作者： 郭天勤

前言：本文由重慶新賽亞生物科技有限公司華中大區(qū)銷售總監(jiān)郭天勤大區(qū)歷時(shí)近2個(gè)月整理和反復(fù)修改而作，深度解析IVD集采將給經(jīng)銷商、產(chǎn)業(yè)、醫(yī)院帶來的變革。

概要如下：

一、醫(yī)療耗材國家強(qiáng)勢(shì)集采背后的邏輯；

二、醫(yī)療耗材集采之后，中國IVD將何去何從：

1、IVD經(jīng)銷商的出路問題；

2、中國IVD產(chǎn)業(yè)聚集問題；

3、中國醫(yī)院的未來。

前幾天贊助了一個(gè)會(huì)議，碰巧碰到A也參展，這家公司我比較熟悉，是河南省IVD經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)型比較早的公司之一，是洛陽本土較強(qiáng)的經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)馗采w醫(yī)院比較多。

趁著不忙時(shí)，和老板夏總聊了會(huì)，問問生意怎么樣，夏總說：“生化試劑越來越不好做了，競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，靠拼價(jià)格和特殊項(xiàng)目，雖然是全國招商，覆蓋十幾個(gè)省市，但主要還是省內(nèi)市場(chǎng)相對(duì)容易做，能有效發(fā)揮區(qū)域化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)�！蔽艺f：“您轉(zhuǎn)型挺早啊，生產(chǎn)、經(jīng)銷同時(shí)做，馬上IVD也會(huì)集采，生化試劑肯定首當(dāng)其沖，您幾年前是不是就預(yù)測(cè)到會(huì)集采？”夏總說：“是否集采真沒預(yù)測(cè)，但幾年前就感覺到了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，特別是行業(yè)某公司無底線的低價(jià)沖擊，導(dǎo)致我代理的生化試劑利潤很低，那家低價(jià)沖擊市場(chǎng)的生化公司也是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的，于是我也涉足上游生產(chǎn)，至少自己的終端能保證利潤�！�

通過和夏總聊天，讓我對(duì)IVD集采，IVD經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，中國IVD產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，集采后醫(yī)院的未來等問題有一些思考，可能不對(duì)，僅僅是個(gè)人觀點(diǎn)，大家隨便看看。

醫(yī)療耗材國家強(qiáng)勢(shì)集采背后的邏輯

藥品集采已經(jīng)轟轟烈烈，價(jià)格一降到底，很多藥企的銷售團(tuán)隊(duì)直接解散。老百姓也的確得到了實(shí)惠，我?guī)�兒子看病，開藥的確很少了，醫(yī)生為了降低藥占比甚至鼓勵(lì)去藥店買藥，去最專業(yè)的省兒童醫(yī)院看病有時(shí)候幾十塊錢就搞定了，真的很感激國家的藥品集采。

藥品價(jià)格的確下降了，老百姓得到實(shí)惠，醫(yī)院肯定要有利潤經(jīng)營，醫(yī)務(wù)人員肯定要掙錢生活，所以檢查，耗材用量增加了，政府已經(jīng)開始耗材集采了，支架從上萬降到幾百。下一步肯定是試劑，而且很快。以我的推測(cè)，第一批有可能是生化、血球、酶免、膠體金等一些和機(jī)器不捆綁的試劑，發(fā)光也可能逼著開放，價(jià)格很可能低的讓經(jīng)銷商沒空間做，逼著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，下面我會(huì)詳細(xì)說往那個(gè)方向轉(zhuǎn)型。

集采搞的醫(yī)療行業(yè)人員人心惶惶，也逼著不少人離開醫(yī)療行業(yè)，甚至有人看空醫(yī)療行業(yè)。我本人是長(zhǎng)期看好醫(yī)療行業(yè)的，一直認(rèn)為只要人類存在，就面臨生老病死，醫(yī)療行業(yè)就會(huì)存在，醫(yī)療行業(yè)是永遠(yuǎn)的朝陽行業(yè)。

為什么要集采呢，背后的邏輯是什么，我說一下自己的觀點(diǎn)。

直白的說是的確存在過度醫(yī)療的現(xiàn)象，帶金銷售，醫(yī)療產(chǎn)品價(jià)格虛高，看病貴，老百姓不滿意，我們黨是為老百姓謀福利的黨，肯定要解決老百姓的抱怨，所以要降低看病成本。

深層次的原因是醫(yī)保資金不夠用，有三個(gè)原因：

1、國家進(jìn)入老齡化，老年人生病多，用醫(yī)保資金多了。

2、生活條件好了，富貴病多了，糖尿病、腫瘤、心腦血管等原來的老年病已經(jīng)年輕化。

3、最重要的原因：國家富裕了，政府開始為老百姓的健康負(fù)責(zé)任了，老百姓也舍得花錢看病了，新農(nóng)合就是非常惠民的政績(jī)，現(xiàn)在新農(nóng)合又和城鎮(zhèn)醫(yī)保合并了，更方便了。

以上三點(diǎn)都大量用醫(yī)保資金，比之前多很多倍，醫(yī)保一直虧空，肯定要?jiǎng)拥蹲印?/p>

對(duì)于第三個(gè)原因，我想多說幾句，是我的親身經(jīng)歷，也是痛苦的經(jīng)歷。我爺爺16年前因?yàn)榘螂装┤ナ�，去世之前和病魔斗�?zhēng)了三年，我姥姥6年前因?yàn)樾哪X血管病去世，去世前和疾病斗爭(zhēng)10年。應(yīng)該是我小學(xué)4年級(jí)時(shí)，爺爺，姥姥相繼發(fā)病，那時(shí)候沒有什么醫(yī)保，純自費(fèi)，短短幾年就把一個(gè)小康之家拖到負(fù)債累累。那時(shí)候我父親的養(yǎng)殖事業(yè)剛剛開始，為了湊錢看病，把沒長(zhǎng)大的豬賣掉，我也陪母親借過幾次錢。其實(shí)我爺爺和姥姥自己早幾年都知道身體有問題，但不舍得花錢，就一直拖著，結(jié)果拖成大病，直至失去生命。為了避免我爺爺姥姥的悲劇，我父母經(jīng)常帶奶奶經(jīng)常去衛(wèi)生室，衛(wèi)生院檢查，有點(diǎn)小問題就及時(shí)治療，反正有新農(nóng)合。奶奶如今87了，身體很好，活到100都沒問題。

集采背后的邏輯就是人民群眾對(duì)健康長(zhǎng)壽的追求和醫(yī)保資金緊缺的矛盾，導(dǎo)致通過集采節(jié)省醫(yī)保資金。

醫(yī)療耗材集采之后，中國IVD將何去何從

試劑集采之后，接下來收費(fèi)肯定會(huì)降，甚至?xí)�參考新冠檢測(cè)的收費(fèi)模式，試劑成本加服務(wù)費(fèi)，進(jìn)一步降低老百姓的看病費(fèi)用，為老百姓謀福利。但集采之后呢，經(jīng)銷商怎么辦，中國的IVD產(chǎn)業(yè)怎么辦，醫(yī)院怎么辦，我說一下個(gè)人的思考。

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1、IVD經(jīng)銷商的出路問題

集采之后，試劑價(jià)格肯定會(huì)非常低，低到經(jīng)銷商沒利潤空間，常規(guī)項(xiàng)目可能會(huì)出現(xiàn)巨頭聚集，占領(lǐng)很大市場(chǎng)份額，廠家直接通過通過國藥，華潤，九州通等配送平臺(tái)配送，就像配送普藥一樣。但中國的市場(chǎng)縱深廣闊，各地情況又不一樣，不會(huì)一刀切，會(huì)給適應(yīng)能力強(qiáng)有實(shí)力的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)，我覺得有兩個(gè)轉(zhuǎn)型點(diǎn)：

1、生產(chǎn)生化、血球、酶免、膠體金等常規(guī)試劑，以后發(fā)光機(jī)器開放，發(fā)光試劑集采，經(jīng)銷商也可以生產(chǎn)發(fā)光。

2、和醫(yī)院、科研機(jī)構(gòu)緊密結(jié)合，了解醫(yī)院的需求，幫醫(yī)院解決痛點(diǎn)、難點(diǎn)，一起研發(fā)特色新項(xiàng)目。

我的觀點(diǎn)是基于我多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。我從事銷售多年，上到省級(jí)下到村級(jí)都跑過，對(duì)于基層醫(yī)院，真的是經(jīng)銷商把控醫(yī)院。經(jīng)銷商送那個(gè)品牌，醫(yī)院用那個(gè)品牌，基層醫(yī)院優(yōu)先考慮價(jià)格，質(zhì)量其次。在基層醫(yī)院見過很多沒聽說過的小品牌，二級(jí)，三級(jí)醫(yī)院之所以指定品牌，雖然很在乎價(jià)格，但更看重質(zhì)量，但如果經(jīng)銷商自己生產(chǎn)的試劑和大品牌質(zhì)量一樣，甚至是同一個(gè)代工廠，價(jià)格又便宜，醫(yī)院很可能會(huì)選擇經(jīng)銷商自己的試劑品牌。

就像文中開頭提到的A公司，雖然自己建廠全國招商，但主要利潤還是來源于自己的終端和省內(nèi)市場(chǎng)。對(duì)于特色新項(xiàng)目，一個(gè)很好的例子，B公司老板原來就是藥品的經(jīng)銷商，老早就看到藥品生意不好做，提前轉(zhuǎn)型，一個(gè)胃泌素17賣了很多億，而且獨(dú)家了好幾年，現(xiàn)在雖然廠家多了，但人家也賺的盆滿缽滿，以后這樣的例子會(huì)越來越多。

這兩個(gè)轉(zhuǎn)型方向沒問題，但實(shí)際操作時(shí)也存在一定的問題，生產(chǎn)成本控制、質(zhì)量、方法學(xué)提升等問題。A公司轉(zhuǎn)型的確很早，自己建了廠房生產(chǎn)，招聘研發(fā)、注冊(cè)、質(zhì)量等等人員，但人均費(fèi)用高、研發(fā)新品慢、產(chǎn)品相對(duì)單一，導(dǎo)致整體成本過高。B公司也存在類似問題，項(xiàng)目很好，但受制于生產(chǎn)，導(dǎo)致幾年都是單通道的小機(jī)器，而且一直都是層析條子，結(jié)果被后來者的發(fā)光，全自動(dòng)機(jī)器切割市場(chǎng)，這個(gè)問題涉及到IVD產(chǎn)業(yè)集聚的問題，目前已經(jīng)有解決方案，請(qǐng)繼續(xù)往下看。

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2、中國IVD產(chǎn)業(yè)鏈聚集問題

這個(gè)問題前幾天醫(yī)業(yè)觀察的一篇文章《不出海的IVD企業(yè)還能活多久》，已經(jīng)對(duì)中國的IVD行業(yè)深深思考，看到了很多問題，比如重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)含量低，我很認(rèn)同。作者說新冠大概率是IVD行業(yè)的巔峰，這點(diǎn)我不認(rèn)同，我覺得中國IVD行業(yè)的巔峰還遠(yuǎn)沒到來，中國的IVD一定會(huì)出海，一定會(huì)引領(lǐng)全球，那時(shí)候才是巔峰，但新冠一定是中國IVD行業(yè)變革的導(dǎo)火索。新冠試劑集采給了政府很大信心，會(huì)加速IVD集采，會(huì)倒逼IVD行業(yè)變革。中國IVD廠家據(jù)統(tǒng)計(jì)1500多家，再加上原料企業(yè)，設(shè)備企業(yè)，2000家也有，但巨頭很少，2000家企業(yè)分布很散，各自為戰(zhàn)，重復(fù)生產(chǎn)�，F(xiàn)在因?yàn)槔麧櫬矢�，隨便賣個(gè)幾千萬，小日子都可以過的很舒服，導(dǎo)致很多企業(yè)安逸等死。但這種狀態(tài)是不正常的，不利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，所有廠家都是自己搞生產(chǎn)、研發(fā)、注冊(cè)等等，導(dǎo)致行業(yè)資源大量浪費(fèi)，質(zhì)量又沒有明顯提升，成本也沒有大幅度下降，也沒精力，資金搞研發(fā)。

縱觀中國發(fā)展好的行業(yè)，都有一個(gè)共同的過程，先各自為戰(zhàn)，全國分散，再通過價(jià)格戰(zhàn)洗牌，最后建立產(chǎn)業(yè)生態(tài)聚集。

最明顯的是家電行業(yè)，90年代前還都是富人專享，賣的很貴，是賣方市場(chǎng)，利潤空間大，大家分散各地，各自掙各自的錢，也沒太大沖突。但進(jìn)入00年前后，人民收入高了，很多人都買得起家電了，市場(chǎng)容量大了，大家開始見錢眼開了，一場(chǎng)行業(yè)洗牌惡戰(zhàn)在所難免。我曾經(jīng)接觸過TCL一位銷售高管，短短五年時(shí)間TCL從幾億做到百億，電視價(jià)格也從上萬降到上千，當(dāng)時(shí)價(jià)格戰(zhàn)打到甚至賠錢的狀態(tài)，有員工擔(dān)心公司會(huì)不會(huì)死掉，領(lǐng)導(dǎo)說不打價(jià)格戰(zhàn)現(xiàn)在立馬死，打價(jià)格戰(zhàn)會(huì)晚死一會(huì)，只要競(jìng)品比咱們死的早，咱們就贏了。最后中國的家電行業(yè)不僅沒有死掉，反而形成了產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈聚集，原來分散在全國的行業(yè)小公司都集中在合肥，佛山順德等幾個(gè)地方規(guī)�；�生產(chǎn)，相關(guān)配套企業(yè)也都陸續(xù)聚集，成為當(dāng)?shù)氐闹е�產(chǎn)業(yè)，合肥市一個(gè)白色家電產(chǎn)業(yè)園能產(chǎn)值幾千億，占中國一半以上的產(chǎn)能。形成產(chǎn)業(yè)鏈聚集之后，可以保質(zhì)保量，成本降到最低，能買得起家電的人更多了，家電迅速在中國普及，市場(chǎng)容量迅速擴(kuò)大，最后勝出的企業(yè)既擴(kuò)大了市場(chǎng)又提高了利潤，又樹立了品牌，有利潤投入研發(fā)。如今中國的家電產(chǎn)業(yè)早已經(jīng)出海，引領(lǐng)全球，用物美價(jià)廉的產(chǎn)品征服了全球60億人的市場(chǎng)。

通過集采的價(jià)格戰(zhàn)也一定會(huì)倒逼中國的IVD企業(yè)改革，形成產(chǎn)業(yè)鏈聚集，降低成本，提高利潤率，讓企業(yè)有資金有精力搞研發(fā)，做學(xué)術(shù)營銷，做服務(wù)。

有眼光的政府已經(jīng)開始布局IVD產(chǎn)業(yè)生態(tài)聚集園區(qū)了，比如重慶市體外診斷產(chǎn)業(yè)化平臺(tái)，全國首家致力于體外診斷產(chǎn)業(yè)化、打造體外診斷產(chǎn)業(yè)集群，幫助藥品和醫(yī)療器械經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做IVD生產(chǎn)，擁有自己的品牌和產(chǎn)品。平臺(tái)有成熟技術(shù)研發(fā)，生產(chǎn)，注冊(cè)，質(zhì)量等團(tuán)隊(duì)，有大規(guī)模自動(dòng)化的廠房。想轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商只要出很少的費(fèi)用，就可以有自己的品牌產(chǎn)品。產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步集聚擴(kuò)大之后，會(huì)有更多的配套企業(yè)落地，生產(chǎn)成本進(jìn)一步降低，工藝進(jìn)一步提升，會(huì)幫行業(yè)巨頭企業(yè)代工，就像富士康代工手機(jī)，臺(tái)積電代工芯片一樣。一個(gè)產(chǎn)業(yè)園的產(chǎn)能可能就能占中國IVD行業(yè)一半的產(chǎn)能。有終端資源的經(jīng)銷商就安心守好自己的生意，IVD廠家可以輕資產(chǎn)出海，把精力用在研發(fā)，營銷，售后。

說到這兒，還有個(gè)其他行業(yè)的案例可以參考：湖州織里鎮(zhèn)童裝城。

有了孩子之后，全身心的對(duì)孩子好，吃的穿的都盡量買最好的，平時(shí)都是我媳婦買，有次陪媳婦給孩子買鞋，一個(gè)小小的品牌鞋竟然好幾百，比大人的都貴。我給一個(gè)師妹抱怨孩子的衣服很貴，她孩子比我大一些，從大學(xué)就一直做服裝電商，應(yīng)該能給我推薦性價(jià)比高的牌子。她聽了我的抱怨，傻笑的說：“被坑了，你買的幾百的XX牌子的鞋都是湖州織里鎮(zhèn)生產(chǎn)的，出場(chǎng)價(jià)幾十塊錢，我可以幾十塊錢在湖州織里鎮(zhèn)給你買到比XX牌更好的童鞋。我做了服裝電商好幾年，之前靠淘寶，天貓銷售，要么是賣沒牌子的低價(jià)產(chǎn)品，要么高價(jià)賣別的品牌，那時(shí)候各個(gè)品牌把控著媒體渠道，花重金經(jīng)營品牌，價(jià)格肯定超級(jí)貴，隨著自媒體，直播興起，我現(xiàn)在也在打造網(wǎng)紅帶貨，打造自己的品牌，到處都是掙錢機(jī)會(huì)，可惜人手不夠，要不能做的更大�！蔽疫@個(gè)師妹的確也不簡(jiǎn)單，畢業(yè)幾年就住上了豪宅，開上了寶馬。

快消品通過打造網(wǎng)紅打造自己品牌，而IVD經(jīng)銷商在客戶心中本身就是品牌，醫(yī)院是認(rèn)可經(jīng)銷商的人品才選擇合作。隨著中國IVD產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈集聚區(qū)的建立，有終端資源的經(jīng)銷商日子過的會(huì)很好，守住終端客戶，就守住了利潤。

集采會(huì)逼著中國IVD行業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，打的越早越激烈越好，會(huì)逼著中國IVD行業(yè)抱團(tuán)取暖，形成產(chǎn)業(yè)鏈集聚區(qū)，生產(chǎn)物美價(jià)廉的好產(chǎn)品，不僅服務(wù)全國14億人口，也征服全球60億人口的市場(chǎng)。

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3、中國醫(yī)院的未來

上面說了我對(duì)IVD經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型和中國IVD產(chǎn)業(yè)生態(tài)的思考，下面推演一下中國醫(yī)院的未來。關(guān)于集采之后醫(yī)院的未來，達(dá)叔已經(jīng)寫文章推演過了，民營醫(yī)院會(huì)崛起，達(dá)叔的觀點(diǎn)我很認(rèn)可。

藥品，耗材，試劑集采之后，接下來應(yīng)該是降低各種檢查費(fèi)，公立醫(yī)院創(chuàng)收門路一個(gè)個(gè)被堵死，患者的確得到了好處，看病費(fèi)用降低了，但醫(yī)生的收入門路也一個(gè)個(gè)砍斷了，導(dǎo)致醫(yī)生收入降低，有能力的醫(yī)生肯定受不了，畢竟付出和回報(bào)不成正比。為了更好的生活肯定會(huì)去民營醫(yī)院，民營醫(yī)院有了好醫(yī)生之后，患者增加，肯定會(huì)提供更好的服務(wù)，不排隊(duì)，專家接待，當(dāng)然費(fèi)用更貴，不過富人不差錢，為了體現(xiàn)自己有錢的優(yōu)越性，也不愿意和窮人一起排隊(duì)耗時(shí)間，對(duì)富人來說，時(shí)間真的大于金錢。但中國人口眾多，我黨是為人民服務(wù)的，是共產(chǎn)主義社會(huì)，不可能有很多富人，也不會(huì)讓窮人像資本主義國家那樣看不起病。

集采之后，為了讓醫(yī)務(wù)人員生活，醫(yī)院運(yùn)營，應(yīng)該會(huì)提高醫(yī)務(wù)人員的技術(shù)費(fèi)用，也會(huì)加大政府補(bǔ)貼，公立醫(yī)院還會(huì)存活，但不會(huì)為了掙錢而大幅度擴(kuò)張，會(huì)逐步恢復(fù)公立醫(yī)院的本質(zhì)，非營利性單位，為大部分普通人看普通病。

其實(shí)政府為人民的健康投資早就開始了，筆者一直在市場(chǎng)上跑，接觸的都是第一手市場(chǎng)信息，免農(nóng)業(yè)稅，給農(nóng)民上新農(nóng)合，給60歲老人免費(fèi)體檢，建中醫(yī)館，標(biāo)準(zhǔn)化衛(wèi)生室，提升衛(wèi)生院設(shè)施，分級(jí)診療，貧困戶免費(fèi)醫(yī)療等，已經(jīng)讓底層的老百姓從原來得病等死到能看得起病，像我這種底層老百姓很容易滿足，對(duì)政府的好政策感恩戴德，我奶奶就經(jīng)常說共產(chǎn)黨真是為窮人謀福利，做夢(mèng)也想不到能過上比過去地主家還要好的生活。但中國太大了，真的沒法一下子照顧到，只能先從最需要醫(yī)療的底層老百姓開始，這是關(guān)系到老百姓的生命問題，我爺爺，姥姥沒機(jī)會(huì)享受國家的好政策過早去世，我奶奶有幸享受到國家的好政策，發(fā)自內(nèi)心的感謝政府。底層老百姓的生命有保障了，國家才進(jìn)一步解決老百姓看病貴的問題。

雖然民營醫(yī)院會(huì)崛起，公立醫(yī)院會(huì)恢復(fù)到公益性質(zhì)，但頂級(jí)的公立醫(yī)院我覺得還會(huì)繼續(xù)保持強(qiáng)大，畢竟民營是逐利的，可能不會(huì)為了一些不掙錢的疑難雜癥投入大量精力財(cái)力，民營醫(yī)院為了快速收益，會(huì)以特色�？坪秃梅�務(wù)為主，這些疑難雜癥只能交給頂級(jí)大公立醫(yī)院。在沒有集采之前，頂級(jí)大公立醫(yī)院早已經(jīng)開始集采了，憑借自己的超大體量，逼著供貨商降價(jià)，而且每年都招標(biāo)，低價(jià)中標(biāo)，保證公立大醫(yī)院有利潤進(jìn)一步引進(jìn)人才和先進(jìn)設(shè)備，提升在全省全國的領(lǐng)先地位。這些頂級(jí)醫(yī)院太大了，院長(zhǎng)也沒精力管太多，一個(gè)科室就是一個(gè)院中院，有很大自主權(quán)。前幾天參加一個(gè)會(huì)議，有幸聽到鄭大一消化病醫(yī)院劉冰容院長(zhǎng)的精彩分享，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)攻克消化病領(lǐng)域的一個(gè)又一個(gè)難題，有些手術(shù)都是世界首創(chuàng)，還代表中國的消化界醫(yī)生和全球醫(yī)生比武，還獲得了不少獎(jiǎng)，我真的為中國有這樣的頂級(jí)專家而自豪。

集采以后醫(yī)院的變化，我個(gè)人覺得會(huì)形成共存的局面，但分工明確，各有各的特色，最基層的衛(wèi)生院，社區(qū)，診所負(fù)責(zé)基礎(chǔ)健康，普通公立醫(yī)院為普通患者提供性價(jià)比高的醫(yī)療服務(wù)，民營醫(yī)院提供特色�？坪秃玫姆�務(wù)，頂級(jí)公立醫(yī)院解決疑難雜癥。

綜上所述，我對(duì)中國IVD行業(yè)長(zhǎng)期看好，堅(jiān)信中國IVD企業(yè)一定會(huì)出海，用中國的好產(chǎn)品征服全球市場(chǎng)，也相信國家一定會(huì)為人民的健康負(fù)責(zé)，為人民提供更好的就醫(yī)環(huán)境。

作者：動(dòng)脈網(wǎng)