因此，籠統(tǒng)來分的話，可以將Livongo的發(fā)展分為三個階段：2014－2016年為產(chǎn)品研發(fā)和臨床驗證期；2016－2017年為市場拓展期，并籌備進入到其他慢病細分領域，以2018年4月收購Retrofi，進入前驅性糖尿病和體重管理算是真正落地；2018至今，Livongo則進入到數(shù)據(jù)和AI技術驅動下個性化慢病管理期。

Livongo的用戶規(guī)模

BG Checks代表會員使用Livongo進行糖尿病的累積血糖檢查次數(shù)

這點也可以從Livongo的用戶數(shù)和客戶規(guī)模中得到體現(xiàn)，單純從會員規(guī)模來說，2016年之前，發(fā)展較為緩慢。2016年4月完成4450萬美元C輪融資，其中關鍵一步是General Catalyst、KPCB、DFJ Venture之外，引入馬薩諸塞州藍十字藍盾、默克全球健康創(chuàng)新基金等擁有深厚醫(yī)療背景的產(chǎn)業(yè)資本，在大客戶拓展上利好，會員數(shù)直接從2016年的2萬增長為2018年的11．4萬，企業(yè)客戶數(shù)量從2016年的100增加到2018年的413，而且2019年第一季度的會員數(shù)量達到16．4萬人，依然處于快速增長階段。

隨著Livongo平臺糖尿病的累積血糖檢查次數(shù)增多，一方面對于數(shù)據(jù)處理能力要求增高，另一方面，對于醫(yī)療資源的協(xié)調和匹配，尤其是線上的反應速度以及線下健康教練和醫(yī)師團隊精準、及時地給出健康指導意見能力要求愈發(fā)高。因此，可以預測如Livongo上市后，能否處理好“數(shù)據(jù)引擎戰(zhàn)略”與醫(yī)療團隊資源的無縫結合，至關重要。

一言以蔽之，縱觀Livongo這幾年的發(fā)展歷程，一直在解決“拉新”的問題，而這跟以下三個要素有直接關系：

第一，滿意度。付費會員的滿意度，招股書顯示，Livongo滿意度很高，平均會員NPS（凈推薦值）為＋64；

第二，臨床結果。解決方案需要證明對每種慢性病的可測量和持續(xù)的臨床結果。招股書顯示，Livongo高血壓解決方案在起始血壓大于140／80 mmHg的個體中表現(xiàn)出6周內收縮壓降低10 mmHg，這個結果已被證明可使卒中發(fā)生率降低41％，與使用血壓藥物相當；

第三，成本管理。節(jié)省費用，實際地控費。招股書顯示，糖尿病解決方案，根據(jù)差異隊列分析證明在會員使用的第一年內平均每月節(jié)省了88美元（PPPM），并且在為Livongo提供數(shù)據(jù)的合格會員中，平均為客戶每月節(jié)省129美元（PPPM）。

但拉新后，客戶留存率如何？村夫日記LatitudeHealth在一文中指出：“即使全部由企業(yè)付費，仍然只有34％的雇員選擇加入，在使用了12個月后，客戶的留存率為47％。這意味著只有將近16％的目標客戶會在第二年持續(xù)使用Livongo線上糖尿病管理服務，逆人性的健康管理的商業(yè)化可持續(xù)性，仍有待觀察。”

Livongo的發(fā)展路徑總結，和我們之前對Teladoc的總結非常類似，主要是兩點：

1． 需要不斷拉新，擴大新用戶數(shù)，有了用戶才有收入。但是拉新所付出的成本相當高昂；

2． 需要開拓B端客戶。B端的開拓難度和成本要低于C端，業(yè)務主線的轉化是從企業(yè)發(fā)展中期開始的，那個時候有了資源、有了口碑。

不一樣的地方也有，Livongo硬件研發(fā)成本高，但糖尿病慢病粘性高，臨床病癥緩解有準確的數(shù)據(jù)可展現(xiàn)，治療路徑標準化程度更高。

數(shù)字化慢病管理現(xiàn)狀與未來

慢病市場有多大，資料顯示，2014年，美國有1．47億成年人患有慢性疾病，超過40％的成年人患有兩種或兩種以上的慢性疾病。糖尿病是世界上發(fā)展最快的慢性疾病之一，超過3000萬美國人患有糖尿病。美國糖尿病協(xié)會（ADA）估計，僅在美國，2017年與糖尿病相關的市場就達到了3270億美元。

然而，目前的美國醫(yī)療健康系統(tǒng)并非旨在持續(xù)照顧慢性病患者，人們只能在有限的指導下進行自我慢病管理，雖然市面上一些新的數(shù)字醫(yī)療設備可能有助于跟蹤和收集健康數(shù)據(jù)，但如何提供可操作的反饋和持續(xù)性的健康監(jiān)督，給患者提供個性化的健康意見以及最重要的是降低成本，一直在不斷完善中，以Livongo為代表的企業(yè)提供了一種可能性。

在Livongo的發(fā)展過程中，收購了許多公司，包括Diabeto、Retrofit 和myStrength，不斷拓寬業(yè)務曲線，但是在糖尿病以及慢病數(shù)字化管理領域，面臨諸多競爭對手，包含但不限于Virta Health 、Omada Health、Glooko、Hello Heart、Lyra Health、Onduo以及Ginger．io等。

比如Virta Health，嘗試利用遠程醫(yī)療與人工智能改變現(xiàn)在的局面，當患者注冊成為會員后，會寄給患者一套經(jīng)過FDA認證的醫(yī)療設備，用于每日血糖、血壓和體重等身體指標的監(jiān)測。

在監(jiān)測完成后，醫(yī)生根據(jù)當天的各項數(shù)據(jù)，通過人工智能的計算給患者制定出個性化的飲食方案。Virta Health還設立了健康教練的職位，向患者提供一對一的咨詢服務。如果是在非工作時間，語音機器人可以給患者回答一些答案標準度高的醫(yī)學問題。此外，患者可以選擇加入在線社區(qū)，與其他病友分享治療的心得，互相激勵。

整體來看，數(shù)字化健康管理領域，比如糖尿病，本身依然是處于早期的發(fā)展階段，而且以上分析可以看出Livongo和Virta Health二者模式非常相近，都是通過智能硬件，同時配合軟件，實現(xiàn)糖尿病患者的持續(xù)監(jiān)控和數(shù)據(jù)分析，提供最合適的控糖指導，收入模式也都是更偏向于B端的訂閱收入。

追根問底，對于這類平臺來說，終極目的是在降費的基礎上為患者提供更具有臨床效果的解決方案，單純分析Livongo，長期來看可從以下幾個方面進行突圍：

第一，擴大解決方案的產(chǎn)品密度。糖尿病、高血壓以及體重等解決方案具有交叉銷售的機會，需要持續(xù)開發(fā)解決其他慢性病的解決方案。

第二，加強技術處理能力。Livongo目前也正在研發(fā)AI＋AI引擎，不斷評估哪些方法最有效地幫助會員，通過持續(xù)性的數(shù)據(jù)處理和反饋，改善患者健康狀況，甚至尋求新的技術收購方。

第三，支付端擴容。完善和跟進政府計劃等其他支付方相容的解決方案，包括Medicare Advantage、Managed Medicaid、Service Medicare和Medicaid等。

第四，整合新平臺。整合和兼容現(xiàn)有的健康監(jiān)測設備并采用新技術，如2019年，Livongo與亞馬遜建立技術合作伙伴關系，利用亞馬遜的語音技術提效。

第五，加強線下的醫(yī)療團隊。Livongo模式的一個核心就是線下的健康教練和醫(yī)師團隊，因此需要不斷加強醫(yī)療隊伍的建設，加強臨床協(xié)調能力，提供更具有臨床效果的指導意見。這其實直接決定了未來擴張的成功與否。

Livongo目前也正在研發(fā)AI＋AI引擎

重點分析一下前兩點。對于第一點來說，Livongo雖然在擴張到新慢病領域，但是前驅糖尿病、高血壓、肥胖等跟糖尿病有某種程度的正相關，可對交叉疾病患者進行深度開發(fā)。

對于第二點的技術研發(fā)，招股書顯示，Livongo的多學科團隊構建了一個靈活而強大的技術引擎，能夠處理來自平臺自身設備和其他數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)，并將這些信息轉化為有價值的健康指導意見，目前，引擎的數(shù)據(jù)點數(shù)量已從2016年的2300多萬快速擴大到2018年的1．06億。僅在2019年第一季度，收集了超過3100萬個數(shù)據(jù)點，主要基于聚合、解釋應用和迭代四項功能：

聚合：從各種來源收集數(shù)據(jù)，包括從會員實時或近乎實時地收集信息的設備、第三方應用程序、醫(yī)療索賠、藥房索賠、會員偏好調查和第三方合作伙伴；

解釋：篩選了大量的健康和消費者數(shù)據(jù)，并確定相關的健康信號，開發(fā)針對特定人員量身定制的可操作、個性化和及時的見解；

應用：根據(jù)每個成員的慢性病情和特定需求，以正確的格式和背景，直接向會員提供特定的健康指導；

迭代：根據(jù)患者的行為、偏好、反饋和結果迭代并持續(xù)定制會員的體驗，原理類同Netflix推薦。

綜上，技術推動下，慢病的治療模式會發(fā)生根本性的變化，Livongo給我們展示了一個很好的樣本，當然Livongo未來能否擴張到新領域，降低患者治療成本以及拉新成本，甚至延伸到C端尋找更大的流量入口，在盈利模式上有新的突破，都需要時間去持續(xù)驗證。

參考資料：

Livongo申請上市 糖尿病線上管理商業(yè)化面臨長期挑戰(zhàn)

Teladoc虧損持續(xù)放大，遠程醫(yī)療企業(yè)的路在何方？

文 ｜ 高道龍

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