二十年發(fā)展后得以加速進(jìn)入資本市場(chǎng)。口腔供應(yīng)鏈中的中國(guó)企業(yè)也逐漸進(jìn)入深度的數(shù)據(jù)積累期。消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域“管理軟件＋耗材商城”平臺(tái)“領(lǐng)健Linkedcare”于6月23日宣布完成由Investcorp領(lǐng)投的D輪融資。

投資領(lǐng)健之前，Investcorp對(duì)歐美及中國(guó)的口腔行業(yè)已經(jīng)有深入的研究和認(rèn)知。2018年，Investcorp控股了德國(guó)排名前三的口腔連鎖集團(tuán)Acura。另外，Investcorp在二十年前開始投資布局全球的企業(yè)軟件賽道。之后SaaS在軟件賽道快速發(fā)展。

Investcorp中國(guó)私募投資負(fù)責(zé)人、董事總經(jīng)理鄭力元認(rèn)為，無論在十多年前的歐美還是近幾年的中國(guó)，針對(duì)消費(fèi)醫(yī)療的企業(yè)軟件服務(wù)（SaaS）都顯示出持續(xù)穩(wěn)定的成長(zhǎng)性。“消費(fèi)醫(yī)療客戶的現(xiàn)金流充沛，可以給供應(yīng)商支付好的價(jià)格；軟件產(chǎn)品每年會(huì)升級(jí)，提供新的功能，因此軟件服務(wù)商的利潤(rùn)及其增長(zhǎng)表現(xiàn)較好，”他表示，“新冠疫情后中國(guó)醫(yī)療SaaS賽道發(fā)展也加快了，我們看到尤其是各大消費(fèi)醫(yī)療集團(tuán)都在為SaaS續(xù)費(fèi)，這已證明消費(fèi)醫(yī)療SaaS跟我們?cè)诤Ｍ饪吹降内厔?shì)相吻合�！�

鄭力元擁有二十年私募股權(quán)投資經(jīng)驗(yàn)，于2019年12月加入Investcorp。加入Investcorp前，鄭力元在Hicks Muse Tate ＆ Furst 、Triton Partners及高達(dá)投資（Pogoda Investment）等中外私募股權(quán)投資基金主要負(fù)責(zé)全球醫(yī)療領(lǐng)域并購(gòu)?fù)顿Y。

鄭力元（來源：受訪者提供）

領(lǐng)健已為3萬多家口腔、醫(yī)美機(jī)構(gòu)提供SaaS管理軟件，其中包含80％中高端口腔連鎖機(jī)構(gòu)，其SaaS業(yè)務(wù)在中高端口腔連鎖的行業(yè)市占率第一。領(lǐng)健提供的解決方案包含單店與連鎖管理、客戶關(guān)系管理、門診管理、住院管理、電子病歷、進(jìn)銷存管理、財(cái)務(wù)管理、保險(xiǎn)支付、影像PACS、有客SCRM智能營(yíng)銷、有數(shù)商業(yè)智能分析等。

領(lǐng)健也打通了口腔供應(yīng)鏈，建立了B2B耗材商城。領(lǐng)健商城目前連接了300多個(gè)上游一線品牌，1萬多SKU。通過打通商城與SaaS系統(tǒng)進(jìn)銷存，領(lǐng)健在采購(gòu)及耗材器械管理的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上提供效期、批次管理功能，幫助診所降低采購(gòu)成本、提升效率、減少損耗。

國(guó)際上不乏領(lǐng)先的SaaS＋供應(yīng)鏈醫(yī)療器械巨頭，如全球最大的醫(yī)療產(chǎn)品和器械銷售公司Henry Schein（HSIC．US），它從美國(guó)口腔診所軟件起步，之后迭代到SaaS與云服務(wù)，并成熟建立了相關(guān)的供應(yīng)鏈服務(wù)。領(lǐng)健也運(yùn)用了這樣的模式。鄭力元指出，領(lǐng)健不僅僅是中國(guó)版的Henry Schein，領(lǐng)健從某種程度已經(jīng)升級(jí)了。通過微信、抖音等平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)支付，加上AI和大數(shù)據(jù)分析，領(lǐng)健SaaS的增值服務(wù)產(chǎn)生了很高價(jià)值。AI可以輔助決策客戶在社交媒體上的行為或拓展新的銷售渠道，這些功能在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展迅速，也走在了歐美的前面。

總部位于巴林的另類資產(chǎn)管理公司Investcorp在全球投資控股了220多家企業(yè)。針對(duì)亞洲尤其是中國(guó)市場(chǎng)，Investcorp成立了三支私募股權(quán)基金，主要投資于醫(yī)療、消費(fèi)及科技領(lǐng)域。在醫(yī)療健康領(lǐng)域，Investcorp已投資的項(xiàng)目包括康圣環(huán)球（09960．HK）、微醫(yī)、陸道培醫(yī)療等。鄭力元表示：“我們的投資特色是跟控股家族的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)建立緊密的關(guān)系，我們通常會(huì)提前很久與企業(yè)的創(chuàng)始家族和管理團(tuán)隊(duì)接觸而逐漸建立信任�！�

以下是部分采訪內(nèi)容：

Q：IPO早知道

A：鄭力元 Investcorp中國(guó)私募投資負(fù)責(zé)人、董事總經(jīng)理

Q：口腔連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為客戶在數(shù)字化方面的主要訴求是什么？

A：這個(gè)問題我們做盡調(diào)的時(shí)候也非常關(guān)注。客戶的訴求跟整個(gè)口腔市場(chǎng)的規(guī)模及診所發(fā)展的階段有很大關(guān)系。十多年前中國(guó)的口腔、醫(yī)美診所脫胎于公費(fèi)醫(yī)療，發(fā)展很快但市場(chǎng)又很分散，但現(xiàn)在它們已經(jīng)進(jìn)入到中期階段，原來的小店壯大并互相整合變成中小型連鎖。

到了二三十家口腔診所的規(guī)模，企業(yè)家對(duì)整個(gè)平臺(tái)的管理要求非常高，他們無法兼顧到每個(gè)牙醫(yī)、科室和病人的情況，因此需要財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)等信息的透明，并根據(jù)這些信息調(diào)整管理，所以商業(yè)信息的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化的價(jià)值凸顯。SaaS、云服務(wù)和AI用技術(shù)解決了規(guī)模化進(jìn)程中的問題。運(yùn)營(yíng)中的信息的利用自然而然就可以延伸到后端的供應(yīng)鏈服務(wù)，例如系統(tǒng)會(huì)幫助管理層來決策耗材的采購(gòu)，醫(yī)生也可以根據(jù)患者的診療進(jìn)度做供應(yīng)鏈的準(zhǔn)備。

Q：AI的底層數(shù)據(jù)上領(lǐng)健是如何和診所合作的？

A：數(shù)據(jù)是一個(gè)很敏感的問題，每個(gè)國(guó)家都有自己的數(shù)據(jù)保護(hù)法。目前大家還在開發(fā)階段，沒有真正把數(shù)據(jù)滲透到某家系統(tǒng)上面去。第二，從云服務(wù)角度，數(shù)據(jù)都存放在中國(guó)幾家主要的云服務(wù)平臺(tái)上，單個(gè)公司不會(huì)有太多主導(dǎo)權(quán)。

Q：在數(shù)字化這件事上，市場(chǎng)集中度到達(dá)什么水平后，診所對(duì)SaaS系統(tǒng)的需求會(huì)爆發(fā)？

A：這取決于診所的創(chuàng)始人。有的創(chuàng)始人在開了幾家門店以后就決定采購(gòu)更方便于管理的SaaS系統(tǒng)了。年輕一代的創(chuàng)始人對(duì)數(shù)字化的管理往往更加認(rèn)可，他們會(huì)在較早的階段開始采納數(shù)字化的發(fā)展。

Q：SaaS系統(tǒng)會(huì)影響門店的成本結(jié)構(gòu)嗎？

A：口腔和醫(yī)美診所最大的成本還是人力成本，但SaaS會(huì)通過各種信息的透明度首先在集團(tuán)層面在耗材上進(jìn)行成本控制，第二在運(yùn)營(yíng)效率上提升。

Q：產(chǎn)品會(huì)更加往定制化方向走嗎？

A：對(duì)中型以上的客戶肯定會(huì)提供超越基礎(chǔ)版本的服務(wù)。國(guó)家的法規(guī)在不斷完善，監(jiān)管部門每年會(huì)針對(duì)數(shù)據(jù)收集采納、財(cái)務(wù)規(guī)范等提出來新的要求，為了使經(jīng)營(yíng)更加合規(guī)，客戶會(huì)采購(gòu)這些更新的功能，產(chǎn)生新的付費(fèi)。其實(shí)將來還有大量對(duì)于新功能的需求。

Q：領(lǐng)健的市占率很高。除了越來越多的口腔診所在不斷壯大而需要更加完善的SaaS服務(wù)外，領(lǐng)健等數(shù)字化服務(wù)商的增長(zhǎng)空間有多大？

A：中國(guó)的消費(fèi)醫(yī)療發(fā)展十多年，對(duì)比歐美四五十年的發(fā)展還處于早期階段，因此不僅是口腔、醫(yī)美，整個(gè)消費(fèi)醫(yī)療的天花板都很高。以口腔行業(yè)為例，中國(guó)的口腔商業(yè)保險(xiǎn)還沒有發(fā)展到歐美的水平，口腔消費(fèi)醫(yī)療的單價(jià)又偏高，未來在中國(guó)被商保覆蓋的程度還有很大提升空間。一旦商保參與，口腔治療中的診療、耗材等數(shù)據(jù)采納的規(guī)范度會(huì)大幅提升，SaaS企業(yè)無論在“to 連鎖診所”還是“to 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)”的商業(yè)化方向上都有很大機(jī)會(huì)。但這仍取決于我們醫(yī)療商保的推進(jìn)進(jìn)度。

Q：Investcorp在中國(guó)醫(yī)療領(lǐng)域的布局有什么樣的邏輯？

A：我們主要投資醫(yī)療科技和醫(yī)療服務(wù)兩大類賽道。醫(yī)療科技我們主要看中早期的企業(yè)；醫(yī)療服務(wù)我們會(huì)看中晚期的項(xiàng)目，比如康圣環(huán)球和陸道培這樣有行業(yè)壁壘和較好利潤(rùn)表現(xiàn)的中型企業(yè)。在醫(yī)療服務(wù)賽道，我們?cè)谥袞|、印度、歐洲投資了很多大型專科醫(yī)院，控股了中東地區(qū)最大的康復(fù)醫(yī)院、最大的血液檢測(cè)集團(tuán)及印度最大的透析服務(wù)商，而這些在海外醫(yī)療服務(wù)的投研經(jīng)驗(yàn)也能幫助我們?cè)谥袊?guó)投資的判斷。

Q：投資中國(guó)的企業(yè)尤其在他們中晚期時(shí)參與進(jìn)來，Investcorp在投后會(huì)為企業(yè)做怎樣的增值？

A：首先我們是美元基金，通過這種形式把海外資本輸入了中國(guó)市場(chǎng)。我們?cè)谶^去四十年投資控股了全球兩百多家企業(yè)，在歐美、中東等市場(chǎng)有很多行業(yè)資源和市場(chǎng)滲透資源，所以投后也會(huì)探討如何幫中國(guó)的企業(yè)將業(yè)務(wù)拓展至海外。第三我們主要與中小企業(yè)家合作，在Investcorp這樣的國(guó)際化投資運(yùn)營(yíng)平臺(tái)加入后，企業(yè)會(huì)從經(jīng)營(yíng)和管理水平上大幅提升。

我們從中國(guó)的并購(gòu)趨勢(shì)中觀察到，一些好的企業(yè)確實(shí)到了一個(gè)重要的時(shí)間點(diǎn)，第一代企業(yè)家需要退出但第二代企業(yè)家能力跟不上或個(gè)人接班意愿不夠，這時(shí)需要我們這樣的機(jī)構(gòu)予以支持。很多基金開始關(guān)注這一類機(jī)會(huì)，但中國(guó)真正有多年企業(yè)控股交易和投后管理經(jīng)驗(yàn)的基金很少，大部分還是由海外的基金在引領(lǐng)操盤。