《多肽鏈》 原創(chuàng)出品

作者｜黃佳

（快速閱讀，約1700字）

連鎖藥店還是好生意嗎？

觀察2014年之后的醫(yī)療零售市場，我們看到全行業(yè)增速始終在9％－10％間窄幅波動，似乎趨于飽和。相比于同期國內(nèi)大健康產(chǎn)業(yè)年均20％＋的增速，顯然，藥店這個行當(dāng)?shù)脑鲩L是“掉隊”的。

但另一方面，包括京東、阿里、平安、百度以及一眾興起的互聯(lián)網(wǎng)科技公司，卻都在削尖腦袋往醫(yī)療零售市場里擠。資本的流動，可從來沒有無緣無故的愛，賣藥，仍被資本方視為一門“好生意”。

事實上，傳統(tǒng)藥店行業(yè)也在資本的暗流涌動下，內(nèi)化出一大批連鎖藥店企業(yè)，攜資本以求規(guī)模，逐漸形成區(qū)域性連鎖的強龍之輩。

規(guī)�；�發(fā)展也的確是醫(yī)藥零售市場必然要經(jīng)歷的一個趨勢，尤其是在政府集采等政策方向下，醫(yī)藥普惠是整個市場參與者必須擔(dān)負的責(zé)任。連鎖藥店的發(fā)展也自然在供應(yīng)鏈管理、藥店坪效管理以及運營成本攤薄、數(shù)字化升級諸多方面，有更大釋放價值的空間。

毫無疑問，數(shù)字化升級是未來醫(yī)藥零售市場的最大看點，傳統(tǒng)連鎖藥店與滲透到“賣藥”領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)科技公司之間，又存在著“亦敵亦友”的微妙關(guān)系，這也使得醫(yī)藥零售市場的底層邏輯，很有可能發(fā)生改變。

面對既確定又存在很大變數(shù)的市場環(huán)境，回到“連鎖藥店還是好生意嗎”這個設(shè)問本身，我們試圖從已上市連鎖藥店的一些頭部企業(yè)身上，找尋答案。

剔除未直接上市的國大藥房（約8000＋店面），我們選取了智研咨詢數(shù)據(jù)中心推出《智研年榜：2021中國連鎖藥店綜合實力百強排行榜單TOP100》中第2至5名的大參林（603233．SH）、老百姓（603883．SH）、一心堂（002727．SZ）和益豐藥房（603939．SH），從規(guī)�；�、資本化、數(shù)字化、生態(tài)化以及盈利能力五個維度觀測目標(biāo)公司，以管窺行業(yè)趨勢。

1．規(guī)�；�維度觀察：藥店連鎖化率近些年實則不斷提升，已從2017年突破50％，上升至目前的56．93％，超20個省市連鎖化率超50％。隨著政策監(jiān)管和開店限制趨嚴，“單體退、連鎖進”現(xiàn)象已是常態(tài)。

具體到上述上市連鎖藥店四巨頭，基本上5000＋的店面數(shù)量將其他連鎖藥店品牌遠遠甩開，并且他們規(guī)�；�發(fā)展的動能強悍，這也意味著藥店行業(yè)發(fā)展的“馬太效應(yīng)”會不斷增強。

根據(jù)上市公司公開資料，我們觀察到，越成規(guī)模者擴張態(tài)勢越兇猛。2021年上半年，總門店有7680家的老百姓大藥房凈增門店數(shù)就有1290；擁有8000余家直營藥店的一心堂，僅半年時間凈增門店數(shù)量達950家。

2．資本化維度觀察：上述四家連鎖藥店基本上都集中在2015年前后上市，并且上市之后都有加速擴張規(guī)模的表現(xiàn)。這也構(gòu)成了近些年整個藥店行業(yè)發(fā)展的資本并購主線。

這其中，大參林雖然上市時間最晚，但上市之后便在廣東、內(nèi)蒙古等多個地方發(fā)起并購，短短三年時間新增了2000多家門店，其營運能力處于行業(yè)較高水平，成為資本市場中的標(biāo)的；當(dāng)然其他企業(yè)亦如此，即便在去年疫情嚴重的上半年，老百姓大藥房并購了上百家藥店，大參林并購案例涉及藥店224家。

3．?dāng)?shù)字化建設(shè)方面觀察，四大連鎖藥店積極布局O2O和B2C板塊的業(yè)務(wù)，其中一心堂覆蓋O2O業(yè)務(wù)的門店占比超90％，且都在會員管理、庫存管理等基礎(chǔ)的信息系統(tǒng)方面不斷加碼數(shù)字化。

4．生態(tài)化建設(shè)方面看，頭部的連鎖藥店在“醫(yī)”、“藥”、“險”端不斷賦能與優(yōu)化，在具醫(yī)生、醫(yī)藥資源優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，四大連鎖藥店醫(yī)保定點資格門店占比均在80％以上，同時皆聚焦在慢病管理、特藥病房建設(shè)和處方外流的承接上。

5．對于投資者而言，盈利能力才是最重要的一個指標(biāo)。四大連鎖藥店均是在2019年度完成了百億元營收規(guī)模的跨越。百億銷售門檻也成為劃分藥店行業(yè)頭部和其他的分界線。醫(yī)藥零售行業(yè)呈現(xiàn)出的長尾結(jié)構(gòu)是中型連鎖的10億元級規(guī)模、小型連鎖千萬元至1億元級營收以及營收在千萬之下的數(shù)以萬億的小微連鎖和單店。

從營收水平來看，頭部四家連鎖藥店當(dāng)量相近，但大參林總營收、凈利潤數(shù)據(jù)上表現(xiàn)最優(yōu)，其日均坪效數(shù)據(jù)也是最高，經(jīng)營效率自然也最好；此外，從存貨周轉(zhuǎn)率數(shù)據(jù)看，老百姓大藥房的存貨管理效率較高，其余三家存貨周轉(zhuǎn)皆較慢。

上述圖表是《多肽鏈》根據(jù)上市公司公開數(shù)據(jù)整理（截止2021年6月30日）

根據(jù)上述五個維度的簡單分析，我們對醫(yī)藥零售行業(yè)頭部企業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)有了一個較為清晰的輪廓，亦能得出“連鎖藥店依然是一門好生意”的結(jié)果評價。

但對于藥店行業(yè)的未來發(fā)展，我們認為有三個問題依舊是最大的看點：

其一，連鎖藥店規(guī)朝�；瘮U張的邊界探索，頭部企業(yè)能否在追求規(guī)模效應(yīng)的同時走向高質(zhì)量發(fā)展？

其二，雖然數(shù)字化是藥店行業(yè)發(fā)展的共識，但要跨越初級階段、以實現(xiàn)真正的數(shù)字化升級，傳統(tǒng)連鎖藥店還有明顯的短板，這個短板要如何補？

其三，隨著與頭部連鎖藥店的差距越拉越大，疊加互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商的快速滲透，中小規(guī)模連鎖藥店，乃至單體藥店，是否只有被傾軋的份？

（細閱讀，約2800字）

壹｜規(guī)模化仍是第一護城河

要厘清連鎖藥店企業(yè)規(guī)�；瘮U張到底是資本意志決定的行業(yè)整合，還是避免內(nèi)卷化的必然選擇，這個邊界并不清晰。

但可以肯定的是，國內(nèi)連鎖藥店的規(guī)�；瘮U張還遠未觸達邊界。相較于2019年美國前三強連鎖藥店約77．1％的市占率，國內(nèi)同期TOP5的連鎖藥店市占率僅約13％，TOP10的企業(yè)占比也僅為22％。

這也意味著，為了塑造在實體市場和資本市場的“金身”，頭部連鎖藥店仍將會持續(xù)且頻繁上演并購擴張的戲碼。近日，益豐大藥房宣布收購湖南德海大藥房旗下12家直營門店，老百姓亦宣布了要100％控股江蘇省三家連鎖公司。

“無論草原還是荒漠，都有大參林的綠洲，只要有人類的地方，就需要大參林的存在�！�20年前，大參林董事長柯云峰在某典禮上透露了他的豪言壯語，彼時的大參林在全國僅擁有13家門店；20年后，大參林已在廣東、廣西、內(nèi)蒙古、河北等10個省份擁有6000多家直營門店，如此勵志的擴張故事，于連鎖藥店來講并不少見。

即使受市場環(huán)境影響，醫(yī)藥零售市場風(fēng)風(fēng)雨雨這么多年，即使是百年難得一遇的疫情出現(xiàn)，也抵擋不了連鎖藥店擴張的步伐。資本攪弄、野心扶持，開店擴張是連鎖藥店新故事的發(fā)端，也是品牌影響力的延續(xù)。

無論是從區(qū)域性崛起的故事寫起，還是一開始便展露全國性擴張的野心，規(guī)模化仍是連鎖藥店的第一護城河。

不過擴店造血的前提是得“放血”。2021年半年報顯示，上述四家連鎖藥店的銷售費用均在15億元以上，且其增長速度均高于同期營收增速。醫(yī)生藥師的招攬與培養(yǎng)、經(jīng)營人員的日常支出、剛下榻新地方時必要的廣告營銷和其他獲客成本，都是野心落地時需下的血本。

此外，在外延過程中，地方連鎖藥店的龍頭擁有更廣范圍的品牌知名度和規(guī)�；瘍�(yōu)勢，各地的醫(yī)保政策和消費習(xí)慣等也不盡相同，“新來者”的盈利能力并不能保持穩(wěn)定。

貳｜ 數(shù)字化下的新競合關(guān)系

2015年前后， “互聯(lián)網(wǎng)＋”理念滲入醫(yī)療健康沃土，1藥網(wǎng)、叮當(dāng)快藥、藥給力等第三方O2O送藥平臺層出不窮，各種互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商的實踐者紛至沓來，隨后又是阿里、京東、美團等互聯(lián)網(wǎng)巨頭大肆滲透，這給了實體藥店巨大沖擊。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商到底是醫(yī)藥零售行業(yè)的補充，還是“物種入侵”，至今也無法完全判斷，但從政策面指向看，至少“線上”是有著更大的政策空間和市場空間的。隨著線上醫(yī)保支付打通，電子處方流轉(zhuǎn)、網(wǎng)售處方藥解禁等政策的出臺，在線購藥服務(wù)更是迎來了“好時機”。

連鎖藥店雖擁有一定的品牌影響力，傳統(tǒng)的到店看病買藥模式也難匹敵醫(yī)藥電商派遣出的千軍萬馬，在線醫(yī)藥零售開始蠶食市場，新的購藥場景和方圓幾里之外的服務(wù)滲透，將藥店的“傳統(tǒng)”二字抹去。

于是數(shù)字化運動變成了傳統(tǒng)藥店必然經(jīng)歷的一場“渡劫”。一些連鎖藥店開始求索與線上平臺的競合關(guān)系。

數(shù)字化時代，醫(yī)藥電商逼迫傳統(tǒng)連鎖藥店轉(zhuǎn)型，而另一面確為連鎖藥店創(chuàng)造了新機遇。在線平臺能夠提供省時省力的配送服務(wù)，連鎖藥店又可依靠其平臺流量優(yōu)勢拓展銷售渠道，掙脫地域轄區(qū)的限制，更快觸及消費者。

不久前，京東到家與大參林、一心堂、老百姓海王星辰養(yǎng)生堂等全國90％的頭部連鎖醫(yī)藥商家達成戰(zhàn)略合作，老百姓大藥房亦攜手達達送實現(xiàn)即時送達、打造醫(yī)藥配送網(wǎng)絡(luò)。

另一面，醫(yī)藥電商也并非是什么洪水猛獸，何況醫(yī)藥電商需要實體藥店的醫(yī)藥資源和品牌度作支撐。如今，醫(yī)藥電商更多是在吃夠紅利、在B2C趨于飽和的情況下伸展姿態(tài)，開始與藥店合作，布局線下。

不過這個行業(yè)在不斷變化，“存”，已不僅僅立于合作生存，新的“存”，由“剿”而生。

頭部連鎖藥店在門店拓展過程中，由跑馬圈地，再次進入到更高階的競爭平臺。在醫(yī)療生態(tài)價值這一塊，主動出擊，不斷搶占市場先機，構(gòu)建全渠道生態(tài)體系，提升醫(yī)保定點資格門店的占比，布局特藥藥房，加強慢病健康管理，加強醫(yī)生與藥師的培養(yǎng)與招攬，在三端不斷拓展服務(wù)。

O2O業(yè)務(wù)精細化管理、DTP或DTC藥房的建設(shè)，以及怎樣有效承接好處方外流等，已經(jīng)成為 “王牌藥店”爭奪戰(zhàn)中聚焦的數(shù)字化新跑道。對于連鎖藥店來說，爭地和搶客戶，已經(jīng)不是簡單的一家做、家家亦步亦趨跟著做的內(nèi)卷問題。

在國民經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展、社會消費水平不斷提高、人口老齡化程度加劇、城鎮(zhèn)化水平提升、以及新醫(yī)改背景下醫(yī)保覆蓋率擴張等因素的持續(xù)影響下，連鎖藥店必須跳出簡單的“買賣送”思維，要站在患者角度立意，結(jié)合線上平臺優(yōu)勢和線下門店資源，在“醫(yī)＋藥＋險”各端發(fā)力，由此提升客戶粘性，狙擊服務(wù)與價值難兩全的競爭對手。

叁｜中小藥店會被市場溢出嗎？

藥店，這個正在被規(guī)�；�、數(shù)字化驅(qū)遣著奔向遠方的長尾行業(yè)中，單店或者中小規(guī)模連鎖藥店一定會被并購或者被溢出市場嗎？

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理的數(shù)據(jù)，連鎖藥店體量形成了一個金字塔狀。除了5家百億元營收規(guī)模的頭部藥店外（除A股四家外，還有國大藥房），在向腰部下行的范圍中，仍有千百家數(shù)量級，營收規(guī)模處于億元級、甚至是千萬元級規(guī)模的中型連鎖藥店。

而這部分藥店，雖比不得頭部，其中一部分卻也擁有一定的門店規(guī)模，10億元以內(nèi)穩(wěn)定營收，以及標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖藥店模式，有的甚至十分受當(dāng)?shù)叵�費者的認可，而實際上他們亦是連鎖藥店龍頭們最想要收購的。

面對連鎖藥店龍頭給出的香餑餑，資金、供應(yīng)鏈、醫(yī)藥資源等無法與之抗衡的中型連鎖藥店只得無奈被他們收入囊中。而雖比上不足、比下有余，中型連鎖藥店雖比起微型連鎖又甩開一大截，奈何其收購能力比不上頭部，且不得不擔(dān)心頭部連鎖藥店中是否會出現(xiàn)幾個壟斷寡頭。此部分藥店實際上還有一條生路是專精化發(fā)展，在�？撇≈�、特藥上有文章可作。

而處于金字塔底部的，則是海量小型連鎖藥店（僅擁有50家以內(nèi)的門店）和單體藥店。對于這部分藥店，量多但勢力單薄。在品牌度、供應(yīng)鏈、經(jīng)營管理等方面均處于絕對劣勢，比起中型連鎖藥店，微小型藥店難具有被收購的價值。

在頭部的壓迫感之下，資本和資源并不占優(yōu)勢的中小型連鎖藥店，怎樣避免被“消滅式并購”或者直接溢出市場？

我們認為，向上向下不好走，那便先縱向發(fā)展，做精做細。

頭部連鎖藥店資本厚實，在各種業(yè)務(wù)和賽道上都有布局。而對于中小型連鎖藥店來說，可精打細算，先在醫(yī)藥零售生態(tài)圈的一端發(fā)力，如在醫(yī)藥零售的基礎(chǔ)上，側(cè)重于做�？撇》N藥品、慢病管理、特藥等，或加大處方外流的承接能力、開拓增量市場，積極發(fā)展O2O業(yè)務(wù)等，從患者角度出發(fā)，深耕細分的醫(yī)療服務(wù)新業(yè)態(tài)。

在數(shù)字化浪潮席卷健康行業(yè)的趨勢下，藥品“2．0”時代正逼退“1．0”時代傳統(tǒng)的醫(yī)藥零售。微小單藥店仍可以借助各大互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商平臺，實現(xiàn)基本的數(shù)字化升級，打通線上線下的購藥服務(wù)流程。

同時，與線上平臺積極開展合作，成為大數(shù)據(jù)、機器人、智能藥柜等的落腳地，實現(xiàn)線上線下雙向奔赴和融合發(fā)展。

億歐智庫發(fā)布的《2021年中國藥店創(chuàng)新趨勢報告》顯示，目前有超過84．3％的藥店正積極擁抱數(shù)智化，不少藥店利用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等創(chuàng)新技術(shù)，構(gòu)建藥店數(shù)智化供應(yīng)鏈體系，提升藥店數(shù)智化營銷與藥事服務(wù)能力，推動藥店數(shù)智化運營和管理，以CRM、會員管理系統(tǒng)等提升競爭力。

億歐智庫根據(jù)2021線上調(diào)研數(shù)據(jù)整理繪制

在四大頭部連鎖藥店的半年報數(shù)據(jù)中亦可看到，在會員管理、倉儲管理、醫(yī)保系統(tǒng)等方面，他們早已開啟數(shù)字化賦能。

在醫(yī)藥零售這個逐步擴容的市場中，中小型連鎖藥店、尤其是微小型連鎖，并非沒有存活的空間，縱向發(fā)展、深度挖掘，橫向多方面覆蓋、擁抱數(shù)字化，如此，他們還是可以渡過此劫的。不過，要想優(yōu)化藥店的數(shù)字化經(jīng)營與管理，中小型連鎖藥店未來的提升空間還有很大，目前尚處于初級階段。