作者｜伊凡憑什么能夠獲得Open AI的青睞？

據(jù)彭博社報道，OpenAI 正就收購 AI 編程工具公司 Codeium 進行談判，交易金額或達 30 億美元。若交易完成，這將成為 OpenAI 成立以來規(guī)模最大的一筆收購，也是生成式AI浪潮下，AI編程賽道最大的一筆退出案例，起碼Codeium的投資人要賺翻了。

被收購標的——Codeium 旗下產(chǎn)品 Windsurf 是硅谷近三年最迅猛的開發(fā)者工具之一：成立僅10個月，年經(jīng)常性收入（ARR）突破1000萬美元；融資四輪估值翻50倍，C輪投后估值已達12.5億美元；支持70種編程語言，企業(yè)客戶名單覆蓋半數(shù)財富500強公司。其創(chuàng)始人、麻省理工畢業(yè)生瓦倫·莫漢（Varun Mohan）從自動駕駛轉(zhuǎn)型AI基礎(chǔ)設(shè)施，再All in開發(fā)工具，符合了硅谷新一代創(chuàng)業(yè)者的典型敘事——抓住大模型迭代窗口，從企業(yè)級產(chǎn)品出發(fā)構(gòu)筑技術(shù)護城河。

在AI編碼領(lǐng)域并不缺資本，但也充滿了激烈競爭。在今年的YC W25項目中，80%的項目皆是AI。今年三月，根據(jù)《紐約時報》報道，Cursor的開發(fā)商Anysphere估值100億美元，是其3個月前估值的4倍。根據(jù)TechCrunch報道，Cursor的ARR達到2億美元。如果和Cursor相比，Windsurf的估值僅為其三分之一不到。

眼下AI編程賽道已現(xiàn)頭部效應(yīng)：微軟GitHub Copilot年收入突破3億美元；Cursor估值100億美元；初創(chuàng)公司Cognition的產(chǎn)品——Devin以“全自動編程”標價500美元/月。

不過，身處其中的投資人和創(chuàng)業(yè)者都清楚，盡管生成式AI正在以前所未有的速度改造AI編碼領(lǐng)域，但真正痛點仍未解決——用戶抱怨AI工具錯漏頻出，而企業(yè)級部署的高成本和低兼容性，正在考驗新晉獨角獸們的生存韌性。這也就是Windsurf母公司Codeium的企業(yè)與合作伙伴關(guān)系主管安舒爾·拉馬錢德蘭（Ansuhl Ramachandran）所提及的——護城河。

Windsurf究竟憑什么能夠獲得Open AI的青睞？其如何能夠在成立3年時間，估值翻了將近50倍，并在競爭激烈的AI編碼領(lǐng)域取得一席之地？硅兔君將聚焦商業(yè)模式、創(chuàng)始人故事、企業(yè)風險等方面，描繪這家被Open AI看中的AI編碼公司的創(chuàng)業(yè)畫像。

銷售“鐵軍”突破GitHub防線

2018年，從麻省理工畢業(yè)的Varun進入了自動駕駛公司——Nuro，Nuro的經(jīng)歷，讓他意識到深度學習將從根本上改變許多行業(yè)，并帶來全新的應(yīng)用。擁有印度血統(tǒng)的Varun，有著印度裔工程師對IT的熱情與天分，他熱愛表達——Varun樂于接受各類采訪并分享自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、在他的X中甚為活躍。

最初，莫漢的創(chuàng)業(yè)方向與AI代碼工具毫不相關(guān)。2020年，莫漢與其聯(lián)合創(chuàng)始人Douglas Chen合作，創(chuàng)立了Exa Function，這是一家專注于通過GPU虛擬化以優(yōu)化深度學習工作負載的公司。在一年時間里，他們將收入擴大到數(shù)百萬美元，并管理超過10000個GPU。Douglas Chen也畢業(yè)于麻省理工，此前其曾在Meta擔任機器學習的工程師。

在2020年之后的生成式AI的龍卷風席卷全球，人工智能以更為徹底和廣泛的方式改變各個行業(yè)。在剛過去的YC W25上，AI的項目達到了80%，硅兔君在《【一線直擊】YC W25融資冰火兩重天，9張圖看清硅谷創(chuàng)投生死局》中提及。（添加硅兔君：usted9 進群獲取獨家YC項目報告）

這也讓莫漢意識到一個可能顛覆未來商業(yè)形態(tài)的變化——生成式AI正在賦能生產(chǎn)力。而相反，Transformer架構(gòu)之下，定制化基礎(chǔ)設(shè)施打破了原有基礎(chǔ)設(shè)施的商品化。“成為基礎(chǔ)設(shè)施解決方案提供商并非良策，因為要么這些模型公司會自己優(yōu)化他們?yōu)閿?shù)不多的幾個模型，要么該領(lǐng)域的競爭會將這些特定架構(gòu)的優(yōu)化技術(shù)商品化。我們不會為這些新公司解決問題。我們將失去價值。”Windsurf的官網(wǎng)文章中如是解釋。

基于這樣的判斷，莫漢他們開始做出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——放棄做基礎(chǔ)設(shè)施提供商，成為一家應(yīng)用程序公司，實現(xiàn)了從“賣鏟人“到”淘金者“的轉(zhuǎn)變——Codeium，是一家開發(fā)人工智能驅(qū)動的軟件工具的公司，“我們告訴投資者，公司的經(jīng)營理念正在改變。我們告訴現(xiàn)有客戶，我們將停產(chǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品。我們擼起袖子，從零開始，開啟了一段新的旅程，但沒有任何實際的成果保證。”

Codeium從成立之初，就立足兩個出發(fā)點，一是重視銷售，二是企業(yè)原生。

后續(xù)Codeium的發(fā)展，印證了這套策略的爆發(fā)力。Codeium成立于2022年，這一年生成式AI的能力被釋放，催生了一批商業(yè)化應(yīng)用。2021年Open AI和GitHub聯(lián)合推出了GitHub Copilot，兩年后，GitHub Copilot已經(jīng)積累了超過100萬的付費用戶，3年時間里ARR做到3億美元。

從Codeium的融資數(shù)據(jù)中，也證明了這個賽道的火熱，在OpenAI的收購消息傳出之前，Codeium一共進行了四輪融資，其中不乏知名投資機構(gòu)：

lSeed 種子輪：Greenoaks 以 2600 萬美金估值領(lǐng)投 300 萬美金；

lA 輪融資：Greenoaks 以 2.15 億美金估值領(lǐng)投 2500 萬美金；

lB 輪融資：KP 以 5.1 億美金估值領(lǐng)投 6500 萬美金；

lC 輪融資：General Catalyst 以 12.5 億美金估值領(lǐng)投 1.5 億美元；

Greenoaks是總部位于舊金山的投資機構(gòu)，其投資案例包括OpenAI的早期聯(lián)合創(chuàng)始人Ilya的SSI。而Kleiner Perkins則被美國媒體稱為美國最大的風險投資機構(gòu)，其自成立以來，已經(jīng)成為了Amazon、Google、Twitter等公司的早期投資者。從目前的估值來看，Codeium已經(jīng)讓其投資者賺了不少錢。

“這些工程師中的每一位只需花一天時間使用 Windsurf 完成項目，就像他們綁上了火箭助推器一樣。”YC CEO Garry Tan對Windsurf的評價。

Windsurf的優(yōu)勢在于其可以支持70種編程語言，并與各大流行的開發(fā)環(huán)境無縫集成，提供更好的用戶界面和更快的性能，以及編寫模式的創(chuàng)新，Windsurf是一個Flow = Agent + Copilot的產(chǎn)品，顯著特點是其上下文感知能力，能夠自動識別用戶需求并進行相應(yīng)調(diào)整，既能夠像助手一樣與用戶寫作，也可以自動處理復雜的工作任務(wù)。

根據(jù) Gartner 在 2024 年 7 月的一份報告，Codeium 在代碼生成、測試、現(xiàn)代化、解釋等方面的得分已經(jīng)全面超過了Github Copilot。

最初，莫漢他們沒有立即雇傭傳統(tǒng)的企業(yè)銷售人員，也沒有招聘銷售代表，而是由創(chuàng)始人親自向30位-40位客戶進行銷售。莫漢表示，如果創(chuàng)始人連1美元的產(chǎn)品都賣不出去，那么雇傭一個銷售團隊賣100美元的產(chǎn)品就不是一個好主意。這樣的做法一直持續(xù)到Codeium打造出一條可復制的銷售流程體系，10家財富500強公司主動聯(lián)系到Codeium之后。

如果不是這樣的親力親為，或許莫漢他們也不會發(fā)現(xiàn)，原來在硅谷之外，有很多人并不使用GitHub，甚至GitHub在財富500強企業(yè)中，完全滲透率不到10%。不僅如此，GitHub對源代碼的管理工具切換成本很高。大多數(shù)人可能在使用GitLab、Bitbucket、Garrett、Perverse、CVS、Harvest、Mercurial……

同時Codeium招聘了不少與銷售團隊密切合作的部署工程師，他們會在客戶處“蹲點”，不僅幫助客戶進行部署，還能帶回大量無法從社交媒體上獲得的反饋。“如果Codeium有一個正在擴張的銷售團隊，但沒有人了解這些東西（技術(shù)和工具），那么就無法成為客戶的優(yōu)秀合作伙伴。”這也是莫漢如此注重銷售的原因。莫漢每周都會和他的聯(lián)合創(chuàng)始人一起散步5-6小時，反思和復盤。

除了建立嚴格的銷售流程，Codeium從一開始就瞄準的是企業(yè)級用戶，基于企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施提供產(chǎn)品，這意味著更多限制、更嚴苛的條件。盡管一開始增長緩慢，但能夠保持后續(xù)高速可持續(xù)增長后勁，也是實現(xiàn)差異化的關(guān)鍵。“在人工智能編程領(lǐng)域，如果你只針對單個開發(fā)者進行迭代，你永遠不會意識到一個能夠處理龐大、雜亂且往往過時的代碼庫的非常先進的推理系統(tǒng)的重要性。”Anshul表示。

圖片來源：Anshul博客：The Most Dangerous Thing An AI Startup Can Do Is Build For Other AI Startups

在Anshul看來，企業(yè)基礎(chǔ)架構(gòu)原生出發(fā)，意味著將這樣的意識刻在公司的DNA中，這與企業(yè)在產(chǎn)品迭代過程中，通過修補和改進的方式達到企業(yè)級水平截然不同。“因為在后面逐步引入這些與企業(yè)級相關(guān)的限制條件十分棘手，當行業(yè)發(fā)展迅速時，可能還沒來得及迭代，就已經(jīng)有人在思考產(chǎn)品并準確抓住潛在市場了。”Anshul表示。

Windsurf成功另一個因素是快速迭代，在不久前的采訪中，莫漢表示，他希望公司能夠每6到12個月吞噬現(xiàn)有產(chǎn)品狀態(tài)，“它幾乎應(yīng)該使現(xiàn)有產(chǎn)品看起來很愚蠢。”

免費“撒網(wǎng)”+按價值收費

當GitHub Copilot用10美元/月門檻收割開發(fā)者時，Codeium選擇了一條反直覺的路徑——用免費策略轟炸個人用戶，用“代碼價值分成”綁定企業(yè)客戶。

Windsurf的定價體系設(shè)計猶如精密的流量漏斗，目前，Windsurf有幾種定價模式：

針對個人用戶而言，Windsurf的免費模式，允許業(yè)余愛好者、學生，可以無限訪問由AI驅(qū)動的工作流程�？梢杂�5個用戶提示的積分和5個流程操作積分；專業(yè)版服務(wù)每個月15美元，有500個用戶提示積分和1500個流程操作積分；終極專業(yè)級別會員，每個月60美元，可以獲得無限用戶提示積分和3000個流程行動積分，額外400個Flex積分，需要花費10美元，為重度用戶提供更好的價值。

針對企業(yè)級用戶而言，Windsurf也推出了不同的定價模式，一般企業(yè)用戶花費在35美元/月，高級企業(yè)用戶花費在90美元/月。

在定價邏輯上，他們最初采用永久免費模式，然后增加了每月 10 美元的專業(yè)版，之后漲到每月 15 美元，后來又增加了每月 60 美元的升級版。然后還有常見的"企業(yè)版計劃"，價格根據(jù)具體情況而定。

Windsurf的信用體系的運作方式如下：

Ø用戶提示積分（User prompt）：與高級模型（例如 GPT-4o）交互時消耗。

Ø用戶動作信用（User Action）：用于代碼生成或分析等級聯(lián)動作。

ØFlex積分：單獨購買，可用于用戶提示或流程行動積分。

Ø未使用的 Flex 積分可無限期結(jié)轉(zhuǎn)，為管理可變工作負載的用戶提供靈活性。

Windsurf提供兩種模式的服務(wù)，第一種是Flows模式，相當于Agents+Copilots。既可以作為智能助手，與用戶緊密協(xié)作，又能夠像代理一樣獨立處理復雜任務(wù)，這種模式具備強大的上下文感知能力，顯示出很強的適應(yīng)性。

另一種模式叫做Cascade，這種模式夠?qū)崟r感知用戶的操作狀態(tài)，無需提供之前的動作上下文，就能理解并協(xié)作。

Windsurf支持自然語言輸入、深度上下文理解能力、多模型的AI集成，用戶可以選擇自己偏好的模型，例如Claude3.5、GPT-4o等。其有兩種模式：

ØChat模式：類似AI助手，基于代碼進行答疑。

ØWrite模式：自帶Agent功能，可以進行代碼編寫、添加和修改文件。

安舒爾對這種分層付費模式的解釋是——“為財務(wù)負責”，他表示，很多東西我們可以免費提供，類似自動完成工作流，在更快的模型上無限聊天等。但當Codieum開始做大量索引和涉及到較復雜工程的工作流程時，確實存在實際成本，因此他表示，10美元每個月的專業(yè)版計劃，主要是為了覆蓋成本。

而針對不同的專業(yè)度付費，莫漢舉了Office365的例子，“Codeium的一位律師使用Microsoft word的頻率遠高于我，盡管我們支付同樣的費用，但他從Office 365中獲取的價值可能達到數(shù)萬美元。”而他表示，軟件是一種團隊活動，如果是在一個四人團隊中，只要一個人能夠從這款產(chǎn)品中獲取4倍的價值，那么他為這個產(chǎn)品的付費，依然能夠覆蓋成本。

而在創(chuàng)業(yè)初期，一開始之所以選擇免費推出，莫漢表示，是因為他們需要快速獲得足夠多的用戶。后來發(fā)生的事實也印證了這一冒險的必要性，這種免費模式推動了大規(guī)模的用戶采用。“盡管非常規(guī)，但我們能夠以驚人的速度擴大用戶群（現(xiàn)在超過 700K 開發(fā)人員），這讓我們有理由保持非理性的樂觀。”

這就是我們免費提供個人計劃的原因。非常規(guī)，但我們能夠以驚人的速度擴大用戶群（現(xiàn)在超過 700K 開發(fā)人員），這讓我們有理由保持非理性的樂觀。這就是為什么我們在 SaaS 計劃之前創(chuàng)建了自托管企業(yè)計劃的原因。

免費和低定價的底氣，同時也來自成本的控制，Codeium訓練自己的模型，而不是依賴第三方平臺，并會對堆棧進行控制。這種做法一方面降低了成本，另一方面能夠允許部署的靈活。安舒爾解釋過Codeium不使用第三方API的原因，他算過一筆賬，然后表示，“這將會產(chǎn)生讓人難以承受的賬單。”

他在文章中表示，舉個例子，如果您想為 X 開發(fā) Copilot，那么將需要應(yīng)用程序?qū)σ恍┗�礎(chǔ)語言模型進行微調(diào)，就像所有這些生成代碼模型首先在大型自然語言數(shù)據(jù)庫上進行訓練，然后再在代碼上進行微調(diào)一樣，有時這些微調(diào)需要經(jīng)過幾個階段。使用第三方 API 執(zhí)行這種微調(diào)，然后通過該服務(wù)運行推理。以O(shè)pen AI推出的中大語言模型 Curie為例，其成本為每 1000 個token 0.002 美元，假設(shè)每個問題使用約 2000 個token（提示 + 生成）。這相當于每位用戶每天需要花費4 美元，假設(shè)每位用戶每天有1000個問題，則每位用戶每年超過 1000 美元。長期來看，這筆成本不可能完全轉(zhuǎn)嫁給用戶。

市場競爭激烈、頭部效應(yīng)初現(xiàn)

AI編碼領(lǐng)域市場競爭激烈，且是一個持續(xù)增長的市場。

根據(jù)第三方咨詢機構(gòu)Global Market Insights統(tǒng)計，AI代碼工具市場規(guī)模在2023年為48億美元，Spherical Insights的最新預測，到2032年，AI編碼工具市場規(guī)�？赡艹�過295億美元，十年時間將達到超過5倍的增長。

統(tǒng)計來源：Global Market Insights

目前已經(jīng)跑出了幾家頭部公司。

GitHub Copilot走的最早，2021年GetHub宣布與OpenAI合作開發(fā)AI編碼工具GitHub Copilot，目前GitHub Copilot可以支持使用Claude3.5 Sonnet和GPT-4o模型。除了免費版本，該產(chǎn)品還提供給Pro/Business/Enterprise 用戶，分別收費 10/19/39 美元/月。2023 年 10 月，GitHub CEO Thomas Dohmke宣布 GitHub Copilot ARR（年度經(jīng)常性收入） 突破 1億美元，一年后，根據(jù) 2024 年 7 月微軟業(yè)績電話會，GitHub Copilot 的收入已經(jīng)超過 GitHub 2018 年被微軟收購時的水平（2-3 億美元）。

Cursor是另一家AI編碼賽道的公司，其在2022年推出，Cursor 針對 Pro/Business 用戶，分別收費20/40 美元/月。根據(jù) Sacra 估計，2024 年 11 月，Cursor的年ARR達到 6500 萬美元，獲得了OpenAI Startup Fund、Thrive Capital等機構(gòu)的投資。

與Cursor相比，Windsurf的付費模式相對劃算，首先其免費計劃對于Cascade Base模型而言是沒有限制的，Cursor則需要支付每個月20美元才能解鎖全部服務(wù)。如果需要高級型號，但偶爾使用的用戶，可以通過購買Flex積分的方式提供靈活性，不會造成不過度支出。從適用的人群來看，Windsurf更適合預算較低的個人開發(fā)者，而Cursor更適合大型復雜的項目開發(fā)。

還有一款AI編碼產(chǎn)品是Cognition的Devin，2024年12月，Cognition官網(wǎng)宣布Devin全面開放商業(yè)化，針對Team客戶收費500美元/月。

UpHonest Capital 資深投研分析師告訴硅兔君，Devin更適合希望讓AI 獨立完成工作，人類參與少，而Windsurf則更適合需要AI協(xié)助，但仍希望保持自己主導權(quán)的開發(fā)者。從這樣的邏輯來看，由于Devin的自動化程度高，也成為了其短板，其可調(diào)節(jié)性差，且任務(wù)完成度不高。如今，Devin的估值已經(jīng)達到了40億美金。

Windsurf創(chuàng)始團隊聲稱，其是一個關(guān)注用戶體驗的公司，但這恰是這家公司未來增長的挑戰(zhàn)。是否能夠持續(xù)提供真正解決用戶問題的產(chǎn)品，保持用戶粘性，是這類AI編碼公司能否保持持續(xù)增長的關(guān)鍵，尤其是在這個領(lǐng)域開始出現(xiàn)頭部公司的時候。

一些用戶表示，盡管Windsurf的優(yōu)勢在于上下文讀取能力，但其無法閱讀超過200航代碼，而只能是一次讀取50行代碼進行分析和編輯，導致消耗大量流量，但卻仍然出現(xiàn)錯誤。

如果Open AI收購Windsurf的消息屬實，那么OpenAI將會在AI編碼領(lǐng)域與其他提供商展開直接競爭，OpenAI的初創(chuàng)基金所投資的Anyshpere，這可能會傷害到OpenAI初創(chuàng)基金的信譽。

PS值越高，反映了市場對公司未來增長潛力的樂觀預期，硅兔君根據(jù)公開資料整理了頭部幾家AI編碼公司的PS值，Codeium的PS值在幾家AI編碼公司中，名列第一。這或許也是Open AI選擇收購這家公司的原因之一。

參考資料：

1、Windsurf官網(wǎng)

2、Michael Amachree, Why Windsurf is the Best Free AI Code Editor You’ve Never Heard Of

3、Marina Temkin, Maxwell Zeff, Why OpenAI wanted to buy Cursor but opted for the fast-growing Windsurf, TechCrunch

4、Marina Temkin, OpenAI is reportedly in talks to buy Windsurf for $3B, with news expected later this week,TechCrunch

5、Anshul Ramachandran, The Most Dangerous Thing An AI Startup Can Do Is Build For Other AI Startups

6、Anshul Ramachandran, How to Make AI UX Your Moat

7、Swyx, Alessio, Anshul Ramachandran, What Building "Copilot for X" Really Takes

8、Antoine Tardif, Varun 莫漢, Co-Founder & CEO of Codeium – Interview Series

9、Windsurf：如何構(gòu)建企業(yè)級 AI IDE

10、Cursor vs Windsurf：誰才是最強AI Code editor？

       原文標題 : 3年估值狂飆50倍！MIT團隊或成OpenAI最大收購｜發(fā)現(xiàn)獨角獸