撰文 | 郝   鑫

編輯 | 吳先之

“養(yǎng)蝦”的熱潮引爆國(guó)內(nèi)外，也讓智譜、月之暗面（以下簡(jiǎn)稱月暗）和MiniMax看到了機(jī)會(huì)。

智譜與阿里云無影AgentBay合作，基于OpenClaw（龍蝦）鏡像推出可云端運(yùn)行的AutoGLM-OpenClaw；月暗上線可一鍵部署、快速使用OpenClaw相關(guān)功能的Kimi Claw；Minimax上線了基于OpenClaw構(gòu)建的云端AI助手——MaxClaw。

從起初“龍蝦”的云端部署，到一鍵解鎖功能，再到打通生態(tài)，大模型公司可謂做到了“吃干抹凈”。

好消息是，以前只能喝湯的AI公司，這回終于吃到了“龍蝦肉”。

據(jù)OpenRouter的數(shù)據(jù)顯示，Kimi K2.5在OpenClaw的模型調(diào)用榜中排名第一。

另有消息稱，在“龍蝦”瘋狂蔓延的同時(shí)期，Kimi近20天的累計(jì)收入已超過2025年全年總收入，增長(zhǎng)主要受全球付費(fèi)用戶及API調(diào)用量大漲共同驅(qū)動(dòng)；且Kimi的收入在K2.5發(fā)布之后出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性反轉(zhuǎn)，海外收入超過了國(guó)內(nèi)收入。

剝開“龍蝦”的外殼，內(nèi)里實(shí)則是大模型廠商完成了春節(jié)的大考：智譜的GLM-5、MiniMax的M2.5和Kimi的K2.5，追趕上了國(guó)外第一梯隊(duì)大模型廠商的水平，同時(shí)借助OpenClaw的東風(fēng)，在商業(yè)化上又撕開了一角。

而當(dāng)“龍蝦”的潮水逐漸退去，那些靠這場(chǎng)盛宴吃到紅利的大模型廠商，如何將短暫的嘗鮮，轉(zhuǎn)化為持久的商業(yè)化能力？

大模型API銷售

目前，在智譜和MiniMax的招股書里，能看到兩種主要的收入模式。

一種是提供MaaS服務(wù)，核心是將模型能力標(biāo)準(zhǔn)化，賣給企業(yè)客戶；另一種是走C端路線，通過面向全球化的AI原生應(yīng)用直接服務(wù)用戶。

一直以來，月暗選擇的都是相對(duì)輕盈的中間路線。在C端，從成立到現(xiàn)在，月暗專注的只有Kimi一個(gè)應(yīng)用。而B端，則弱化了定制化的色彩，為企業(yè)和開發(fā)者提供大模型API調(diào)取服務(wù)。

由于前期實(shí)行重C輕B的策略，月暗的總收入相對(duì)有限。在去年轉(zhuǎn)向基礎(chǔ)模型研究方向后，靠模型拉動(dòng)API調(diào)用的收入迎來了起色。

Kimi創(chuàng)始人楊植麟曾在內(nèi)部信中提到，2025年一年，Kimi海外及國(guó)內(nèi)付費(fèi)用戶數(shù)的月環(huán)比增長(zhǎng)超過170%，海外大模型API收入較去年9-11月實(shí)現(xiàn)4倍增長(zhǎng)。

月暗試圖向市場(chǎng)證明，一個(gè)最樸素也最難的商業(yè)邏輯：在AI大模型領(lǐng)域，只要你技術(shù)足夠好、價(jià)格足夠公道，用戶就會(huì)自發(fā)地涌來，并且愿意為之付費(fèi)。

收入增速固然可觀，但遲遲缺乏商業(yè)閉環(huán)，直到K2.5搭載OpenClaw迎來爆發(fā)。于月暗而言，不僅吃到了“龍蝦肉”，更開始加緊轉(zhuǎn)動(dòng)商業(yè)化的輪子。

據(jù)虎嗅報(bào)道，月暗已對(duì)內(nèi)部組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，大模型API團(tuán)隊(duì)正在快速擴(kuò)編，并以獨(dú)立業(yè)務(wù)分支的形式存在，直接向總裁張予彤匯報(bào)。

OpenClaw的爆發(fā)不是終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。這波OpenClaw帶來的增長(zhǎng)是“天時(shí)”，讓月暗看到了API業(yè)務(wù)的巨大潛力，能否持續(xù)取決于地利和人和�？焖贁U(kuò)編團(tuán)隊(duì)、提升匯報(bào)層級(jí)，正是在用組織能力的確定性，去對(duì)沖市場(chǎng)紅利的不確定性。

根據(jù)招聘網(wǎng)站的職位描述，光子星球發(fā)現(xiàn)，月暗在API銷售上選擇了典型的To B開發(fā)者生態(tài)打法。這套策略的主線，以技術(shù)驅(qū)動(dòng)和開發(fā)者生態(tài)為核心，組建技術(shù)型銷售團(tuán)隊(duì)理解客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景，提供定制化解決方案。

銷售端，用代碼思維解決銷售問題。要求銷售能用技術(shù)語(yǔ)言與客戶對(duì)話，意味著銷售不僅僅是商務(wù)談判者，更是技術(shù)顧問。深度挖掘客戶場(chǎng)景，不是簡(jiǎn)單賣接口，而是深入理解客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，提供定制化解決方案。

市場(chǎng)端，所有內(nèi)容、銷售語(yǔ)言都圍繞開發(fā)者展開，建立技術(shù)信任。通過包裝成功客戶案例，形成行業(yè)影響力，尤其量化關(guān)于降本增效數(shù)據(jù)，讓潛在客戶看到成功復(fù)制的可能性。

現(xiàn)在的階段，月暗對(duì)于API銷售的理解已經(jīng)脫離了，消耗了多少的Token量。而是進(jìn)一步探到，怎么讓客戶用得更好這個(gè)問題上，這將指向更上層的商業(yè)化能力。

模型創(chuàng)業(yè)找尋站位

回顧春節(jié)，實(shí)際上打了兩場(chǎng)仗。

一場(chǎng)是C端AI應(yīng)用的心智之戰(zhàn)，由豆包、元寶、千問和文心等一眾大廠發(fā)起進(jìn)攻；一場(chǎng)是基模的排位淘汰賽，參賽代表有智譜、月暗、MiniMax和Qwen。

兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)從未像現(xiàn)在這般分明，大廠AI To C，創(chuàng)業(yè)公司AI To B。

以前行業(yè)追捧OpenAI，因?yàn)樗�代表了Scaling Law的極致，參數(shù)越大、評(píng)測(cè)分?jǐn)?shù)越高，就越被認(rèn)為厲害。但隨著彈藥漸少，才發(fā)現(xiàn)Anthropic的實(shí)用性才是王道。與其在C端AI應(yīng)用市場(chǎng)卷生卷死，不如在B端API賣Token更實(shí)在。

Anthropic最近公布了兩組數(shù)據(jù)，自去年10月以來，其Claude聊天機(jī)器人的付費(fèi)用戶數(shù)量增長(zhǎng)了一倍，主要來源于Claude Code編碼代理，以及AI代理Claude Cowork的使用增長(zhǎng)。

此前，Anthropic曾估計(jì)，2025年預(yù)計(jì)約45億美元收入中，約有86%來自通過應(yīng)用程序接口進(jìn)行的模型銷售。

這意味著，無論是ChatGPT、Kimi還是MiniMax，對(duì)話窗口只是秀肌肉，用來讓用戶感知模型能力。真正的商品是Token，用戶的每一次對(duì)話和調(diào)用，本質(zhì)都是在購(gòu)買Token。

上一階段大家都想做Super APP，想把用戶留在對(duì)話窗口里。但現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，最直接的商業(yè)模式就是賣Token，讓開發(fā)者、企業(yè)把模型能力集成到自身的應(yīng)用和業(yè)務(wù)流中，從而產(chǎn)生持續(xù)的調(diào)用量。

OpenClaw的爆發(fā)，本質(zhì)上是開發(fā)者用腳投票的結(jié)果。對(duì)包括月暗在內(nèi)的所有模型創(chuàng)業(yè)公司而言，OpenClaw都是一次重要的價(jià)值確認(rèn)。

之前，大模型創(chuàng)業(yè)公司普遍面臨一個(gè)困境，即技術(shù)很熱，但付費(fèi)很冷。因?yàn)锳PI定價(jià)模式是典型的按量計(jì)費(fèi)，模型主要被用于問答、搜索這類輕量級(jí)場(chǎng)景。這導(dǎo)致Token消耗有限，客單價(jià)極低，很多公司陷入了叫好不叫座的怪圈。

OpenClaw證明了一旦模型成為執(zhí)行者后，Token消耗量便會(huì)迎來指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。一個(gè)復(fù)雜的自動(dòng)化任務(wù)，可能需要成千上萬次的模型調(diào)用，這讓API變?yōu)榱顺掷m(xù)性的消費(fèi)產(chǎn)品。

對(duì)大模型創(chuàng)業(yè)公司而言，不必追求大而全，只要找到那些能持續(xù)消耗模型的高頻場(chǎng)景，就能突破商業(yè)化的天花板。AI Coding類工具的爆發(fā)，已經(jīng)證實(shí)了這個(gè)結(jié)論。

算力、數(shù)據(jù)和資本，是壓在創(chuàng)業(yè)公司身上三座大山�；�于上面天然的劣勢(shì)，他們很難在正面戰(zhàn)場(chǎng)完成突圍。

OpenClaw展示了一條借生態(tài)出海的新路徑，當(dāng)一個(gè)開源項(xiàng)目能成為全球開發(fā)者構(gòu)建應(yīng)用的標(biāo)配時(shí)，那與之深度適配的模型自然也能獲得全球化的流量入口。OpenRouter榜單上的模型調(diào)用量，就是最有力的營(yíng)銷。

這也許能給行業(yè)帶來一點(diǎn)啟發(fā)，AI公司不必一開始就試圖，在C端打造一個(gè)像ChatGPT那樣的超級(jí)應(yīng)用。通過深耕開發(fā)者生態(tài)，擁抱開源社區(qū)，與爆款開源項(xiàng)目深度綁定，也能實(shí)現(xiàn)曲線救國(guó)。

樂觀又脆弱

大模型市場(chǎng)，既樂觀又充斥著震蕩。

2月的第二周，中國(guó)模型以4.12萬億Token的調(diào)用量，超越同期美國(guó)模型的2.94萬億Token，實(shí)現(xiàn)了歷史性趕超。

2月16日至22日的周榜單顯示，平臺(tái)調(diào)用量排名前五的模型中，有四款來自中國(guó)廠商，分別為MiniMax的M2.5、月暗的Kimi K2.5、智譜的GLM-5以及DeepSeek的V3.2。這四款模型合計(jì)貢獻(xiàn)Top5總調(diào)用量的85.7%，國(guó)產(chǎn)大模型迎來了高光時(shí)刻。

與此同時(shí)，市場(chǎng)又變得十分敏感，上述的大模型公司被置于放大鏡之下仔細(xì)觀察。

最直觀的便是股市，既能迅速放大預(yù)期，也能毫不留情地給予暴擊。

春節(jié)期間，智譜和MiniMax大漲，市值一度趕超京東、快手。而另一面，智譜因算力擠兌、服務(wù)不穩(wěn)定的原因，單日暴跌22.76%，并拖垮了整個(gè)板塊。MiniMax被波及，股價(jià)同步回調(diào)13.35%。

在B端API市場(chǎng)，服務(wù)的穩(wěn)定性是底線。一次問題，就可能讓積累的開發(fā)者信任崩塌。二級(jí)市場(chǎng)對(duì)AI的定價(jià)基于預(yù)期，而非當(dāng)下利潤(rùn)，任何有可能打破預(yù)期的負(fù)面事件，都會(huì)被情緒所放大。

AI六小龍的命運(yùn)，從來沒有像現(xiàn)在一樣緊密，一榮俱榮，一損俱損。

智譜、MiniMax的大漲，可以讓未上市的月暗和階躍變成了一個(gè)更值錢的標(biāo)的。也可以成為懸在未上市兄弟公司頭頂?shù)囊话堰_(dá)摩克利斯之劍。

它們?nèi)魏我患易冃蔚膭?dòng)作，都可能收緊整個(gè)賽道在一級(jí)市場(chǎng)的融資環(huán)境，讓大模型的估值故事，在投資人心中打上一個(gè)大大的問號(hào)。

沒有人能夠回答，是否仍可以繼續(xù)復(fù)制OpenClaw的勝利。

這或許是一場(chǎng)永無止境的追逐。模型的每一次爆發(fā)式增長(zhǎng)，都建立在能力對(duì)標(biāo)國(guó)際頂尖水平的基礎(chǔ)上。每一次變現(xiàn)機(jī)會(huì)，都需要用持續(xù)的追趕和驗(yàn)證來?yè)Q取。

OpenClaw的熱潮終會(huì)退去，但大模型廠商們必須清醒地意識(shí)到：AI如逆水行舟，不進(jìn)則退。只有在下一次浪潮來臨前證明自己，才能再次抓住變現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

這既是商業(yè)化的曙光，也是無限循環(huán)的試煉。

       原文標(biāo)題 : OpenClaw的中國(guó)門徒們