默克的創(chuàng)始人說(shuō)，“我們永遠(yuǎn)不應(yīng)該忘記制藥是為人而不是為了利潤(rùn)。”

是的，不管是制藥行業(yè)還是醫(yī)療器械行業(yè)，商業(yè)模式都非常“純粹”：核心是為患者創(chuàng)造價(jià)值，利潤(rùn)則隨之而來(lái)。

翻看海外，那些巨無(wú)霸企業(yè)誕生背后的底層邏輯，無(wú)不是如此。例如，專(zhuān)注于血糖監(jiān)測(cè)領(lǐng)域的德康醫(yī)療，就是如此。

從1999年成立至今，其目的一直非常純粹：給糖尿病患者，帶來(lái)更好的監(jiān)測(cè)產(chǎn)品�；�于這一目標(biāo)，公司的產(chǎn)品歷經(jīng)7次迭代，始終處于行業(yè)領(lǐng)跑者的位置。

這也為其帶來(lái)了豐厚回報(bào)。在資本市場(chǎng)，從2005年上市至今，德康醫(yī)療股價(jià)最高漲幅超過(guò)50倍，最高市值超過(guò)600億美金。當(dāng)前即便股價(jià)有所回調(diào)，市值仍然達(dá)到454億美金。

如今，當(dāng)我們回看德康醫(yī)療這20余年的發(fā)展，仍會(huì)有諸多啟發(fā)。

/ 01 / 血糖監(jiān)測(cè)市場(chǎng)領(lǐng)跑者

任何一家受到資本追捧的企業(yè)，都有其獨(dú)特的硬核邏輯，德康醫(yī)療也不例外。

德康醫(yī)療股價(jià)的持續(xù)上漲，與其亮眼的業(yè)績(jī)表現(xiàn)密不可分。從其2005年上市以來(lái)，公司營(yíng)收一直保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。

更讓人驚訝的是，在保持近20年的增長(zhǎng)之后，其營(yíng)收增速仍然不低。2023年，公司營(yíng)收達(dá)到了36.2億美元，同比增長(zhǎng)24%；凈利潤(rùn)達(dá)到5.4億美元，同比增長(zhǎng)58%。

從經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流表現(xiàn)來(lái)看，德康醫(yī)療的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)非常扎實(shí)，并且要比利潤(rùn)表現(xiàn)更加出色。2023年，其經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流達(dá)到7.49億美元。經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流大幅流入之后，公司賬上現(xiàn)金總額達(dá)到27億美元。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)亮眼背后，則與德康醫(yī)療所處的賽道和商業(yè)模式密切相關(guān)。嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，德康醫(yī)療只有一個(gè)業(yè)務(wù)：連續(xù)血糖監(jiān)測(cè)（CGM）。

對(duì)于糖尿病患者而言，血糖監(jiān)測(cè)可以使其更好地掌握血糖變化，在日常生活中必不可少。這就涉及到患者對(duì)血糖監(jiān)測(cè)工具的需求。

BGM（指尖血檢測(cè)）是血糖監(jiān)測(cè)的傳統(tǒng)手段，但由于侵入性強(qiáng)、無(wú)法連續(xù)監(jiān)測(cè)血糖數(shù)值等痛點(diǎn)，給了CGM崛起的機(jī)會(huì)。

CGM由傳感器、發(fā)射器和接收器構(gòu)成，佩戴和接收方式相對(duì)靈活，能夠?qū)�患者的血糖水平�?shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，并在手機(jī)上得到體現(xiàn)。

與傳統(tǒng)指血檢測(cè)相比，連續(xù)血糖監(jiān)測(cè)不僅可以有效減輕患者痛苦，而且能持續(xù)提供數(shù)天的全天血糖信息，從而及時(shí)發(fā)現(xiàn)不易被傳統(tǒng)血糖檢測(cè)探測(cè)到的隱匿性高/低血糖，全面了解血糖波動(dòng)，幫助患者血糖水平的控制。

在美國(guó)市場(chǎng)，2019年CGM銷(xiāo)售額僅20億美元左右，但到了2022年就實(shí)現(xiàn)了翻倍。券商預(yù)測(cè)，2023年該市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到94億美元。

當(dāng)然，CGM市場(chǎng)的爆發(fā)，除了滲透率提升，獨(dú)特的商業(yè)模式也是核心助攻。CGM并非一次性買(mǎi)賣(mài)，其配件“傳感器”是實(shí)打?qū)嵉母呦�耗產(chǎn)品。

以德康醫(yī)療的Dexcom G6系列產(chǎn)品為例。該系列產(chǎn)品傳感器售價(jià)達(dá)到116.33美元，但壽命僅有10天。因此，單個(gè)糖尿病患者的年費(fèi)用達(dá)到4246美元。

這也是德康醫(yī)療的核心收入來(lái)源。2023年，公司一次性傳感器收入占公司總營(yíng)收比重達(dá)到90%；可重復(fù)使用硬件收入占比只有10%左右。

正是獨(dú)特的商業(yè)模式，使得德康醫(yī)療業(yè)績(jī)與股價(jià)持續(xù)增長(zhǎng)。當(dāng)然，這一切的前提是，德康醫(yī)療技術(shù)給力。

/ 02 / 用技術(shù)定義價(jià)值

血糖監(jiān)測(cè)設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，瞬息萬(wàn)變。從美敦力到雅培，傳統(tǒng)豪強(qiáng)在該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力一直不弱。但德康醫(yī)療卻一直在美國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)跑，是市場(chǎng)份額第一的玩家，這是保障其業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。

仔細(xì)探究，這是一個(gè)深挖鉆研者的崛起故事。

從2006年至今，F(xiàn)DA先后批準(zhǔn)了德康醫(yī)療7代CGM產(chǎn)品。正是通過(guò)不斷的產(chǎn)品迭代，德康醫(yī)療持續(xù)定義著行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)，從而使其能夠持續(xù)領(lǐng)跑。

具體而言，德康醫(yī)療系列產(chǎn)品的迭代，核心圍繞三個(gè)層面展開(kāi)。

第一，產(chǎn)品的性能不斷提升。

在血糖監(jiān)測(cè)領(lǐng)域,MARD值是衡量血糖儀精確度的重要指標(biāo)。MARD值指血糖儀監(jiān)測(cè)結(jié)果的總體平均絕對(duì)相對(duì)差，該值越小，血糖儀的精確度越高。

德康醫(yī)療產(chǎn)品MARD值從最開(kāi)始的26%不斷下降，7代CGM產(chǎn)品已經(jīng)下降至個(gè)位數(shù)，是所有產(chǎn)品中性能最突出的。

與此同時(shí)，公司G6產(chǎn)品是第一個(gè)獲FDA批準(zhǔn)的集成CGM，可與其他胰島素泵聯(lián)用，通過(guò)CGM測(cè)量結(jié)果指導(dǎo)胰島素輸注量和速度，進(jìn)一步提高了監(jiān)測(cè)意義。

第二，患者使用友好度不斷提升。

CGM產(chǎn)品由于需要持續(xù)佩戴，是糖尿病患者日常接觸最多的配件之一，因此如何做到友好度的提升非常關(guān)鍵。

德康醫(yī)療產(chǎn)品的升級(jí)，也圍繞這一點(diǎn)不斷做文章。例如，讓傳感器的面積持續(xù)縮小，給患者更好的佩戴體驗(yàn)；通過(guò)技術(shù)升級(jí)的方式，不再需要依靠指尖校準(zhǔn)，減輕了患者的痛苦……

也正是通過(guò)這些細(xì)節(jié)的改進(jìn)，讓CGM產(chǎn)品成為受到患者歡迎的血糖監(jiān)測(cè)產(chǎn)品。

第三，價(jià)格持續(xù)降低。

上文提及，該商業(yè)模式的核心是“剃須刀+刀片”，一次性傳感器會(huì)在每年持續(xù)貢獻(xiàn)收入。但總體而言，每年數(shù)千美元的費(fèi)用顯然是過(guò)高的負(fù)擔(dān)。對(duì)于企業(yè)而言，必然需要為患者考慮，這才是基業(yè)長(zhǎng)青的關(guān)鍵。

在產(chǎn)品的不斷迭代中，德康醫(yī)療也在不斷降低傳感器的價(jià)格。公司G5產(chǎn)品傳感器年費(fèi)用為4692美元，但G6通過(guò)壽命的延長(zhǎng)讓成本下降到了4246美元。在G7產(chǎn)品中，傳感器的價(jià)格則下降到3000美元以下。

說(shuō)到底，C端醫(yī)療器械最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，還是對(duì)于用戶、市場(chǎng)需求的洞察力。誰(shuí)對(duì)用戶最理解，誰(shuí)真正懂產(chǎn)品，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中保持差異化，自然而然能夠收獲更多市場(chǎng)。

/ 03 / 不是誰(shuí)都能成為德康

CGM領(lǐng)域技術(shù)難度較大。投入大量研發(fā)資源，堅(jiān)持自研核心零部件，是成功者驗(yàn)證過(guò)的路。但這條路，不是誰(shuí)都學(xué)得來(lái)。

德康醫(yī)療之所以能夠脫穎而出，核心原因是用好了過(guò)去的技術(shù)積累。

公司的前身是1981年成立的 Markerwell Medical Institute，最早從事血糖檢測(cè)傳感器研究，專(zhuān)攻第一代傳感器技術(shù)，其創(chuàng)立人Dr.Updike是葡萄糖電化學(xué)簡(jiǎn)化測(cè)定法的發(fā)明人之一。

Markerwell公司在傳感器和葡萄糖膜方向上的研究取得較大成果，為后續(xù)德康開(kāi)發(fā)領(lǐng)先于同業(yè)的外膜技術(shù)和第一代傳感器奠定了基礎(chǔ)。

這是一個(gè)關(guān)于技術(shù)沉淀的故事，但又不局限于德康醫(yī)療的孤身奮戰(zhàn)。

在發(fā)展過(guò)程中，德康醫(yī)療不僅自研CGM產(chǎn)品，而且還與Tandem、Insulet、Livongo等多個(gè)公司展開(kāi)合作。

其監(jiān)測(cè)產(chǎn)品能夠與胰島素泵聯(lián)用，便得益于合作共贏。其CGM產(chǎn)品與Tandem公司的胰島素泵集成運(yùn)作，并整合Insulet公司的貼敷式輸送技術(shù)，可以完成“血糖監(jiān)測(cè)-胰島素自動(dòng)給藥”的閉環(huán)操作。

“集成”并不是簡(jiǎn)單的拼湊，涉及到對(duì)技術(shù)、產(chǎn)品的理解，也只有行業(yè)深耕者才能知道，要打什么牌。

德康醫(yī)療投入的另一種無(wú)形資源是：在看準(zhǔn)的大戰(zhàn)場(chǎng)和選定的路線上，足夠堅(jiān)定，敢于不惜代價(jià)，并忍受長(zhǎng)近20年的利潤(rùn)不佳。

由于需要持續(xù)投入高額的研發(fā)以及市場(chǎng)教育費(fèi)用，德康醫(yī)療成立超過(guò)20年并無(wú)盈利。公司第一次盈利時(shí)間，是2019年。

但正如默克的創(chuàng)始人說(shuō)，“我們永遠(yuǎn)不應(yīng)該忘記制藥是為人而不是為了利潤(rùn)。如果我們記住這一點(diǎn)，利潤(rùn)從來(lái)不會(huì)消失：記得越清楚，利潤(rùn)就來(lái)的越多。”

2019年之前的13年時(shí)間里，德康醫(yī)療累計(jì)虧損8.68億美元。2019年，公司實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.01億美元，截至2023年，短短5年時(shí)間凈利潤(rùn)總額達(dá)到17.51億美元，是過(guò)去十幾年虧損額的2倍。

對(duì)于醫(yī)療器械來(lái)說(shuō)，不存在英雄降臨、一招制勝的故事，更多的是忍受虧損與質(zhì)疑，咬牙堅(jiān)持。

這既是所謂“德康”模式的精髓，也是我們所能夠?qū)W得來(lái)的。

       原文標(biāo)題 : 50倍漲幅、600億美金市值：什么是“德康”模式