觀致的亂局已經(jīng)有一段時(shí)間，頻繁的人事變動(dòng)和復(fù)雜的內(nèi)部關(guān)系之下，3個(gè)星期前加盟觀致的現(xiàn)任觀致副總裁兼銷售公司總經(jīng)理的單志東，雖然憑借真誠打動(dòng)了經(jīng)銷商，也讓經(jīng)銷商看到了希望，甚至已經(jīng)有經(jīng)銷商向愉觀車市明確表示：“單總來了，一定會支持�！钡�是，從目前的情況來看，單志東的政策和戰(zhàn)略要實(shí)施，阻力不小。

6月25日，觀致經(jīng)銷商區(qū)域群里又炸開了鍋。

觀致的區(qū)域經(jīng)理傳達(dá)了為參與庫存轉(zhuǎn)移的60多家經(jīng)銷商提供聯(lián)動(dòng)云帶牌車輛直租的政策。雖然表面上看起來，是為了填補(bǔ)觀致經(jīng)銷商展廳國五國六切換，因國六產(chǎn)品銜接不上導(dǎo)致的展廳“空窗期”，但該政策在經(jīng)銷商看來又是一個(gè)損招。

因觀致聯(lián)動(dòng)云在回收經(jīng)銷商國五車輛后，尚未付款給奇瑞金融，導(dǎo)致雖然經(jīng)銷商處的車已被觀致回收，但經(jīng)銷商每個(gè)月還要替這些車還利息。而如今，如果展廳中要展示并銷售聯(lián)動(dòng)云的車，還要另行支付保證金。

“把我們的車拖走了錢沒付，還要讓我們交每輛3至5萬元的保證金及運(yùn)費(fèi)賣聯(lián)動(dòng)云，這種‘損招’是把我們經(jīng)銷商當(dāng)傻子嗎？”觀致經(jīng)銷商對愉觀車市表示。

與此同時(shí)，因超報(bào)而涉嫌刑事詐騙的案子，常熟公安局仍在追查中，而觀致并沒有出面去解決和處理，籠罩在經(jīng)銷商頭上的陰影仍未散去。

 眾所周知，由于新車型遲遲未發(fā)布、承諾的補(bǔ)貼不兌現(xiàn)、零部件無法正常供應(yīng)等問題遲遲不能解決，虧損嚴(yán)重的觀致汽車經(jīng)銷商從2018年下半年開始多次集體維權(quán)。之后，就在雙方談判期間，觀致借“超報(bào)”為由，向警方遞交證據(jù)，之前觀致的經(jīng)銷商老盧被因涉嫌“詐騙”，被拘留了整整21天，之后取保候?qū)彙?/p>

雖然媒體頻繁報(bào)道，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商分會也出面協(xié)調(diào)并組織研討會，公開探討“超報(bào)”作為交易慣例在汽車銷售行業(yè)存在的合理性，單志東也親自出面承諾安撫經(jīng)銷商，但觀致作為原告，似乎并沒有打算將此事了結(jié)，反而有愈演愈烈的趨勢。

阻力一：胳膊擰不過大腿，“刑事詐騙 ”仍在發(fā)酵

“單總在第一時(shí)間對我進(jìn)行了承諾，說要保證我的安全，但之后就沒聲音了。”某經(jīng)銷商無奈表示。

老葉（化名）是一家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的董事長，旗下經(jīng)營十幾個(gè)品牌，年銷售額20多億，然而卻因?yàn)槠煜?S店超報(bào)十幾萬元，被常熟公安局多次要求去“自首”。

一個(gè)多月前的5月9日，85后創(chuàng)業(yè)者，觀致汽車最早的經(jīng)銷商之一、溫州小哥老盧（化名），投資800萬元為觀致汽車建造豪華4s店，除了巨虧800萬元不說，還被觀致汽車所在地的常熟悉公安局以“詐騙”觀致汽車需配合調(diào)查證據(jù)為由帶走。

老盧在21天后取保候?qū)彛�但因�(yàn)槔媳R并非無罪釋放，而此案也并未撤案，所以，按照程序，常熟公安局還在傳喚其他被告。

6月11日，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會在北京邀請多名律師、經(jīng)銷商、媒體，針對觀致經(jīng)銷商因“超報(bào)”被警方以刑事詐騙為由帶走一事展開專題研討。

“‘超報(bào)’被以涉嫌‘詐騙’罪刑拘，已經(jīng)引起了以中小民營企業(yè)為主體的經(jīng)銷商群體集體恐慌，對行業(yè)發(fā)展造成極其不利的影響。”朱孔源表示這也是商會緊急召開研討會的目的。

 “超報(bào)”是汽車銷售行業(yè)通常的做法，龐大汽車、運(yùn)通汽車、正通汽車的經(jīng)銷商集團(tuán)代表，紛紛表示，在廠家DMS系統(tǒng)中“超報(bào)”銷量，幾乎是所有品牌都會普遍存在的情況。

 “這已經(jīng)不是一件小事，涉及到全國幾千家汽車經(jīng)銷商，已經(jīng)嚴(yán)重威脅到民營經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展�！敝炜自磳τ溆^車市表示。朱孔源向愉觀車市透露了這樣一組數(shù)據(jù)：據(jù)全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會近期對全國會員企業(yè)的抽樣調(diào)研，79%的經(jīng)銷商反映，所代理品牌主機(jī)廠強(qiáng)制要求經(jīng)銷商實(shí)時(shí)上報(bào)零售數(shù)據(jù)，且上報(bào)數(shù)據(jù)時(shí)經(jīng)銷商必須上傳發(fā)票、合格證等證明文件。

也就是說如果經(jīng)銷商虛報(bào)數(shù)據(jù)，是主機(jī)廠的管理出現(xiàn)了紕漏。另外，有60%的經(jīng)銷商反映，所代理品牌的主機(jī)廠長期通過階梯式銷售返利方式考核經(jīng)銷商，并為了銷量目標(biāo)默許經(jīng)銷商在系統(tǒng)中多申報(bào)銷量。

觀致作為原告狀告經(jīng)銷商，無論是行業(yè)協(xié)會還是律師以及其他汽車行業(yè)的人士，均認(rèn)為是一件不可思議的時(shí)間，相當(dāng)于家里人搓麻將輸贏5元10元被定義為賭博，無論從合作伙伴關(guān)系還是從商業(yè)道德上，都是有悖于常理。

在研討會開始前，上任不到兩周的觀致汽車任副總裁兼銷售公司總經(jīng)理單志東專程趕來，親自與參會經(jīng)銷商溝通承諾，并專門委托全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會秘書長朱孔源向在場的經(jīng)銷商和媒體傳達(dá)了一如既往維護(hù)經(jīng)銷商利益，妥善處理庫存以及管理層達(dá)成長期發(fā)展戰(zhàn)略等幾個(gè)核心要素。并且承諾經(jīng)銷商“保證安全”。

但是，就在對單志東的承諾寄予希望，而經(jīng)銷商盼望觀致會拿出點(diǎn)實(shí)質(zhì)行動(dòng)，主動(dòng)去常熟公安局說明情況提請撤案請求時(shí)，卻遲遲沒有等來實(shí)質(zhì)消息。

常熟市公安局仍在多次電話催促觀致經(jīng)銷商去“投案自首”。6月19日由朱孔源親自帶隊(duì)，與律師一起專程由北京趕赴常熟，向常熟市公安局說明情況，但觀致廠方并沒有任何代表一同前往。

而愉觀車市從經(jīng)銷商處了解到，單志東被要求“不要插手此事，不要妨礙司法公正�！�

第二，巧媳婦難為無米之炊

“單志東還是很誠懇的，但是，表現(xiàn)出來遇到很大的阻力，不是想做就做，巧媳婦難為無米之炊。”某經(jīng)銷商感慨。

6月25日，愉觀車市從觀致經(jīng)銷商多個(gè)展廳了解到，目前國五切換國六產(chǎn)品的工作已經(jīng)在啟動(dòng)，觀致國六區(qū)域60家經(jīng)銷商的庫存車已經(jīng)在走回收程序。

經(jīng)銷商庫存車的處理雖然有一定折損，但在目前的情形下，庫存車能夠結(jié)局，經(jīng)銷商們也愿意虧損收回一些本錢。

但問題是，國五車回收后，因?yàn)閲�六尚未銜接上，意味著目前國六區(qū)觀致經(jīng)銷商展廳出現(xiàn)“空窗期”。

愉觀車市了解到，目前觀致正在加快國六產(chǎn)品上市，但按照進(jìn)度，國六產(chǎn)品正式上市時(shí)間為九月份，這也意味著在六、七、八、九3個(gè)多月的時(shí)間里，觀致國六區(qū)域的經(jīng)銷商無車可賣。

當(dāng)然，經(jīng)銷商也并非不愿意與觀致共度難關(guān)，單志東的真誠以及30年汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也完全知道經(jīng)銷商和業(yè)界口碑的重要性，也知道如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，但問題是，單志東的政策是否能執(zhí)行下去仍是問題。

觀致產(chǎn)品青黃不接，在9月份之前，意味著觀致僅僅是在清庫，這也意味著，國六產(chǎn)品上市之前，即便單志東如何努力，在市場終端也看不到銷量的提升，一心急于證明自己對銷量期望一夜提升的觀致現(xiàn)任股東方能否有充足的耐心和信任給予單志東施展的空間？

我們目前看到的是，一邊拖欠經(jīng)銷商的款項(xiàng)一邊還“惡人先告狀”，將一起打拼合作的經(jīng)銷商伙伴告了�？v然單志東憑借30年汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能清楚意識到合作伙伴的重要性以一腔熱血去解決經(jīng)銷商的實(shí)際問題，但是，一句“不要插手此事，不要妨礙公司戰(zhàn)略”，結(jié)局很可能是單志東的承諾又打水漂。

第三，汽車?yán)先撕托铝闶巯嗳陔y度高

“本來以為尹同躍親自邀請朱乃軍回歸，單志東的到來，還有日本團(tuán)隊(duì)表達(dá)的，改變主機(jī)廠單方面強(qiáng)勢主導(dǎo)，以及維護(hù)經(jīng)銷商利益的態(tài)度，觀致是痛定思痛，撥亂反正、重新開始呢，現(xiàn)在看來很難�！蹦秤^致經(jīng)銷商感概。

觀致目前除了處于銷售一線的單志東和朱乃軍，從架構(gòu)上看，觀致CEO矢島和男領(lǐng)導(dǎo)的日本團(tuán)隊(duì)均來自汽車行業(yè)，但據(jù)愉觀車市了解到，前期日本團(tuán)隊(duì)主要以技術(shù)為主，銷售端的情況并不了解，而銷售端之前正是因?yàn)閷ζ�車行業(yè)的不理解的聯(lián)動(dòng)云執(zhí)行副總裁車新力直接領(lǐng)導(dǎo)，導(dǎo)致觀致目前亂局。

單志東擁有30年汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，肯定重視傳統(tǒng)渠道，也知道渠道伙伴的重要性。

但車新力是新零售的擁躉。典型的模式是神州模式那樣的賺快錢，無論是神州租車還是瑞興咖啡，并非以運(yùn)營主體本身賺錢，而是利用運(yùn)營主體融資和賺取外部資源，然后通過關(guān)聯(lián)交易等方式，依靠項(xiàng)目本身盈利。

雖然車新力未在觀致任職，但有消息稱剛剛履新的觀致汽車副總裁兼銷售公司總經(jīng)理的單志東除了向矢島和男匯報(bào)，在銷售業(yè)務(wù)線，也要向?qū)毮芷煜律钲谇昂Ｂ?lián)動(dòng)云汽車租賃有限公司（下稱“聯(lián)動(dòng)云”）的車新力匯報(bào)。

聯(lián)動(dòng)云目前是觀致銷售的主力。5月汽車銷量數(shù)據(jù)顯示，觀致汽車的銷量為3458輛，同比降50.8%，1-5月銷量為4312輛，同比降81.8%�！队溆^車市》了解到，5月銷量中3000多臺是聯(lián)動(dòng)云采購，實(shí)際批售給經(jīng)銷商的只有幾十臺。

雖然聯(lián)動(dòng)云只是內(nèi)部交易，談不上真正實(shí)現(xiàn)終端銷售，但在企業(yè)內(nèi)部，銷量決定了話語權(quán)，哪怕只是名義上的銷量。

“車新力一直在主張觀致走寶沃的新零售路子，開二網(wǎng)，一網(wǎng)不管了�！敝�情人士稱， “車新力甚至想把觀致銷售公司大規(guī)模改組裁員，把觀致銷售公司改成一個(gè)支持聯(lián)動(dòng)云的公司”。

應(yīng)該說，單志東上任后，車新力利用傳統(tǒng)渠道改組這一計(jì)劃被放緩。但同時(shí)值得擔(dān)憂的是，單志東施政綱領(lǐng)的執(zhí)行難度會增加，因?yàn)樽鳛橄脒M(jìn)行全新模式改革的一方，肯定不希望看到傳統(tǒng)的模式還能“過得很好”，更不愿意承認(rèn)自己之前的某些做法不妥當(dāng)。甚至可能為了證明自己的能力，還要通過變本加厲的頑固推動(dòng)之前的錯(cuò)誤決策來證明自己并沒有錯(cuò)。

以這次“空窗期”讓經(jīng)銷商賣聯(lián)動(dòng)云為例，國六地區(qū)經(jīng)銷商如果要賣車，按照道理也是銷售上好牌的觀致國五庫存車。為什么會要求重新交保證金給聯(lián)動(dòng)云賣聯(lián)動(dòng)云的車？單志東是否知情參與此事？如果知情又是迫于怎樣的壓力作出這樣明顯有違于常規(guī)、被經(jīng)銷商稱為“奇葩”和“損招”的政策？

愉觀車市擔(dān)心的是：一邊是“老汽車人”單志東堅(jiān)持、誠心想解決問題想讓觀致走上正規(guī)，一邊是推動(dòng)新模式、想顛覆傳統(tǒng)的車新力，如果站在兩者各自的角度來看，各自有自己的立場，按照不同的思路去做，傳統(tǒng)和創(chuàng)新或許都能走出一條路，但，如果在體系上不得不要求不同理念的兩者融合，相左碰撞的不同思路，最終只會讓無辜的經(jīng)銷商亂了方向，甚至成為整個(gè)事件中的替罪羊。

而如果沒有足夠的授權(quán)和信任，懷著一腔熱血和真誠而來的單志東，以及日本團(tuán)隊(duì)在這樣的環(huán)境中，失望而去也是大概率的事。

 愉觀車市認(rèn)為：寶能無論是造車做幌子也好真心造車也好，無論業(yè)務(wù)重心是否在汽車上，哪怕是借著汽車的名義去圈錢圈地做共享創(chuàng)建新模式，也該把精力放到業(yè)務(wù)本身上，而不是花精力時(shí)間搞垮自己的合作伙伴。

經(jīng)銷商和廠家是合作伙伴，唇亡齒寒，不管觀致采用什么模式，落地的體驗(yàn)都是要有的，哪怕再進(jìn)一步，觀致新模式走通了，真的不需要線下經(jīng)銷商了，也要好聚好散。

所以，無論如何，撤案是第一要緊的事。第二，優(yōu)化內(nèi)部管理人員職責(zé)權(quán)限，專業(yè)的人做專業(yè)的事，內(nèi)耗損傷的不僅僅是經(jīng)銷商，更是觀致的品牌和未來。

實(shí)際上，在6月11日的研討會上，一致認(rèn)為觀致無論于情于理，觀致都不該這樣對待合作伙伴。

北京大成(上海)律師事務(wù)所高級合伙人陳峰認(rèn)為：“銷商提前或推遲上報(bào)銷售數(shù)量的做法實(shí)際是現(xiàn)行扭曲的營銷政策導(dǎo)致的，廠家需要提高占有率，刺激經(jīng)銷商多賣車，經(jīng)銷商則會通過研究廠家政策爭取拿到返點(diǎn)。在汽車流通行業(yè)內(nèi)，返點(diǎn)政策是整個(gè)行業(yè)都遵循的交易慣例。交易慣例不該定性為犯罪。”

北京大成（上海）律師事務(wù)所刑事律師馬朗認(rèn)為：“這一行為的法律說法是承諾銷售，從危害和損失的角度上說，觀致是沒有損失的，我認(rèn)為不存在詐騙�！�

北京市煒衡律師事務(wù)所合伙人、刑事律師郝亞超認(rèn)為：作為上下游的產(chǎn)業(yè)鏈之間，下游通過用自負(fù)盈虧的方式迎合獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則獲得獎(jiǎng)勵(lì)，這是詐騙行為還是認(rèn)定成民法上的欺詐行為？如果是欺詐行為，合同是可撤銷的，費(fèi)用還了就可以，沒有刑事責(zé)任。

全聯(lián)車商秘書長朱孔源表示，當(dāng)前我國汽車市場正在經(jīng)歷前所為未有的挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商經(jīng)營和生存問題緊迫，行業(yè)亟需公平公正的營商環(huán)境。商會將根據(jù)律師建議向公安機(jī)關(guān)說明情況，同時(shí)促進(jìn)汽車流通行業(yè)回歸商業(yè)本質(zhì)，并依照事件進(jìn)展，向工商聯(lián)和司法部反映情況。

愉觀車市認(rèn)為，作為新零售的倡導(dǎo)者和傳統(tǒng)模式的改革者，車新力領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)云也可以去推進(jìn)更好的模式，探索更為有效的模式，做出一個(gè)范本成為大家效仿的版本，但無論如何，都不是將自己的合作伙伴推向深淵。