每年的“網絡安全攻防演練”，都牽動著很多人的神經。從外網向內網發(fā)起的各種攻擊行為，經常出現超預期的狀況，因而不少企業(yè)傾向于采取偏保守的方案，有時不得不降低業(yè)務運行的效率。

北京德惠眾合信息技術有限公司服務的幾家客戶，則希望能夠在做好全面“防守”的同時，依然保持正常的工作節(jié)奏。德惠眾合的名字也許有人感到陌生，但提起創(chuàng)立于2013年的敏行移動平臺，to B的江湖上幾乎無人不曉。與微信這樣的toC移動平臺相比，以政企為目標客戶的to B移動平臺要低調得多。

經過多年廝殺，toB市場進入了“剩者為王”的時代，敏行這一“具備SaaS功能的PaaS平臺”，成為幸存者中的頭部玩家。對久經沙場的敏行而言，真正的考驗來了。

客戶A的移動辦公平臺承載著幾十萬員工的個人信息、全企業(yè)的內部數據和全業(yè)務的應用訪問等功能，一旦防線失守，損失難以預估。借助自主開發(fā)的安全隧道產品，敏行為其移動端提供統(tǒng)一的安全接入，同時保障數據傳輸的安全�！熬W絡安全攻防演練”期間，客戶的移動辦公APP始終開放，數百萬次的網絡掃描與攻擊，均未對正常服務產生影響，順利通過了檢驗�？蛻鬊的情況更為復雜。公司內部的移動APP有上百個，內外網訪問主要依靠硬件VPN，投入大且效果差，管理也不方便，迫切需要一個安全的移動端內外網解決方案。

經過多方選型以及半年多的安全測試，這家公司最終決定，采用敏行安全隧道建立統(tǒng)一的移動端安全平臺，逐步推進APP的接入改造。目前，已有多個系統(tǒng)接入安全平臺，包括注冊用戶十幾萬、高峰并發(fā)逾1萬的移動辦公系統(tǒng)和商旅系統(tǒng)等�！熬W絡安全攻防演練”的兩場戰(zhàn)役下來，敏行在安全領域真正“打”出了名聲，站穩(wěn)了腳跟。

而2020年爆發(fā)的新冠疫情，則讓敏行孵化出一個獨立的“安全寶寶”。新冠疫情引發(fā)的移動辦公熱潮，為平穩(wěn)發(fā)展的toB平臺提供了加速動力�！皬耐饩W訪問內網資源的需求成倍增加”，而這正是敏行最擅長的應用場景。

每一波新需求的集中爆發(fā)，必然涌現出與以往不同的明星——“安全”是這次浪潮的主角。德惠眾合的創(chuàng)始人何宇博士在電子名片上給敏行的定位是“千變萬化的移動平臺”，以應用安全隧道為主打產品的行業(yè)安全解決方案，成為敏行此番應對市場之“變”，“化”出來的新花樣。

何宇博士從小在南京長大，而2020年9月的還鄉(xiāng)非比尋常。除了嘗到久違的鹽水鴨，何宇還新注冊成立了南京敏宇數行信息技術有限公司。這不是一家橫空出世的企業(yè)，而是經歷過市場風雨的洗禮，扎根于用戶需求的土壤，自然生長出來的安全細分市場龍頭�！伴焺e家鄉(xiāng)二十多年后，我交了第一份答卷。”

在今年4月下旬舉辦的敏宇數行首場新品發(fā)布會上，何宇博士感慨萬千。

來自江蘇省工業(yè)和信息化廳、中國（南京）軟件谷管委會的領導到會致辭，中國科學院量子信息重點實驗室韓正甫教授發(fā)表主題演講，中國移動通信研究院安全技術研究所何申所長出席會議。會上，敏宇數行還與安徽問天量子科技公司簽定戰(zhàn)略合作協議，在量子安全領域再下一城。何宇博士成立敏宇數行的底氣，正是來自敏行平臺在安全領域的深厚積累。新公司在應用安全隧道產品的基礎上，進一步將企業(yè)瀏覽器、安全桌面客戶端、安全路由器等納入SDP產品線，研發(fā)和銷售團隊也有所擴充，相對獨立的安全業(yè)務成長曲線呼之欲出。

敏宇數行單飛之時，恰逢“零信任安全”異�；馃�。在企業(yè)上云、遠程辦公、邊緣計算日漸盛行的大環(huán)境下，傳統(tǒng)的防火墻已失去了阻隔功能，“從不信任、持續(xù)校驗”成為更受認同的安全理念——軟件定義邊界就是與其相適應的技術架構和解決之道。很多搭上順風車的“零信任安全”初創(chuàng)公司，在天使輪或A輪就拿到了幾千萬至數億元的投資，一時風光無出其右。和這些公司最大的區(qū)別是，敏宇數行是用扎實的產品和服務，一步一個腳印贏得客戶信任的。幾個億的融資，卻無法帶來同等規(guī)模的業(yè)務。

何宇博士其實并不拒絕財務投資或上市公司的戰(zhàn)略投資，他的謹慎源于對toB業(yè)務的深刻理解：這不是急功近利賺快錢的地方，投資人必須有靜待花開的耐心。而耐心，恰恰是最稀缺的。一些公司以高估值獲得投資，背后往往有對賭協議，只有達成超常規(guī)的增長，才能兌現當初的承諾——為了拿到項目，有的公司甚至以“零”元競標，這看似誘人的“免費午餐”，對追求質量與持續(xù)性的客戶來說，其實難以下咽。跟朋友私下聊天，何宇博士曾經說過：“出來混，早晚是要還的。”這并不是簡單的牢騷，而是看過太多起起落落后，沉淀下來的創(chuàng)業(yè)箴言。健康的現金流，才是toB業(yè)務的生命線。敏行最近幾年競標時碰到的對手確實越來越少了，而業(yè)務量則保持持續(xù)上升。

敏行移動平臺積累的客戶資源和穩(wěn)健的業(yè)務運作，可以對敏宇數行的發(fā)展提供支撐，安全產品自身的造血能力也能保障新公司的良性運轉。在業(yè)務發(fā)展模式的探索上，何宇博士坦言“比過去有了新的認識，某些觀點甚至有挺大的轉變”。業(yè)

界多年來一直存在產品化與定制化的優(yōu)劣之爭，早期更推崇產品化的敏行移動平臺，如今也開始面向不同行業(yè)推出定制化服務。何宇博士認為，單純的產品型公司有兩大風險：一是只給客戶提供產品，客戶用新的產品進行替換的可能性會很大；二是業(yè)務增長過多依賴新客戶，投入產出比并不劃算。行業(yè)定制化服務確實有人員投入大、毛利低等弊端，但對提高老客戶黏性、擴大營業(yè)規(guī)模，則有不可替代的價值。如果細看很多軟件上市公司的財務報表，服務收入所占比例通常遠高于產品，這就是中國市場真實狀況的寫照。

思路的轉變帶來了豐厚的回報。敏行移動平臺和敏宇數行的客戶規(guī)模和結構都有所改善，在金融、運營商、政府、央企及國企等細分領域實現了精耕細作，北京電視臺等新型客戶也進入了業(yè)務版圖。作為創(chuàng)業(yè)路上行走近20年的“老兵”，何宇博士對于今后五年乃至更遠的未來，并不想做主觀的構想——“技術潮流和用戶需求都在不斷變化，順勢而為可能是最好的選擇”。淡定的表述，掩飾不住奔放的內心。敏宇數行的首秀，就把帶有強烈未來感的“量子安全”作為主題，且在全線產品中提供了量子密鑰的可選項。

“量子安全將是最有爆發(fā)力和顛覆性的市場�，F在shor算法的子彈已經有了，量子計算機這桿槍隨時可能ready，二者配合，現有的密碼體系和安全盾牌都會土崩瓦解�！焙斡畈┦恳�在未來到來之前，搶先播下火種。