從“線上”終于落地了。

作為兒科醫(yī)療市場(chǎng)的早期拓荒者，2017年初，首家媽咪知道兒科診所自營(yíng)旗艦店在深圳開(kāi)業(yè)。從醞釀到正式落地，第一家診所耗時(shí)近兩年。

但近半年，蟄伏已久的媽咪知道似乎開(kāi)始有了“大動(dòng)作”，線下連續(xù)布局5家門(mén)店。媽咪知道是要線下“跑馬圈地”？它的實(shí)力又是否能支持這種快速?gòu)?fù)制模式？7月25日，億歐大健康在深圳專(zhuān)訪了媽咪知道CEO梁亮。

在梁亮看來(lái)，談快速?gòu)?fù)制，都離不開(kāi)前期所打下的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品研發(fā)，相當(dāng)于有自己的芯片

和其他診所不一樣，媽咪知道從一開(kāi)始就選擇做產(chǎn)品研發(fā)。在梁亮看來(lái)這是一條最痛苦也最有遠(yuǎn)見(jiàn)的路。

為什么說(shuō)最痛苦？第一是資金成本高，各產(chǎn)品的技術(shù)開(kāi)發(fā)人力成本高。據(jù)梁亮介紹，媽咪知道前兩輪的融資一大部分耗在這。第二是時(shí)間成本大，產(chǎn)品從研發(fā)走向基本成熟有較長(zhǎng)的時(shí)間周期�！盎ヂ�(lián)網(wǎng)更新迭代速度快，很可能你還在研發(fā)中，你的同行就把你干掉了�！绷毫琳f(shuō)。

為什么說(shuō)有遠(yuǎn)見(jiàn)？起初，媽咪知道也是丁香園系統(tǒng)第一批購(gòu)買(mǎi)者，但丁香園所做系統(tǒng)更多是滿足全科需求，在兒科領(lǐng)域，會(huì)涉及到一些特殊需求無(wú)法滿足，如兒童保健、兒童口腔病歷等�！坝挟a(chǎn)品研發(fā)力，就像有了自己的芯片�！绷毫琳f(shuō)。

在產(chǎn)品研發(fā)上，媽咪知道最終輸出的產(chǎn)品一方面是端，主要包括媽咪知道APP、微信公眾號(hào)、活動(dòng)頁(yè)面等等；另一方面是系統(tǒng)，媽咪知道有自己的Saas系統(tǒng)，里面包含了醫(yī)生工作站、護(hù)士工作站、會(huì)員管理等等，解決了診所線下一套系統(tǒng)，線上一套系統(tǒng)所造成的無(wú)法實(shí)現(xiàn)良好對(duì)接的問(wèn)題。

目前，媽咪知道的系統(tǒng)版本已發(fā)展到了相對(duì)較為成熟的4．0以上。在線問(wèn)診系統(tǒng)更新了電話問(wèn)診、極速問(wèn)診、智能會(huì)診等功能，同時(shí)還與海外的知名診所對(duì)接做遠(yuǎn)程問(wèn)診。

前期蟄伏研發(fā)的產(chǎn)品，不僅成了媽咪知道的核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，媽咪知道也有能力將自身所有的內(nèi)容和服務(wù)對(duì)外輸送。目前媽咪知道已經(jīng)與支付寶、媽媽幫、小豆苗等企業(yè)進(jìn)行合作。這樣，媽咪知道可為其他渠道提供他們所沒(méi)有的內(nèi)容，同時(shí)，這也為媽咪知道帶來(lái)了流量。媽咪知道的系統(tǒng)也在向其他診所免費(fèi)開(kāi)放。

媽咪知道定位是科技驅(qū)動(dòng)的醫(yī)療服務(wù)器，除了在產(chǎn)品軟件上下足功夫，下一步，媽咪知道將進(jìn)軍智能硬件和人工智能，現(xiàn)在已和美國(guó)的人工智能團(tuán)隊(duì)在談Al相關(guān)合作。

打造體系，快速擴(kuò)張的基礎(chǔ)

“目前的體系支撐我們跑到一百家應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題�！绷毫琳f(shuō)。

媽咪知道深圳海德第一家門(mén)診的運(yùn)營(yíng)情況讓他們更確信可以進(jìn)行線下快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張。第一，線下盈利情況符合預(yù)期。海德店在第10個(gè)月時(shí)就實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金流打平，同時(shí)16個(gè)月時(shí)達(dá)到了收支平衡。第二，線下可反哺線上。據(jù)梁亮介紹，門(mén)店53％的種子用戶都是來(lái)自線上，但這一部分用戶又會(huì)在網(wǎng)上消費(fèi)，且線上復(fù)購(gòu)率和粘性都更高，全年消費(fèi)比純線上的用戶高三倍。

但“跑馬圈地”這種快速?gòu)?fù)制模式在醫(yī)療領(lǐng)域的許多行業(yè)人士看來(lái)，這種做法未必可取。資本不斷加碼，若企業(yè)只顧盲目搶占市場(chǎng)、瘋狂擴(kuò)張、缺乏對(duì)人才的培養(yǎng)和技術(shù)的認(rèn)知就可能被淘汰出局。

媽咪知道除有自己的系統(tǒng)外，它第一家門(mén)診之所以兩年才正式開(kāi)業(yè)，其背后是在為接下來(lái)門(mén)店擴(kuò)張做準(zhǔn)備，準(zhǔn)備包括三方面：第一是體系準(zhǔn)備，體系又包括運(yùn)營(yíng)體系、醫(yī)療體系和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；第二是打造強(qiáng)有力的系統(tǒng)，這一點(diǎn)媽咪知道前兩年已經(jīng)有了自己的積淀；第三是組織準(zhǔn)備，為保持醫(yī)學(xué)的專(zhuān)業(yè)性和嚴(yán)謹(jǐn)性，媽咪知道有自己的醫(yī)學(xué)委員會(huì)、質(zhì)量部做第三方的評(píng)審和審核、醫(yī)學(xué)管培中心。

獨(dú)辟蹊徑，為“普通醫(yī)生”打造品牌

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)各行各業(yè)的顛覆和重構(gòu)是有目共睹的。在醫(yī)療領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)也為醫(yī)生提供了一條“網(wǎng)紅化”發(fā)展路徑，通過(guò)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維重塑自身價(jià)值，張強(qiáng)醫(yī)生集團(tuán)張強(qiáng)、杏仁醫(yī)生集團(tuán)馬丁、知貝兒科歐茜等等就是很好的案例。

但在梁亮看來(lái)，這些醫(yī)生數(shù)量畢竟鳳毛麟角，大部分醫(yī)生并不具備相關(guān)能力打造自身IP。這也就成了媽咪知道的差異發(fā)展路徑——幫助普通醫(yī)生打造品牌。

媽咪知道有一套首創(chuàng)培訓(xùn)系統(tǒng)，叫醫(yī)學(xué)管理培訓(xùn)計(jì)劃（MMDP），從線上到線下幫助普通醫(yī)生打造自身個(gè)人品牌。線上包括怎么回答問(wèn)題，怎么直播、怎么開(kāi)視頻等；線下包括怎么管理檢驗(yàn)藥房，怎么同其他團(tuán)隊(duì)配合等，致力于教醫(yī)生怎么去開(kāi)診所。

線上，媽咪知道已經(jīng)獨(dú)家簽約了3000余名三甲醫(yī)院的產(chǎn)科、兒科醫(yī)生。線下診所醫(yī)生也主要是從線上轉(zhuǎn)化而來(lái)。目前媽咪知道旗下診所醫(yī)生已有20多名。

通過(guò)對(duì)醫(yī)生品牌的打造，現(xiàn)媽咪知道有很多醫(yī)生的線上收入大于線下收入，甚至有醫(yī)生的線上收入是線下收入的1．7倍。“線上線下雙份收入，這讓有些醫(yī)生的收入水平甚至已經(jīng)超過(guò)了原來(lái)在公立醫(yī)院的水平�！绷毫琳f(shuō)。這對(duì)于診所吸引醫(yī)生資源也有莫大幫助。

媽咪知道還成立了醫(yī)生合伙人制。具體來(lái)說(shuō)，媽咪知道會(huì)讓出單店30％的股份給醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，醫(yī)生團(tuán)隊(duì)出資入股。入股后，媽咪知道每個(gè)季度都會(huì)開(kāi)醫(yī)生合伙人大會(huì)討論重要事項(xiàng)決策、醫(yī)療服務(wù)提升、投資和項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算、各自的分工等，與醫(yī)生共創(chuàng)、共享、共擔(dān)。目前參與醫(yī)生合伙人的醫(yī)生有8個(gè)左右。