先說個故事。

作為一個“東西多就會死星人”，我試過很多種方式來處理舊衣物。后來發(fā)現(xiàn)，一些二手電商平臺上會有人專門回收舊衣物。于是我聯(lián)系了其中一位。

按理說，這種電商往來應(yīng)該不會產(chǎn)生什么溝通交流。奈何我遇到的這位范大姐極其健談，一來二去就熟絡(luò)了起來。直到現(xiàn)在，范大姐還沒事就問我有沒有舊衣服可以給她。

范大姐告訴我，她家在山東萊州的農(nóng)村。丈夫出外打工，自己在家務(wù)農(nóng)之外，開了個做布藝?yán)�花的網(wǎng)店。舊衣服就是消毒撕碎之后做拉花的，主要供給當(dāng)?shù)鼐频�，也做裝飾品在網(wǎng)上出售。

范大姐問我是干什么的，我就略微講了一下AI和自媒體。有點讓我沒想到的是，范大姐接話說AI她可懂。她家里現(xiàn)在有兩臺小度音箱。自己用一個，閨女用一個。她給我講，做拉花時候很無聊，就靠用小度聽小說解悶，無聊了還跟小度聊天，聊起音箱使用技巧比我都熟練。

讓我印象尤其深刻的是，她告訴我們他們村子離快遞點很遠，這臺小度，是她騎自行車20里路才拿回來的。結(jié)果后來閨女老是跟她搶，她就又買了一臺，又騎了20里拿回來。

這可能就叫人生中的隱藏任務(wù)，只是想處理下舊衣服的我，居然不可避免地展開了一段關(guān)于智能音箱和農(nóng)村市場的思考。

后來我反復(fù)問了范大姐不少關(guān)于音箱使用的問題，還想讓她幫忙采訪了一些鄉(xiāng)親。結(jié)果出乎我的意料，在一個已經(jīng)算偏遠的膠東鄉(xiāng)村，智能音箱的接受度居然遠超過我的常識預(yù)期。

這背后的原因和預(yù)兆，也許真的值得考慮。

結(jié)合跟范姐的聊天，以及對智能音箱下沉市場一些觀察，我想已經(jīng)有必要，對這個目前來說還相對陌生的AI市場做一個速寫：究竟是什么樣的用戶，正在三四線城市與鄉(xiāng)村地區(qū)使用與智能音箱對話？他們對AI的接納，又意味著什么？

畫像一：剛需

總體感受下來，范姐是一個樂天派，同時她的生活并不寬裕。這一點既體現(xiàn)在她的精打細算里，也呈現(xiàn)于她對生活并不算少的抱怨里。

但是在給孩子買音箱這件事上，她卻并沒有猶豫。問及原因，她說孩子老師推薦過百度的音箱，一個是讓孩子回來聽名著，練成語，再一個老師強調(diào)讓孩子跟著音箱練習(xí)說普通話。純真的普通話對話，這一點在膠東的農(nóng)村小學(xué)其實并不容易達成。

不難看出，所謂下沉市場，即泛指中國三四線城市，以及農(nóng)村地區(qū)的用戶，對智能音箱的價值定位，與都市家庭是截然不同的。

毋庸諱言，勞動力遷移和鄉(xiāng)村空巢化，正在帶給小鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村更多屬于這個歷史階段的“特殊情況”。而這一過程中涌現(xiàn)的新需求，恰好是必須用對話式AI這種技術(shù)來填補的。比如這幾個側(cè)影中，不難發(fā)現(xiàn)智能音箱的需求究竟在哪里：

1、空巢老人的陪伴感

今天，很多小鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村，主要居民已經(jīng)是留守的空巢老人。在基本的經(jīng)濟與醫(yī)療之外，他們最需要的就是陪伴感。而在兒女遠離的背景下，陪伴感往往需要科技來填補，這也是固定電話和半導(dǎo)體收音機，為什么依舊是老人的剛需。而在寬帶問題被解決后，智能音箱可以更好滿足這一需求。有屏的智能音箱，讓不會用手機的老人可以與兒女更方便視頻。而優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容與語音對話，則完全可以取代收音機。

2、留守家庭的娛樂

在今天，像范姐一樣的農(nóng)村主婦并不在少數(shù)。她們留在鄉(xiāng)下支撐起家庭，同時要承擔(dān)繁重的工作。其實對她們而言，能全身心坐到電腦或電視前的時間同樣是奢侈的，更多需要的，是工作之余的娛樂陪伴。而這一點目前似乎也必須依靠娛樂音箱來填充。

3、農(nóng)村兒童的教育

另一個剛性需求在于，智能音箱帶來的對話式教育，可能在都市家長眼中更接近一個教育補充或者教育游戲，而在英語、科學(xué)、語文，甚至普通話教育都嚴(yán)重匱乏的地區(qū)，用音箱帶來的專業(yè)加無人工成本教育，可能是早期教育唯一的解決方案。

4、返鄉(xiāng)的禮物

2018年底，在春節(jié)購物數(shù)據(jù)中，我們發(fā)現(xiàn)智能音箱作為回鄉(xiāng)禮物的比率提高，尤其在東南沿海打工的云貴川地區(qū)返鄉(xiāng)者，尤其愿意將智能音箱作為禮物。對于務(wù)工者來說，物美價廉，能引起孩子驚嘆和鄰居夸贊的春節(jié)禮物同樣是個剛需。而這也是智能音箱快速下沉的最大動力之一。

很多問題或者說需求，目前還無法用智能音箱之外的方案來解決，這是我們所見的第一個畫像。

畫像二：小鎮(zhèn)的科技消費觀

智能音箱在三四線城市，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的興起，另一個原因來自消費趨勢的涌動。

在范姐看來，在他們村子里用智能音箱，是一件非常時髦的事。最先告知她智能音箱的，就是來串門的年輕人。

所謂的科技消費觀和科技審美，在今天可能是存在可用消費斷層的。也就是說，不同可支配收入的人群，對待科技消費的態(tài)度并不一樣。

根據(jù)極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的《2018中國小鎮(zhèn)青年消費報告》，中國目前在三四線城市，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)生活的20－26歲青年，平均月收入為2500元。而這個與北上廣相差懸殊的收入基數(shù)，雖然可以被相對低廉的生活成本抹平，但在科技產(chǎn)品面前，大家是彼此平等的。

這也就意味著，昂貴的華為蘋果手機，動輒上千的穿戴設(shè)備，輕松上萬的無人機，并不能構(gòu)成這一市場的“流行色”。

在今天的中國下沉市場，手機的更換不可能太頻繁。而可以追逐最新款、最多花樣的，其實就是智能音箱這類百十塊錢的，在可承受范圍內(nèi)同時又不落伍的科技產(chǎn)品。對于很大部分消費者來說，百度能上春晚的最新AI技術(shù)，只用幾十塊就可以帶回家，這個邏輯是很重要的。

換言之，已經(jīng)過萬的新款iPhone是對小鎮(zhèn)青年不友好的，但是音箱不會。在智能音箱的世界，都市和小鎮(zhèn)站在同一個起跑線上。這個問題的最好映射，就藏在抖音和快手上，無數(shù)由小鎮(zhèn)青年拍攝的智能音箱視頻里。

就像更早之前，下沉市場流行的不是昂貴的功能機，而是五花八門的MP3。今天這個科技消費觀，開始作用于智能音箱。

另外需要注意的是，在下沉市場，鄰里影響的消費現(xiàn)象占據(jù)著絕對的主流。鄰居家有一個，我也要買一個，是這一市場的主要推動方式。因此上，好玩、好用、不貴，成為了能夠驅(qū)動這種消費的主要標(biāo)簽。

性價比時尚，是第二個市場畫像。