精妙布局 樂車邦領跑2017互聯(lián)網汽車后市場
2017年的汽車后市場可謂是冰火兩重天,上半年資本寒冬持續(xù),行業(yè)幾乎沒有融資新聞,下半年蘇寧、京東等互聯(lián)網巨頭動作頻頻,市場重現(xiàn)熱火朝天。冰火的洗禮,讓玩家們備受煎熬,許多企業(yè)不堪重負,紛紛倒下,但也不乏一些企業(yè)愈戰(zhàn)愈勇。
成立僅2年多的樂車邦就是其中一家,不僅是2017年為數(shù)不多拿到融資的,也是這一年一路持續(xù)領跑的企業(yè),在4S店賽道里獨占鰲頭。不論是賽道選擇、切入模式,還是運營戰(zhàn)略亦或是生態(tài)閉環(huán)的建設,樂車邦都擁有自己的獨特打法,這是其獲得資本和市場青睞的重要原因。
賽道選擇獨具一格
首先,在賽道選擇上,樂車邦就別具一格,沒有跟風涌入圍攻4S店的陣營,而是一頭扎入孤立無援的4S店領域深耕。
多年以來,在傳統(tǒng)的品牌授權體制下,以各品牌為主體的4S店在傳統(tǒng)汽車消費市場,形成一定程度的壟斷和僵化。同時,互聯(lián)網概念和政策紅利的刺激,使更多的零售商及電商企業(yè),加入汽車消費大軍,搶占市場份額,4S店似乎危機四伏。但實際上,過去幾年,聲稱要打倒4S店模式的新車電商、售后電商等幾乎都失敗了。樂車邦創(chuàng)始人兼CEO林金文認為,“中國未來5至10年,用戶消費的重點還是在4S店,4S店的主導地位不會變!
參考美國市場,經過近百年的迭代洗禮,無論是新車、二手車、汽車金融銷售的主要場景仍發(fā)生在4S店。即便迎來電動車時代,主流傳統(tǒng)汽車公司憑借技術和資源的優(yōu)勢積累,仍會在市場中占有絕對主導地位,而其在全球鋪設的4S店體系也會在未來繼續(xù)發(fā)揮重大作用。此外,從國內競爭狀況來看,4S店仍占據(jù)絕對市場份額,并與汽服連鎖共同不斷侵蝕路邊店及修理廠的生意,保持微幅增長,短時間內難以被撼動。
由于4S店系統(tǒng)一直以來都處于復雜、封閉的狀態(tài),真正能攻入的外圍力量少之又少。憑借團隊在4S店體系數(shù)十年的經驗積淀,樂車邦是目前市場唯一成功切入并成為領跑者的公司,其強大的互聯(lián)網基因和獨特的商業(yè)模式正逐步盤活龐大、僵化的4S店體系。
切入模式自成一體
選對賽道后,以何種姿勢起跑也是影響整個賽程的要素之一。樂車邦將4S店在線保養(yǎng)作為汽車后市場的最佳切入點,十分明智。
汽車后市場是市場上為數(shù)不多能看見清晰成長前景的板塊,擁有數(shù)億的產業(yè)規(guī)模、可觀的成長速度。據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示,2017年汽車后市場規(guī)模達到1.06萬億元(不含汽車金融),與上一年相比增長了13.4%,預計2018年市場規(guī)模將達到1.157萬億元,2019年將突破1.2萬億元。截至2016年底,我國汽車后市場電商化滲透率僅為16%,不過較同年一季度末的滲透率卻上升了32.64%,增長較為迅速。在這個萬億蛋糕上,汽車后市場的“線上化”可謂天地廣闊,大有作為。
同時,4S店維修保養(yǎng)的毛利十分可觀,目前國內70%用戶進行維修保養(yǎng)仍然首選4S店。4S店用戶流失的原因無外乎價格虛高、等待時間長、服務不透明等等。只要解決這些痛點,4S店從路邊店手里搶回客戶就十分容易。
樂車邦看到了機會。4S店通常有閑時和忙時之分,在忙時,用戶通常排隊時間較長,且由于資源的短缺,服務并不能得到充分保障;而在閑時,4S店的資源又不能得到最充分的利用。樂車邦通過整合4S店的閑忙資源,不僅進一步優(yōu)化4S店資產,更為用戶爭取到低至5折的優(yōu)惠價格。同時,利用互聯(lián)網技術,幫助用戶實現(xiàn)線上預約,到店即修;利用大數(shù)據(jù),提供智能保養(yǎng)手冊,讓用戶對保養(yǎng)項目和費用一目了然。
超低價格、高品質的4S店服務成為用戶買單的最大動力,樂車邦借4S店在線維修保養(yǎng)業(yè)務快速積累用戶,不到一年就做到了細分市場的第一。目前,樂車邦線上注冊用戶已經達到1400萬。同時,去4S店保養(yǎng)的用戶相對優(yōu)質、消費能力高,為其他業(yè)務的開展夯實了基礎。
運營戰(zhàn)略步步為營
樂車邦通過自己的價格優(yōu)勢,將競爭轉化成流量,實現(xiàn)了雙贏。
樂車邦和4S店之間的合作關系,簡單來說,就是樂車邦為4S店帶來流量,4S店給予樂車邦更大的優(yōu)惠。但作為一個成立時間不長的汽車電商平臺,林金文深知與市場上那些自帶大流量的互聯(lián)網平臺相比,樂車邦并不占優(yōu)勢。樂車邦主要的優(yōu)勢,是團隊深耕4S店領域多年,更了解4S店,能夠獲得相比競爭對手更大的價格優(yōu)惠。
基于這一價格優(yōu)勢,林金文率領團隊與大流量平臺進行談判,用比競爭對手更低的價格作為交換,獲取這些平臺的流量入口,從而將原本可能形成的競爭關系轉變?yōu)楹献鞴糙A的關系。目前,已有175家互聯(lián)網流量平臺與樂車邦達成了合作,為其提供流量入口。合作對象包括百度糯米、騰訊汽車、阿里巴巴、京東、大眾點評、五大銀行等。
因此,在傳統(tǒng)互聯(lián)網公司還在靠慣常的營銷打法,即依靠廣告、補貼賺取流量的時候,樂車邦反而停掉了廣告和補貼。在樂車邦之后的發(fā)展歷程中,這種站在流量巨人的肩膀上免費獲取流量的方式,其優(yōu)越性得到了無數(shù)次的印證。依靠這一開創(chuàng)性的模式,樂車邦在經歷幾輪資本寒冬和O2O寒冬之后,依然保存著較強的實力。
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