瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶，平衡產(chǎn)能

相比于市場空間，競爭格局更為重要。

中國航空鍛件市場龍頭無疑是中航重機(jī)，其不僅在加工工藝和設(shè)備上領(lǐng)先，營收規(guī)模也是競爭對手短期不能企及的。

由于該市場參與者有限，處于有限競爭格局，因此派克新材獲得了足夠的機(jī)會，其相關(guān)營收從2016年的1488．34萬，增長至2019年上半年的6958萬，年均復(fù)合增速106．96％。

除了技術(shù)水平達(dá)標(biāo)，派克新材對相關(guān)客戶深度挖掘也是重要的原因。

為了在軍品業(yè)務(wù)穩(wěn)住腳跟，派克新材在重點(diǎn)區(qū)域設(shè)立辦事處，以跟蹤相關(guān)企業(yè)。目前，已在上海、北京、西安、成都等地設(shè)立了銷售辦事處，有專人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維護(hù)及售后服務(wù)，可及時(shí)把握客戶需求。

為進(jìn)一步拓展軍品業(yè)務(wù)，派克新材于2016年下半年啟動 “年產(chǎn)5000噸航空發(fā)動機(jī)及燃?xì)廨啓C(jī)用特種合金材料結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)線項(xiàng)目”。該項(xiàng)目于2017年建成，并陸續(xù)投產(chǎn)，2019年上半年基本建設(shè)完畢，主要為航空、航天及艦船等高端產(chǎn)品配套。

因此，在航天領(lǐng)域，派克新材也是取得了不錯(cuò)的成績。

2017年，派克新材為航天科技集團(tuán)提供試制產(chǎn)品，收入達(dá)4837．92萬元，較2016年同比增長467．07％。同年，派克新材還成為了航天科工集團(tuán)鍛件供應(yīng)商。

航天科技集團(tuán)和航天科工集團(tuán)作為中國航天事業(yè)的承載主體，派克新材拿下這兩家企業(yè)，為其后續(xù)在航天領(lǐng)域發(fā)展鋪好了道路。

2019年上半年，派克新材航天鍛件收入5587．52萬元，較2018年上半年同比增加519．58％，主要由于其與航天科技集團(tuán)和航天科工集團(tuán)的合作繼續(xù)深入，銷量大幅增長。

2016年起，派克新材軍工訂單開始暴增，軍工業(yè)務(wù)也逐漸占據(jù)其更多的產(chǎn)能。產(chǎn)能擴(kuò)張不可能一蹴而就，派克新材當(dāng)務(wù)之急是合理高效地利用產(chǎn)能。

派克新材民用領(lǐng)域主要為電力領(lǐng)域和石化領(lǐng)域。在電力領(lǐng)域，派克新材下游企業(yè)包括風(fēng)電、火電、核電企業(yè)。

核電屬于高端領(lǐng)域，其鍛件需要在高溫、高壓、強(qiáng)中子幅照、硼酸水腐蝕、沖刷和水力振動等嚴(yán)峻條件下工作，對鍛件品質(zhì)要求高，所以附加值高，是派克新材希望有所作為的方向。

近期，派克新材已取得東方電氣（600875）6，250萬元，以及大連加氫反應(yīng)器制造有限公司585．92萬元的核電鍛件訂單，對其未來核電鍛件的發(fā)展形成重要支撐。

在相對傳統(tǒng)的風(fēng)電和火電市場，派克新材選擇了火電市場。

風(fēng)電鍛件的國內(nèi)終端客戶主要為國家五大發(fā)電集團(tuán)，終端客戶在產(chǎn)品的采購定價(jià)、付款時(shí)間等方面具有較強(qiáng)的話語權(quán)，對供應(yīng)商整體付款周期較長，從而導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈中上游供應(yīng)商回款時(shí)間普遍較長；過去4年內(nèi)，派克新材為提高資金使用效率，降低風(fēng)電鍛件對資金的長期占用，主動縮減了國內(nèi)風(fēng)電鍛件的業(yè)務(wù)規(guī)模。

因此，派克新材火電營收占比逐漸增多，且毛利率也有所提升，從2016年的34．57％，提高至2018年的47．82％。

除了在電力行業(yè)中做選擇，派克新材還在賽道上做出選擇，將精力更多地放在了石化行業(yè)。

事實(shí)上，石化鍛件市場參與者眾多，競爭比較激烈。但2016年以來，中國石化行業(yè)回暖，行業(yè)投資力度加大。派克新材主動抓住周期機(jī)會，憑借著出色的服務(wù)能力、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，以及靈活的價(jià)格策略，維護(hù)并開拓了大量回款較好的優(yōu)質(zhì)客戶，從而帶動了其石化鍛件產(chǎn)品收入持續(xù)增長。

因此，派克新材石化相關(guān)營收從2016年的6568．45萬，增至2018年的2．17億，年均復(fù)合增長87．76％。

過去，派克新材憑借進(jìn)入軍工領(lǐng)域，以及石化行業(yè)景氣度上升，取得了耀眼成績，營收從2016年的3．40億，增至2018年的6．53億，年均復(fù)合增長38．65％。未來，派克新材軍工領(lǐng)域營收將占據(jù)其總營收更大比重，并且輔助其總營收不斷突破，有望成為繼中航重機(jī)之外的第二極。