麥肯錫出版部執(zhí)行總編曾問其公司全球資深董事合伙人：為何現(xiàn)在幾乎所有的車企網(wǎng)站都可讓用戶個(gè)性化配置，選擇外漆顏色、內(nèi)飾和選裝配置等等，卻不提供“一鍵購(gòu)買”？合伙人表示根據(jù)研究，汽車零售格局將在未來(lái)十多年發(fā)生天翻地覆的變化。

而這種變化不僅僅是來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)科技對(duì)銷售行業(yè)的顛覆，還有一個(gè)更重要的原因是未來(lái)電動(dòng)智能汽車時(shí)代全面襲來(lái)后，未來(lái)汽車的整個(gè)場(chǎng)景模式都會(huì)發(fā)生顛覆性變革，新能源汽車作為新起之秀，正處在從0到1的過程中。從國(guó)家政策和互聯(lián)網(wǎng)公司的空前一致的步伐就能看出，中國(guó)的電動(dòng)智能汽車正在雄心勃勃的入駐世界先進(jìn)行列。因此，未來(lái)將如何挑選汽車、體驗(yàn)汽車？汽車零售會(huì)不會(huì)像二維碼之于互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展觸點(diǎn)一樣倒催生整個(gè)未來(lái)汽車的一片藍(lán)色汪洋大海呢？

汽車零售變革迫在眉睫

新能源汽車，特別是純電動(dòng)汽車采用全新的電力驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)取代傳統(tǒng)燃油驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品技術(shù)重大變革，往往意味著產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)價(jià)值體系的重塑，其中也包括銷售體系和銷售模式變革。這種變化主要是以用戶為中心，貼近用戶，追求用戶體驗(yàn)和用戶價(jià)值最大化。

其一、新能源汽車結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，維保成本比燃油車低得多

新能源汽車的汽車結(jié)構(gòu)、技術(shù)上與傳統(tǒng)汽車完全不同，使經(jīng)銷商在后續(xù)服務(wù)上可獲得的利潤(rùn)較少，因此消費(fèi)者對(duì)新能源汽車的需求、使用方式也有很大不同，因此新能源汽車的零售將采取新的銷售模式。不過這也為初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入汽車流通行業(yè)帶來(lái)了極佳的發(fā)展機(jī)遇。

其二、傳統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)困難并且廠商與經(jīng)銷商矛盾激化導(dǎo)致轉(zhuǎn)型迫在眉睫

根據(jù)中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)汽車經(jīng)銷商商會(huì)的調(diào)研，從經(jīng)銷商贏利情況看，經(jīng)銷商生存情況令人擔(dān)憂，2016年前三季度，有47%的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。贏利能夠達(dá)到5%以上的僅有不到1/10，說(shuō)明經(jīng)銷商行業(yè)已經(jīng)成為低利潤(rùn)、高經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。

同時(shí)行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商與廠家沖突的事件越來(lái)越多，在2016年，現(xiàn)代中國(guó)、長(zhǎng)安福特和一汽奧迪等經(jīng)銷商都出現(xiàn)退網(wǎng)、要求廠家賠償?shù)痊F(xiàn)象。可以看出，近年來(lái)我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展增速逐步放緩，廠家與經(jīng)銷商之間的矛盾開始凸顯，處境的窘迫也促使汽車零售必須轉(zhuǎn)型。

其三、互聯(lián)網(wǎng)影響傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷模式，新零售代表未來(lái)發(fā)展方向

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)汽車銷售模式的影響正在不斷加深，汽車電商經(jīng)歷了導(dǎo)流的發(fā)展階段，正在進(jìn)入線上線下結(jié)合的新發(fā)展時(shí)期。很多企業(yè)在不斷探索。從未來(lái)看，汽車銷售也會(huì)是“新零售”的重要組成部分。汽車“新零售”將從單向被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)向雙向獲客，從純線下發(fā)展為線上線下全渠道融合，汽車電商、汽車物流、汽車金融和汽車服務(wù)等深度融合。

特斯拉銷售模式的“一枝獨(dú)秀”

特斯拉公司目前是智能電動(dòng)汽車最成功的創(chuàng)業(yè)代表。特斯拉當(dāng)下的銷售模式為直銷模式，也就是說(shuō)，特斯拉的電動(dòng)汽車銷售不是通過以4S店為主的特許經(jīng)銷商，而是直接銷售給消費(fèi)者。就是在線上只有消費(fèi)者發(fā)出了訂單，特斯拉才會(huì)制造汽車；在線下，特斯拉擁有體驗(yàn)店與服務(wù)中心，只用來(lái)給消費(fèi)者創(chuàng)造美好的駕駛體驗(yàn)而不銷售汽車。消費(fèi)者在體驗(yàn)滿意、有意購(gòu)買之后，依然需要自己在線上訂購(gòu)產(chǎn)品。目前看來(lái)，特斯拉的直銷模式的優(yōu)點(diǎn)是：

一、離消費(fèi)者更近，更直接接觸消費(fèi)者從而為消費(fèi)者提供更個(gè)性化和高端的駕駛體驗(yàn)服務(wù)

不同于傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商將體驗(yàn)店建立在郊區(qū)，特斯拉的線下體驗(yàn)店一般建在人流密集區(qū)域，比如，大型商場(chǎng)或市中心，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)一方面體驗(yàn)更為便利、頻率也更高，利于培養(yǎng)大批潛在客戶。

另一方面，可以減少與消費(fèi)者之間的隔閡，獲得最直接有效的信息反饋，以提高產(chǎn)品的適應(yīng)性和快速應(yīng)變能力，進(jìn)而提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

最后，特斯拉主要向消費(fèi)者講解電動(dòng)車的智能技術(shù)，向用戶傳達(dá)一種科技、環(huán)保理念，而不是像傳統(tǒng)的4S店以銷售為目的的導(dǎo)購(gòu)，所以銷售代表與消費(fèi)者的交流更加人性化而不是商業(yè)化。

二、降低成本，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和汽車生產(chǎn)廠商雙贏

對(duì)用戶而言，最直觀的體驗(yàn)是相比于傳統(tǒng)的4S店，特斯拉的直銷中沒有了經(jīng)銷商，減少了中間環(huán)節(jié)，從而降低了消費(fèi)者的購(gòu)買成本。

對(duì)于特斯拉公司而言，這樣按訂單生產(chǎn)的直銷模式，可以有效降低產(chǎn)品庫(kù)存和資金占用，不僅縮短了運(yùn)營(yíng)成本，而且收到的定金又可以進(jìn)行生產(chǎn)組織。

不僅如此，由于特斯拉線下體驗(yàn)店沒有庫(kù)存，又采取的從外觀到內(nèi)飾提供個(gè)性化定制。用戶在網(wǎng)上下單后，很多時(shí)候車主甚至要等待半年才能提到心儀的車，一方面更加穩(wěn)固了特斯拉的長(zhǎng)期用戶另一方面也保持了其傳達(dá)的高科技、高品質(zhì)的服務(wù)理念，為其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

三、提供車樁一體化與生態(tài)化服務(wù)模式 汽車后服務(wù)授權(quán)4S店，大吉大利一起吃雞

特斯拉為用戶提供家用充電樁、目的地充電樁和超級(jí)充電站。超級(jí)充電站提供免費(fèi)服務(wù)。同時(shí)特斯拉的利潤(rùn)只來(lái)自于銷售電動(dòng)汽車，其利潤(rùn)不依靠電動(dòng)汽車后市場(chǎng)，承擔(dān)不了4S店巨額的建店、運(yùn)營(yíng)和人力成本�；�于此，特斯拉選擇由服務(wù)中心來(lái)提供售后服務(wù)。就帶動(dòng)了市場(chǎng)上4S店的持續(xù)發(fā)展和運(yùn)營(yíng)。

但是這種模式也存在一個(gè)致命的弱點(diǎn)，這也將是未來(lái)大批智能電動(dòng)4S4車品牌必須思考的問題，直營(yíng)的弱點(diǎn)，就是市場(chǎng)覆蓋面如果全權(quán)由汽車品牌商打造成本太高就難以推開，未來(lái)當(dāng)特斯拉的市場(chǎng)全面全球化后，“直銷+特許經(jīng)銷”可能才是最佳選擇。

國(guó)內(nèi)新能源智能電動(dòng)汽車銷售邯鄲學(xué)步

然而，新能源汽車銷售并不像企業(yè)預(yù)期的那樣一帆風(fēng)順。

一方面，新能源智能汽車品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而且廠商布點(diǎn)越來(lái)越多。以北汽新能源為例，2015年，北汽新能源只有七家一級(jí)經(jīng)銷商；而2017年已經(jīng)增加到19家。以前，市面上的新能源汽車品牌有限，且每個(gè)品牌旗下只有少數(shù)幾款車型，消費(fèi)者選擇有限；現(xiàn)在，市面上供選擇的新能源汽車品牌與車型越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

另一方面，新能源智能汽車銷售尚未觸及消費(fèi)者的痛點(diǎn)，依然以銷售而非生態(tài)服務(wù)等等為主，因此在國(guó)家新能源指標(biāo)不夠用后消費(fèi)者的購(gòu)買決策也趨于理性。新能源汽車售后服務(wù)利潤(rùn)少。國(guó)家明確規(guī)定，新能源汽車的核心三電（電池、電機(jī)、電控）的質(zhì)保期限不低于8年或12萬(wàn)公里。而電動(dòng)智能車還尚未全面發(fā)揮出生態(tài)效應(yīng)，目前銷售商可提供的服務(wù)太少，難以對(duì)產(chǎn)業(yè)做出有效促進(jìn)作用。

以往，消費(fèi)者在拿到購(gòu)車指標(biāo)后，做決定十分迅速，4S店的一次進(jìn)店成交率曾超過50%；現(xiàn)在，消費(fèi)者在選購(gòu)新能源汽車時(shí)越來(lái)越理性，往往貨比三家，要多次進(jìn)店才會(huì)購(gòu)買。

然而由于消費(fèi)者在汽車生活中不同場(chǎng)景、時(shí)段的價(jià)值取向會(huì)有所改變，為應(yīng)對(duì)人們個(gè)性化、多樣化的用車和出行需求，汽車行業(yè)將提供更加豐富的產(chǎn)品和服務(wù)。這也意味著隨著消費(fèi)者情況的變化，與汽車相關(guān)的生活場(chǎng)景將會(huì)裂變出更多的細(xì)分市場(chǎng)。這些細(xì)分市場(chǎng)不僅包括與汽車生活直接相關(guān)的細(xì)分市場(chǎng)，也包括為場(chǎng)景化提供技術(shù)服務(wù)、數(shù)據(jù)支持的市場(chǎng)，例如，智能入口、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、交易服務(wù)、城市出行等。

新能源車零售商的自我進(jìn)化之路

在未來(lái)，消費(fèi)者除了將汽車視為出行的搭載工具，往往還將其視為最優(yōu)路線或者一站式服務(wù)方案的提供載體。例如，在出行就餐場(chǎng)景中，消費(fèi)者使用車載導(dǎo)航時(shí)想要知道的不僅是如何到達(dá)想去的餐廳，還有附近的停車場(chǎng)位置及空余車位數(shù)量、最近的加油站等。駕車、停車、加油等不同用車場(chǎng)景被組合起來(lái)，才形成了車主完整的出行需求。無(wú)論是新車、二手車還是后市場(chǎng)電商，為迎合消費(fèi)者多樣化的用車需求，會(huì)針對(duì)不同場(chǎng)景的消費(fèi)領(lǐng)域積極拓展業(yè)務(wù)。

未來(lái)前端的展廳與后臺(tái)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)將直接連接。消費(fèi)者在線下實(shí)體店選車，系統(tǒng)可以為其定制個(gè)性化車型，并匹配最適合的金融方案。購(gòu)置車輛將并入全國(guó)維保系統(tǒng)，通過APP為車主提供違章查詢、油卡優(yōu)惠、道路救援及用車服務(wù)，同時(shí)結(jié)合線下提供維修保養(yǎng)、代辦、汽車抵押、置換等金融服務(wù)。

在新能源汽車銷售方面，經(jīng)銷商全面鋪開在線上與線下傳播口碑，并激發(fā)原生客戶幫助發(fā)展新的客戶，消費(fèi)者可以獲取一定提成與獎(jiǎng)勵(lì)。像家電一樣，未來(lái)新能源汽車的銷售可能越來(lái)越多地發(fā)生在線上，出現(xiàn)類似京東這樣的銷售平臺(tái)。

在售后服務(wù)方面，經(jīng)銷商應(yīng)用手機(jī)與車載APP，可以通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)遠(yuǎn)程監(jiān)控已售汽車，及時(shí)提醒消費(fèi)者進(jìn)行保養(yǎng)，并為消費(fèi)者提供24小時(shí)救援與上門維修等服務(wù)。

在充電樁服務(wù)方面，消費(fèi)者可以通過手機(jī)APP精準(zhǔn)地查找充電樁，便捷地掃碼充電，便捷地通過支付寶或微信等支付；經(jīng)銷商可以共享車主用車與充電大數(shù)據(jù)，對(duì)車主進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷；私人電樁可以升級(jí)為個(gè)人共享電樁，經(jīng)銷商與消費(fèi)者對(duì)服務(wù)費(fèi)進(jìn)行分成。

現(xiàn)在就應(yīng)該開始 “新能源汽車+互聯(lián)網(wǎng)”積極布局，當(dāng)新能源汽車消費(fèi)者與生態(tài)參與者積累到一定程度時(shí)，它們將建立起較強(qiáng)的生態(tài)優(yōu)勢(shì)。