此時的捷豹路虎能主動調整節(jié)奏還是值得認可的。但是，捷豹路虎重回增長軌道之前，當務之急要解決以下幾大問題：

一、對IMSS進行改革，明確決策人和責任人、提升效率，不要再相互扯皮亂了陣腳，同時通過有效的組織運營，穩(wěn)定團隊穩(wěn)定人心。

第二，英國總部對捷豹路虎品牌在中國市場的定位要清晰，想清楚捷豹路虎所處的階段，如果是要追求銷量的規(guī)模，那么就要“放低身價”，以富有競爭力的定價參與市場競爭，如果是要追求品牌的高端化，則反之，總之規(guī)模和定位高端本來就是矛盾的，要理順不能一錯再錯。

第三，有效提升經銷商利益，制定合理的考核制度，保證經銷商合理的盈利能力，該補貼就補貼，提高經銷商積極性，恢復經銷商信心，廠商齊心渡過難關。

“無論是IMSS的團隊還是經銷商團隊，很多核心人物的都走了！人心都散了！捷豹路虎當然賣不好！”10月下旬，本該是經銷商歡慶金九銀十，并激情十足沖擊年底銷量的時候。然而，捷豹路虎經銷商頭上卻籠罩著愁云。

奇瑞捷豹路虎董事長陳安寧已經加入福特、IMSS常務副總裁也于今年2月份離職，雖然新的管理者已經到位，但“離職潮”新聞不斷，風暴中的IMSS，并沒有阻止捷豹路虎的銷量下滑也未見IMSS效率的提升和機構的改革，一切，看起來都是那么迷惘和充滿了不確定。

來自乘聯(lián)會9月的數(shù)據(jù)，捷豹路虎在華銷量同比下跌46．2％，僅有7439輛。銷量腰斬伴隨的是經銷商的虧損，根據(jù)愉觀車市從經銷商處了解到，捷豹路虎250家經銷商中，下半年以來大部分處于虧損中。

去年到現(xiàn)在，幾大經銷商集團的捷豹路虎品牌總監(jiān)，也是高博和畢少樸時代的核心捷豹路虎品牌總監(jiān)，正通的裴雷鳴，廣匯寶信的陸劍英，永達的唐華，尊榮的王雪彬和惠通陸華的肖京濤這”五虎上將”也紛紛另謀高就。

捷豹路虎業(yè)務，紛紛成為這幾大集團中 ，業(yè)績最差的，比看上去銷量不如捷豹路虎的英菲尼迪更差。

猛獸困局

“你可以去拍拍捷豹路虎經銷商的庫存，捷豹路虎工廠停產后，我們的庫存已經降了一點，但還是有1：2�！蹦辰涗N商老總對愉觀車市表示，這在捷豹路虎的經銷商中不算高的，高的都要1：2．5以上。

如果是在市場上升周期，資金實力強的經銷商也愿意多一點庫存，但是，現(xiàn)在的問題是，市場遇冷。

銷量幾近腰斬，經銷商終端最直接的反應就是銷量下滑和價格跳水。

“我們到現(xiàn)在年度任務剛完成一半多點。”另一位經銷商總經理對愉觀車市表示，從10月份的數(shù)據(jù)看，銷售形勢并沒好轉，僅完成月度指標不到三分之一。

雖然捷豹路虎廠家也應對性調整了年度目標，但毫無疑問，捷豹路虎的寒冬已來臨。

雖然捷豹路虎廠家將原因歸結為：進口關稅變化導致了市場不確定性，持續(xù)的貿易緊張局勢抑制了消費者的購買需求。

但顯然，這個原因是站不住腳的。

進口關稅的變化確實在一定程度上影響了豪華車品牌的市場表現(xiàn)，如保時捷、雷克薩斯等進口豪華品牌，銷量在6、7月份都曾出現(xiàn)波動。但隨著新的關稅政策的實施，幾乎所有的豪華車品牌在華銷量都步入了正常的節(jié)奏，9月主流豪華車品牌銷量全線飄紅。奧迪迎來近3年來最好的月銷量表現(xiàn)，主打進口車的雷克薩斯創(chuàng)下同比36％的市場增速。

捷豹路虎除了銷量的斷崖式下跌，還有“7折豹、8折虎”的說法，說的是捷豹路虎在終端市場的價格大幅跳水。

而西南地區(qū)的一位經銷商總經理也對愉觀車市表示，以前曾經在這里賣的很火的路虎，現(xiàn)在也賣不動了。

與“高博時代”漸行漸遠

“能把這么好的品牌做的這么爛，我們也都挺心痛的。說實在，我自己也是對路虎品牌非常癡迷的，對產品和很有信心�！鄙鲜鼋涗N商總經理表示。

“對中國市場不了解，盲目定價，加上IMSS組織機構效率低下，遇到問題推諉扯皮，找不到人負責，問題都被拖得擴大化，3．15的曝光和接二連三的召回，導致了捷豹路虎今天的局面。”另一位捷豹路虎經銷商也嘆息道。

捷豹路虎的經銷商都懷念“高博時代”，也就是捷豹路虎純進口的那個時代。雖然那不是捷豹路虎銷量最高的時代，但卻是捷豹路虎最輝煌的時代。

“因為量少，限量供應，供不應求，還要加價�！鄙鲜鼋涗N商總經理說，雖然銷量看起來并不如現(xiàn)在高，但價格堅挺，品牌溢價能力高。

當然，那由“天時地利人和”帶來的結果。

第一、大環(huán)境好，中國經濟高速發(fā)展，帶來了豪華車高速增長期；第二，量少稀缺，價格堅挺也是由供小于求的市場決定的；第三，路虎沒有競爭隨手，獨步江湖。其專業(yè)的全地形的越野能力無人能及。

不過，這個時代隨著捷豹路虎合資國產和看似美好的市場規(guī)模擴張而終結。

IMSS理想很美好，現(xiàn)實很骨感

其他合資企業(yè)一般都是中外方合理分配，分別主導銷售或者生產，不過，奇瑞捷豹路虎股東方比較復雜，由奇瑞汽車、英國捷豹汽車、英國路虎汽車、捷豹路虎汽車貿易上海公司分別持股50％、5％、20％和25％。

錯綜復雜的股東關系，利益訴求亦各有不同。為了平衡各方利益，2014年5月成立捷豹路虎聯(lián)合市場營銷與售后服務機構（IMSS），當時被喻為是繼奧迪模式、寶馬模式和新奔馳模式之后的第四種豪車銷售模式。

公開資料顯示，在IMSS機構中，共設銷售、生產、采購、財務、人力、IT、公關、法務八大職能，除了銷售職能部門之外，為了保證決策的效率和權力平衡，各個職能負責人都分別由奇瑞和捷豹路虎雙方各自派駐，并且基本上不配置正副負責人，而是在上下級之間調配。

此外，IMSS還設有3個“委員會”，分別是網絡業(yè)務發(fā)展委員會、銷售運營委員會和戰(zhàn)略委員會。其中每個委員會由8個人組成，中外雙方皆派出代表參與，在作出決策時既要考慮合資業(yè)務，還要考慮進口業(yè)務。只有獲得雙方通過的情況下才可以通過，從而避免不公正。

理想很美好，現(xiàn)實很骨感。

拖沓的組織架構之下，雙方都管相當于雙方都沒決定權，導致誰都管，誰又都不擔責，效率低下，內耗嚴重。加上IMSS成立以來，利益各方的博弈似乎從沒停止過，內斗帶來不停人事變動。

2015年4月份的上海車展期間，IMSS機構第一任總裁陸逸選擇了離職。7月1日，大中華區(qū)總裁高博（BobGrace）的黯然離職，之后，捷豹中國執(zhí)行副總裁車艷華、IMSS常務副總裁胡俊以及大量的業(yè)務一線的中高層，紛紛帶著遺憾離開IMSS。

之后，從畢少樸（Mark Bishop） 到后來接替畢少樸的魏傅然（Frank Wittemann），IMSS機構總裁一直由外國人擔任。

雖然奇瑞捷豹路虎國產后，銷量一路高歌猛進，從2010年的1萬輛增長到2014年的12萬輛，但這種組織架構的“先天不足”已埋下了若干年后危機會暴露的種子。

被質疑的IMSS

“高冷、自負、管理混亂、效率極低、不懂中國市場�！蹦辰涗N商總經理用這些詞來描繪現(xiàn)在的IMSS。

“當年高博、胡俊都會幫著經銷商說說情，而現(xiàn)在廠商關系越來越緊張�！崩先我舱f。

8月初，捷豹路虎被曝北京多家經銷商集體停止從廠家提車，原因是不滿廠家政策壓力，各家店為了沖量普遍采用大幅度優(yōu)惠措施，不少車型直接優(yōu)惠10萬以上，這也導致經銷商長期處于虧損狀態(tài)，傷了經銷商的心。

一、IMSS似乎一直沒有明白國產后的捷豹路虎要量還是要利潤。每次定價總是高于市場預期更高于同級競爭對手，聽不進“經銷商管理委員會”來自一線的匯報，我行我素定價，導致幾乎每一款車上市，即大幅降價，影響了品牌更傷害了老客戶，當然也影響經銷商利潤，而廠家合理的補貼政策又沒及時跟上，導致經銷商大規(guī)模虧損。

二、IMSS從未平息的“內亂”導致內部團隊不穩(wěn)定，離職率高，內部職責不明確、遇事相互扯皮，推卸責任，層層審批導致對市場反應很慢，決策效率低下。

比如豪華車進口稅調整，捷豹路虎“官降”的反應明顯低于競爭對手。對于售后服務，用經銷商的話來說：“我們要的是妥善處理，而廠方總是拖拖拖。”

又比如8月至9月，路虎P400e新能源車質量問題大面積爆發(fā)，車主甚至多次到上�？偛烤S權曝光，要求路虎廠家公開道歉并“退車賠償”。直到9月末，路虎方面才正式召回該款車型，解決缺陷問題。

第三、廠商關系緊張，廠方對經銷商不信任，經常派審計審查，廠商關系矛盾升級，經銷商忠誠度不高，退網時有發(fā)生。

IMSS路在何方？

當然，捷豹路虎也正在“糾錯”的路上。為了消化大量庫存，根據(jù)《第一財經日報》以及多家海外媒體報道捷豹路虎將在本月底暫時關閉捷豹路虎公司一座重要的工廠——英國索利赫爾工廠，長達兩周的時間。

而愉觀車市了解到，捷豹路虎常熟的工廠自從國慶放假以后，仍處于放假狀態(tài)，尚未開始生產。

據(jù)《第一財經》記者楊海燕報道：在此前的媒體采訪中，捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁及奇瑞捷豹路虎董事潘慶表示，捷豹路虎已經開始著手從經銷商和消費者層面進行調整，包括經銷商庫存壓力以及終端價格浮動影響消費體驗等一系列問題。

愉觀車市認為，從一個小眾高端品牌，到國產后量的急速放大，捷豹路虎遭遇的問題，也是小公司在擴張過程中管理體系沒有及時跟上導致的。

此時的捷豹路虎能主動調整節(jié)奏還是值得認可的。但是，捷豹路虎重回增長軌道之前，當務之急要解決以下幾大問題：

一、對IMSS進行改革，明確決策人和責任人、提升效率，不要再相互扯皮亂了陣腳，同時通過有效的組織運營，穩(wěn)定團隊穩(wěn)定人心。

第二，英國總部對捷豹路虎品牌在中國市場的定位要清晰，想清楚捷豹路虎所處的階段，如果是要追求銷量的規(guī)模，那么就要“放低身價”，以富有競爭力的定價參與市場競爭，如果是要追求品牌的高端化，則反之，總之規(guī)模和定位高端本來就是矛盾的，要理順不能一錯再錯。

第三，有效提升經銷商利益，制定合理的考核制度，保證經銷商合理的盈利能力，該補貼就補貼，提高經銷商積極性，恢復經銷商信心，廠商齊心渡過難關。

“我們也想把一手好牌打打好，這么好的品牌和產品，這么好的經銷商團隊，賣不好可惜了�！鄙鲜鰩孜唤涗N商老總都表示。