過去一年，國產創(chuàng)新藥涌入歐洲。

國內創(chuàng)新藥企的代表君實生物、復宏漢霖、齊魯制藥、基石藥業(yè)，都有產品在歐盟獲批上市。

這并不讓人感到意外，歐洲是世界第二大創(chuàng)新藥市場，國內企業(yè)不能錯過的關鍵區(qū)域。但機遇與挑戰(zhàn)共存。

歐洲各國對藥品監(jiān)管的法律、法規(guī)不僅與國內存在差異，各國之間在市場準入政策、定價和支付體系等方面也各有不同。如何審視市場利弊，針對各國市場因地制宜，制定更契合的出海戰(zhàn)略打法，這一切亟待產業(yè)界回答。

我們也能看到，國內藥企在飛速地適應這一過程。君實生物就給產業(yè)界帶來了解題新思路。

君實生物在1月20日晚間宣布，與 LEO Pharma就特瑞普利單抗在歐洲32個國家的分銷與商業(yè)化達成合作。

作為特瑞普利單抗在歐洲的上市許可持有人（MAH），君實生物仍將負責產品的開發(fā)、生產、注冊、藥物警戒、質量管理等事務；而LEO Pharma，則負責市場準入、藥物分銷、推廣、銷售等工作。

從合作模式來看，類似于過去外資藥企進入中國，借助國內藥企渠道等優(yōu)勢，從產品到渠道的互補，從而實現(xiàn)放量。只不過，現(xiàn)在變成了國內藥企的反向輸出。

這展現(xiàn)了國產創(chuàng)新藥的創(chuàng)新質量，更證明了國內藥企高度適應不同環(huán)境的能力。鑒于此，我們也有理由對國內藥企的全球化征程，持有更高的期待。

/ 01 / 獲益最大化的考量

出海沒有統(tǒng)一標準，適不適合才是關鍵。

License out模式，雖然首付款更高，但是后期藥品上市后的收益其實相對有限。所以，業(yè)界會發(fā)出中國創(chuàng)新藥不能只賣青苗的聲音。

在這一邏輯下，過去幾年，中國創(chuàng)新藥出海的方式持續(xù)更迭，本身都是希望用不同的舉措，換取最高的收益。

歐洲確實是藥企的詩和遠方。正如上文提及，歐洲是世界第二大創(chuàng)新藥市場，放量潛力不容小覷。

一方面，歐洲患者規(guī)模不小。以君實生物PD-1獲批的鼻咽癌和食管癌適應癥為例，歐洲鼻咽癌患者規(guī)模占全球比重的4%左右，歐洲食管癌的年發(fā)病例數(shù)超過5萬例。

另一方面，歐洲是全球藥價僅次于美國的區(qū)域。根據BCG分析，我國的藥價只相當于美國的 1/10、歐洲主流13國的40%～66%。這意味著，以特瑞普利單抗為代表的創(chuàng)新藥在歐洲的定價（目前特瑞普利單抗在美銷售價格為8892.03美元/瓶，折合成人民幣約63604.69元/瓶，是國內定價的33倍）也會相對可觀。

多個積極因素，共同造就高價值的歐洲醫(yī)藥市場。有數(shù)據顯示，英國和歐洲 PD-(L) 1 市場潛在規(guī)模接近200億美元。

并且，從過往的商業(yè)化成績來看，例如賽諾菲的度普利尤單抗，2023年歐洲市場收入規(guī)模達12.24億歐元，基本接近除了美國市場之外，所有其它國家、地區(qū)的銷售總額。

從市場容量看，特瑞普利單抗在歐洲也有望為君實生物帶來業(yè)績增量，但挑戰(zhàn)也不小。

歐洲各國單一市場并不大，既復雜又分散，涵蓋了英國和瑞士在內的30多個細分市場，藥企不能像在美國市場一樣，通過復制統(tǒng)一模式就實現(xiàn)藥品在歐盟上市與全域覆蓋。

即使藥企獲得EMA的批準上市，還要面臨各國藥品定價、市場開拓等復雜關卡。不同歐盟成員的醫(yī)保支付政策不同，零售和批發(fā)的市場也完全不同。這意味著，注冊獲批只是拿到了“入場券”，藥企出海歐盟的真正難點，還在于商業(yè)化落地挑戰(zhàn)。

對于大部分創(chuàng)新藥企而言，在歐洲建立自身的商業(yè)化團隊存在一定風險，尋找恰當?shù)某龊Ｂ窂斤@得尤為關鍵。從君實生物的實踐探索來看，其核心考量主要集中在以下兩個要素：

其一，選擇合適的合作伙伴至關重要。最理想的條件是：

合作伙伴具備強大的實力，并能夠與自身形成戰(zhàn)略協(xié)同，更為關鍵的是，對方需要對合作產品管線給予高度重視。

換言之，最重要的是“契合度”，否則，可能適得其反。從實際情況來看，LEO Pharma無疑是符合君實生物標準的理想伙伴。

在實力方面，LEO Pharma作為一家總部在歐洲、擁有百年歷史的跨國藥企，其在歐洲市場構建了成熟的藥品分銷網絡，并積累了豐富的市場推廣經驗，尤其在皮膚病和血栓治療領域展現(xiàn)出極強的競爭力。2023年，LEO Pharma的銷售凈額接近20億美元。

在協(xié)同性方面，雙方也高度契合。在LEO Pharma的戰(zhàn)略規(guī)劃中，牽手特瑞普利單抗能夠借助其在癌癥相關血栓等�？剖袌龅膬�(yōu)勢，實現(xiàn)快速放量。

更為重要的是，LEO Pharma對此次合作高度重視。推動特瑞普利單抗歐洲商業(yè)化工作，不僅源于對產品本身的認可，更源于自身迫切的業(yè)務拓展意愿。如前文所述，LEO Pharma已經是皮膚病和血栓治療領域的龍頭企業(yè)，但公司并未止步。早在2008年，其就制定了戰(zhàn)略目標，希望借助更多具備協(xié)同效應的生態(tài)圈實現(xiàn)業(yè)務增長。

正是在這一背景下，LEO Pharma牽手特瑞普利單抗。鑒于腫瘤市場的巨大前景以及LEO Pharma的戰(zhàn)略布局，其對特瑞普利單抗的商業(yè)化投入必將全力以赴。而這或許是大多數(shù)跨國藥企難以企及的，這也使得，LEO Pharma成為君實生物的理想伙伴。

其二，合作模式的選擇亦是決定性因素。

根據協(xié)議，LEO Pharma將負責特瑞普利單抗在歐盟及歐洲經濟區(qū)所有成員國，以及瑞士、英國的分銷、推廣、銷售等工作，目前最多可達32個國家。君實生物則作為特瑞普利單抗在歐洲的上市許可持有人，負責產品的開發(fā)、生產、注冊、藥物警戒、質量管理等事務。

這意味著，君實生物選擇的是具有很強業(yè)務互補性的合作模式。LEO Pharma能夠充分發(fā)揮他們在歐洲市場的市場準入經驗、渠道優(yōu)勢，包括進入歐洲各國醫(yī)保、商業(yè)保險、對渠道、醫(yī)院的滲透能力，樹立起特瑞普利單抗在當?shù)氐钠放菩蜗螅?strong>保障君實生物順利拿到后期銷售分成。

在這種合作模式下，君實生物的后期獲益也不局限于此。

歐洲作為君實生物業(yè)務增長的關鍵戰(zhàn)略區(qū)域，其已在當?shù)亟�立了運營中心。在與LEO Pharma的合作中，君實生物的研發(fā)、藥政、BD、產業(yè)化等團隊均能繼續(xù)成長，積累國際化經驗，進而為后續(xù)創(chuàng)新產品的國際化工作提供助力。

顯然，對于志在出海的君實生物，這無疑是最有利的合作模式。

從合作伙伴到合作模式的選擇，均體現(xiàn)了君實生物的戰(zhàn)略思考。若進展順利，君實生物或將創(chuàng)造國產創(chuàng)新藥出海的又一段佳話。

/ 02 / 漸行漸近的全球化目標

雖然君實生物的 “算盤” 能否打響尚不確定，但這確實反映出一個事實：越來越多的中國藥企，正逐步靠近其全球布局的戰(zhàn)略目標。

還以君實生物為例，從一開始，君實生物便確立了 “立足中國，布局全球” 的國際化戰(zhàn)略，臨床、注冊、商業(yè)化均朝著這個方向穩(wěn)步推進，特瑞普利單抗已相繼在美國、歐洲、印度、澳洲等地獲批上市，商業(yè)化網絡已遍布四大洲。

1 月 17 日，特瑞普利單抗在澳大利亞獲批，獲批適應癥包括：聯(lián)合順鉑/吉西他濱用于轉移性或復發(fā)性局部晚期鼻咽癌成人患者的一線治療，以及單藥用于治療既往含鉑治療過程中或治療后疾病進展的復發(fā)性、不可切除或轉移性鼻咽癌。

這使得特瑞普利單抗成為澳大利亞首個且唯一獲批用于鼻咽癌的腫瘤免疫治療藥物。

當然，衡量戰(zhàn)略布局是否成功，不僅僅在于市場覆蓋范圍，更在于能否適應每個市場的不同特點，確保取得良好的成果。

君實生物最終的成果還有待時間檢驗，這是由于其布局時間相對較短。不過，從其在不同市場的布局策略來看，能夠依據不同市場的特點制定相應策略，這一點值得市場關注。

在布局海外市場的同時，君實生物并未忽視國內業(yè)務。根據最新業(yè)績預告，君實生物2024年收入繼續(xù)增長，預計收入規(guī)模將達到19.49億元左右，同比增長29.71%；同時，虧損大幅收窄。

業(yè)績增長主要得益于特瑞普利單抗。2024年第三季度，君實生物營收4.85 億元，其中特瑞普利單抗收入達3.97億元，同比增長79%。前三季度，特瑞普利單抗收入規(guī)模已達10.68億元，同比增長60%。從2024年總營收規(guī)模推測，第四季度特瑞普利單抗銷售額仍在加速增長。

這一方面得益于適應癥的增加。2024 年，特瑞普利單抗新增3個適應癥獲批上市，國內適應癥總數(shù)增至10個。

另一方面，也體現(xiàn)出特瑞普利單抗在國內商業(yè)化運作能力逐漸成熟。畢竟，PD-(L) 1 市場競爭激烈。

對于國內藥企而言，在全球布局的進程中，若能妥善規(guī)劃每一個市場的布局，必然有望實現(xiàn)更長遠的發(fā)展。

/ 03 / 下一波驚喜在路上

中國藥企的下一波發(fā)展契機已然臨近，尤其對于在全球布局日趨成熟的頭部企業(yè)而言。

核心原因在于，這些企業(yè)處于 “基本盤穩(wěn)固、管線接力梯隊成型” 的狀態(tài)。所謂基本盤穩(wěn)固，即成熟管線仍處于持續(xù)產出階段。

1月中旬，君實生物的新冠口服藥氫溴酸氘瑞米德韋片從附條件批準轉為常規(guī)批準，這一成果證實了其臨床價值，也預示后續(xù)可能為公司帶來收益增長。從輝瑞等藥企情況來看，新冠口服藥的商業(yè)價值仍高于常見流感藥物。2024年第三季度，輝瑞新冠藥Paxlovid銷售額高達27.03億美元。

后續(xù)，君實生物還有諸多進展。今年，特瑞普利單抗聯(lián)合貝伐珠單抗用于一線治療肝細胞癌、單藥一線治療黑色素瘤的適應癥有望獲批，這可能會推動其業(yè)績增長。

肝癌在我國癌癥致死率排名中一直較為靠前。據2024年2月國家癌癥中心發(fā)布的 2022年中國癌癥數(shù)據，肝癌死亡人數(shù)達31.65萬，位居第二。PD-(L) 1+貝伐珠單抗方案已確立免疫療法在肝癌一線治療中的地位。

特瑞普利單抗在 HEPATORCH 注冊臨床研究中，顯著延長了患者的無進展生存期（PFS）和總生存期（OS），同時改善了客觀緩解率、疾病進展時間等次要終點，展現(xiàn)出良好治療效果。加之其已得到驗證的商業(yè)化能力，因此帶來業(yè)績增量在邏輯上具備可能性。

此外，特瑞普利單抗用于食管鱗癌圍手術期治療、聯(lián)合侖伐替尼一線治療肝細胞癌這兩個適應癥，以及自研免疫藥物IL-17A單抗JS005，有望今年提交上市申請，為公司后續(xù)發(fā)展打下基礎。

更關鍵的是，這些藥企著眼長遠，管線“梯隊”建設日益完善，遠期價值更值得跟蹤。

例如，君實生物的管線在數(shù)量和質量上均有顯著提升。

據其在JPM大會上透露，2025 年預計有5個新管線將啟動關鍵注冊臨床研究，這表明其研發(fā)布局正朝著更多元化方向邁進 。即將啟動注冊臨床的管線，包括雙抗JS207（PD- 1xVEGF）、JS203（CD3xCD20），ADC 藥物JS107（Claudin18.2ADC），熱門靶向藥 JS105（PI3K- α）、JS015（DKK1）。

同時，君實生物打造的雙抗ADC新平臺開始發(fā)揮效能。在2025年JPM 大會上，君實重點展示了EGFR/HER3雙抗ADC藥物JS212的特點。

JS212通過交聯(lián)促進腫瘤細胞內吞，使藥物更易進入細胞，并經溶酶體途徑降解，進而增強藥效。初步研究顯示，它能有效作用于低表達EGFR和 HER3的腫瘤細胞，即便腫瘤細胞存在較高異質性，也能保持較好療效 。

鑒于EGFR/HER3雙抗ADC此前曾創(chuàng)下國產創(chuàng)新藥BD交易的紀錄，且當前海外藥企對國產創(chuàng)新藥關注度較高，預計未來可能會出現(xiàn)具有一定影響力的BD交易 。這或許也是君實生物的一項潛在催化劑 。

不管君實生物最終表現(xiàn)如何，中國藥企從業(yè)績表現(xiàn)到海外拓展，都將持續(xù)影響全球創(chuàng)新藥格局。2025年，中國創(chuàng)新藥行業(yè)必將精彩紛呈。

       原文標題 : 君實生物的歐洲局